《市场营销方案》word版

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1、第四部分：市场营销战略4.1市场细分我们采用系列因素法根据用量、应用、环保要求、压铸件复杂程度等行业变量市场细分变量，把整个压铸市场划分为54个分市场，如表*所示：用量行业环保要求压铸要求序号用量行业环保要求压铸要求序号1吨以下/月汽车零部件严格一般11吨以上/月汽车零部件严格一般28中等2中等29高档3高档30中等一般4中等一般31中等5中等32高档6高档33一般一般7一般一般34中等8中等35高档9高档36五金紧固件严格一般10五金紧固件严格一般37中等11中等38高档12高档39中等一般13中等一般40中等14中等41高档15高档42一般一般16一般一般43中等17中等44高档1

2、8高档45冷拉拔严格一般19冷拉拔严格一般46中等20中等47高档21高档48中等一般22中等一般49中等23中等50高档24高档51一般一般25一般一般52中等26中等53高档27高档544.1.2市场细分的评价1.每月消耗1吨以下的汽车零部件和紧固件制造行业客户（1-18号市场）尽管这一类客户每月消耗量少，对公司利润贡献也比较少，但是，这一市场是有着巨大的发展潜力的。因为随着汽摩及电动车型零配件加工行业这几年“井喷”似的增长，与国家要求汽车制造行业节能减排的门槛越来越高，对新型环保离型剂的需求量增多，是公司今后几年实现快速发展的可靠保证。同时对产品效果要求高，也是进润的优势所在。2

3、.每月消耗1吨以下的冷拉拔行业客户（19-27号市场）由于国家在“十二五”规划期间，对紧固件及五金行业生产安全标准越来越高，使得他们很难在量上有很大的突破，自然对离型剂的需求量也很难突破。电子及五金行业的压铸客户对离型剂的需求量小，但是在切合节能减排的前提下也是最有潜力的市场。3.每月消耗1吨以上的汽车零部件客户（28-36号市场）这一市场也是进润的另一个目标市场，因为汽车行业市场两极分化越来越严重，强者越强，再加上现在汽车制造业势头强劲，其中以具有强烈环保责任意识的国营与外资企业为重点市场，在此市场上公司的新型节能环保离型剂有大施拳脚的广阔空间，用量上还会有大的增加，他们对离型剂品质

4、要求高，且客户的忠诚度高。4.每月消耗1吨以上的五金紧固件制造行业客户（37-45号市场）这类客户对离型剂的品质要求较低，同时价格竞争激烈，是当地的比较多的低端离型剂市场。加之此类客户多为小型民营企业，单纯追求价格低廉，忽略社会效益，环保意识淡薄，固有思想严重，不能从综合成本去考虑离型剂的作用，不是可持续发展的市场。5.每月消耗1吨以上的电子及五金紧固件压铸行业客户（46-54号市场）这类客户比较少，多为研究机构与高校产学基地，开发的的成本比较高，但需要进行密切的关系行销，在渠道营销一节有详细叙述。4.1.4目标市场选择根据对中国压铸市场的细分，可以清楚地看出进润公司的市场主要定位在汽

5、车零配件制造业（28-36号市场），这一市场需要重点维护，针对市场分析，汽车、大的新能源制造业发展很快，所以1-18号市场是进润公司需要重点开发的市场，这为今后成为目标市场奠定了基础，46-54号市场主要是客户观念上和管理层面上的问题，需要经常与客户保持交流与沟通，也是一个比较重要的市场，值得关注。4.1.5预计销售进度从图中我们可以清楚的看出第一年为产品导入期，销售量不大，主要的营销策略是加大宣传，树立品牌，提高产品知名度。第二年-第三年为成长期，销售量增长较快，主要的营销策略是保持原有市场，与原有客户保持良好关系，建立忠实顾客群体；不断开发新市场，提高产品知名度和美誉度的同时，注重

6、打造产品的知名度；保持高促销的同时适当下调价格，形成行业壁垒，击垮竞争者。第四年-第五年为成熟期，销售量稳定增长，全国范围的销售网络基本铺开，开始考虑开发国际市场，营销重点是保持市场占有率，加大科研力度，创造产品第二生命周期的循环。5.2产品策略5.2.1产品定位产品在进行第一阶段的商业规划时，由于公司尚处在对市场的摸索阶段，再加上资金、人员等因素的限制，进润公司将首先集中精力、整合资源，首先推出金属冷塑离型剂以满足市场需求，日后逐步推出创新产品。5.2.2.产品包装作为化工产品，产品包装对于购买者的影响力并不突出，但对于公司品牌形象的体现还是具有非常重要的作用。因此，公司将力求在包装

7、设计突出专业化形象，体现出产品的环保概念。在公司后期推出的系列产品中，进润公司将使用类似包装策略。即所有的产品都采用相似的图案、颜色和特征。节省包装的设计及制造成本，并且帮助形成统一的品牌视觉印象，扩大影响，有利于利用已有的市场基础。进润公司标志图5.2.3产品服务同一般消费品相比，工业产品的使用量大、产品价值高。因此，购买者将会非常理性地做出购买决策并且购买者在更换供应商的时候具有一定的更换成本。从整个产业链条上看，进润公司的直接产品消费者是