《市场营销计划》word版

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1、前言制定本手册的目的是让新业务员明白做业务要具备那些知识和条件，规定业务员必须做的一些事，以及做事的方法与技巧，使新进人员业务能力迅速提高。我司一直以来都未能很好的解决业务员过程管理的问题，“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行控制和监督，是许多企业存在的问题，也是我司力求于2002年度要解决的一个问题，只有解决好了这个问题，才表示我司的管理真正上了一个台阶。本手册所涉及到的都是一些做业务最基本的东西，只有在撑握基本的东西后再结合自有的发挥，才能是一个合格的业务员。一、业务员应具备的素质1、业务员应具备吃苦耐劳、反应敏捷、性格开朗、做事踏实

2、、契而不舍。2、业务员应有良好的生活作风，外表保持整洁干净，服饰得体。3、业务员要有较高的文化素质。4、业务员任何时候都要有分寸和节度。A、尽管对方采取宽容态度，自己应保持自觉与警惕，不可犯相同之错误。B、即使客户表现得亲密，也不能因此侍宠而骄，自以为是，应保持一定的安全距离之原则，以礼待之。5、业务员清楚地区别彼此身份的不同。A、交谈中不可没大没小，自以为此人很好，相互了解，就忘掉自己的言行举止，很可能引起客户不良反应。B、平日养成退一步海阔天空之胸襟，随时秉持谦虚的态度待人接物。6、业务员应随时随地保持亲和之笑容及充满自信的工作动力。GZY21业

3、务员的日常工作1、门店商品展示（安排展示地点、展示品种、造型、并铺贴样品）2、店面氛围的布置（店员着装、导购言语、声、光、色、点缀物、门头VI标识的使用）3、库存产品的检查（货物码放、数量、安全方面、货物周转情况、滞销品的督促处理）4、进、销、存分析（指导客户销售、进货）5、信息沟通1）与营业员（销售排行、新产品推广、本店销售情况、存在什么问题、顾客反馈意见、工资待遇……）2）与老板或业务主管（销售排行、新产品推广、本公司销售情况、存在什么问题、其它经销商的做法，公司生产情况、销售政策、同行产品销售情况）6、风险控制（视客户经营状况而定）7、货款回收

4、及对帐单的跟催8、促销活动的参与及费用的核实、报销9、经销商资料的整理10、协调厂商之间的关系11、工作日记，凭工作日记报销差旅费用12、月工作总结及工作计划的上报怎样做业务1.出差前的准备工作a)电话询问客户有无缺少资料、样板、发票或其它未办好的事情，记录下来并逐一落实。b)查询客户应收款，发货情况，做好记录。c)到样板房、科研所了解新产品生产情况、样品发放情况，对应编号、花色搞清楚、并查看公司库存情况d)了解公司库存情况，新产品及促销用品情况e)把本次出差的目的明确地写在笔记本上，包括到哪个客户处干什么事或达到什么目的搞清楚。填写出差行动计划报事

5、业部经理审批后方可出差。GZY21a)出差工具箱：笔记本、价格表、笔、标签、齐全的三维效果图一到十套，数字唯美，照相机等2.信息沟通a)提前两天到一周时间通知客户业务主管自己的行程，让对方早做准备b)与老板或业务主管沟通的事项有：公司产品销售排行榜、新产品推广计划、客户销售情况的了解及分析、存在的问题及解决办法、介绍其它经销商的先进经验、公司生产情况、公司销售政策、促销活动的策划及建议……c)与营业员沟通的信息有：公司产品销售排行榜、分主次展示产品、新产品推广计划及展示设想、产品卖点介绍、本店销售情况、存在的一些问题及解决办法、顾客反馈意见的收集整理

6、、工资待遇、员工思想……d)把所获得的信息归类有针对性地汇报给老板、公司领导、同事、客户业务员、其它客户，做一个信息传播员。e)沟通竞争对手的信息，并一起商讨对策，必要时收集其样品进行研究找出突破口3.门店管理根据店面位置、大小、市场环境决定对店面管理的要求，可自己内分为A、B、C三类，不同类型用不同管理力度。a)样板展示管理i.样板展示要有重点，主推产品和畅销产品的展示要占展示面积的70%左右，新产品和特色产品展示占20%左右，淘汰产品占10%左右ii.样板展示要掌握的几个原则：同规格产品展示尽量放在一起；颜色深浅错开；展示要有整体效果；点缀物要与

7、砖的装饰风格相协调iii.模拟间的样板展示要能够拆，不能贴死。模拟间尺寸要与砖的尺寸吻合，尽量不要裁砖，转弯处要有倒边或贴圆边条。灯光设计要有朦胧感，最好使用背打灯或浅黄、浅粉、浅紫射灯iv.绝不允许在店内卖样板或工程人员取样板，因为那样很容易使样板不全或出现色差。样板有污损时必须成套更换。v.总经销必须设置专人负责样板的管理工作，如新产品来了要登记造册，店面更换样板，店内零星产品的收集并退还仓库，新产品的上样等工作b)门店形象管理i.门店周围环境的管理，必须做到整洁、通畅GZY21i.门店内整洁、干净、灯光完好，VI标识鲜艳无损，条例规范ii.市场

8、内有较明显的广告牌、指路牌iii.店内营业员训练有素，着装统一，待人热情iv.店内使用色调以暖色为主（如桔红