凡客到了危险时刻 ：陈年恋上“第三方品牌”.doc

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1、凡客这个主打“人民时尚”的电商，正变得面目不清。凡客诚品的高管们发现，自己44岁的老板仿佛陷入了一场热烈的“婚外恋”：他爱上了“第三方品牌”。在5月底的一次事业部负责人参加的会议上，凡客诚品的CEO、创始人陈年再次强调每个事业部都要加速引入外部品牌，“我们就是要引狼入室”。他似乎在提醒那些担心引入第三方品牌会伤害凡客VANCL品牌的人，不要低估了老板的决心。陈年正在推动一场将彻底改变公司业务模式的转型。引进外面的“第三方品牌”后，凡客诚品将从VANCL自有品牌的专卖店，变成集合了佐丹奴、KAPPA、唐狮、森马等众多第三方品牌的大卖场。对于消费者

2、来说，短短两个月时间，凡客诚品的官网已经变得面目全非。这些外部品牌大多是VANCL的竞争对手，但在陈年看来，更重要的是它们能为凡客诚品带来销量。这个初夏陈年本人也一直在外奔波。5月中旬，他在长三角拜访服装制造企业；6月初，他又来到珠三角游说当地品牌与凡客合作。凡客副总裁许晓辉透露说，目前凡客的销量中，已经有30%来自第三方品牌。今年凡客会继续扩大第三方品牌的引进，成为一个可以与天猫[微博]、京东等综合电商平台竞争的新平台。3年前，凡客曾经定下了年销量冲百亿的目标。回过头来看，这也许是凡客6年历史中最严重的一次战略失误。这直接导致凡客在2011年

3、出现近6亿元的亏损、超过10亿的库存，一度倒闭传言四起。经过2012年一整年清理库存，这家公司终于活了下来。但是，与同样主打平价基本款的优衣库相比，凡客最初的定价太低。在这一轮扩张后，由于产品质量下滑、品牌受损，凡客已经很难在短时间内提高客单价。今年年初从凡客离职的高管刘夏甚至认为，对此陈年已经失去了信心。大多数关注凡客的消费者都能感觉到，周围人近一年来在凡客上购物次数减少。这个直观感觉得到了一位凡客内部人士的印证，他透露说，尽管凡客低价产品仍然保持了一定的销量，但实际上从后台数据可以看出，用户量和用户黏度都在持续降低。现在，凡客最重要的是先活

4、下去。对于2013年公司的发展，陈年在春节后与内部50多名高层连续3天的会议中表示，必须保证全年盈利。要获得利润，引入外部品牌显然远比提升VANCL品牌见效更快。但这对陈年来说，同样是一步险棋。在公司内部，并不是所有人都认同陈年的选择，甚至有些投资人也不认可做平台，毕竟此前几年里凡客在品牌建设与推广上砸下重金，而开放平台会打压VANCL品牌的上升空间。一位不愿具名的凡客高管说，在他们看来，开放平台是为了短期盈利牺牲品牌。赔本也做在凡客内部人看来，为了尽快做大平台，凡客在招商中表现出最大的诚意。据徐晓辉介绍，在招商对象的选择上，并不会特别强调与V

5、ANCL的互补。他介绍说，VANCL的产品更偏向主打基础款的优衣库，与之风格迥异的韩都衣舍进来之后卖得很好，但是这并不表明凡客诚品就不会引进与VANCL相近的品牌。“如果没有竞争，引进的就不是狼，而是羊。像优鲨品牌的衬衫也很便宜，和我们的定位是一致的，那就较量。”优鲨是一个主卖衬衫的男装品牌，在天猫销量达到每月60万笔。在5月底的那次会议上，陈年对下属们说，引入第三方品牌，可以检验VANCL品牌的生存能力。“你的竞争力不可能在闭门造车的情况下形成，”对于另一种可能性--在引入外部品牌后，VANCL有些品类可能无法生存，“那就是你该死。”陈年说。

6、与此同时，凡客也毫无保留地对第三方品牌开放流量。每年“6·18”原本是京东商城[微博]的店庆活动，自京东在2011年冲到自营B2C市场首位，已演变为电商的例行促销节日。去年苏宁易购、当当、易迅、天猫等纷纷加入价格战，凡客当时因自顾不暇而缺席。今年6月5日，凡客宣布开始创建以来的最大力度促销，提前拉开了“6·18”的帷幕。和凡客自有品牌一起进行大促销的，还有旗下V+商城以及合作品牌。在凡客首页上“6月真心大促”的版块醒目地横跨整个页面，左边为第三方品牌，右边的百叶窗式图片则包括VANCL与第三方品牌。许晓辉介绍说，这样的网页布局，等于分给第三方品

7、牌1/3的流量。在百度[微博]上搜索“佐丹奴”、“KAPPA”、“唐狮”等品牌名称，搜索项第一位就是凡客诚品的入口。这意味着，凡客不仅将原来广告营销带来的巨大流量分流，还在掏钱为这些品牌购买流量。许晓辉透露说，接下来凡客还会有单独的第三方品牌活动，“现在这个阶段，完全是我们在贴补第三方品牌，主要是培养用户在凡客上购买第三方品牌的习惯以及商家对这个平台的认可。”与此同时，凡客的盈利模式只是从第三方品牌的销售额中收取5%的佣金，许晓辉承认这块业务现在还赚不到钱。但陈年的想法其实并不难理解。艾瑞咨询[微博]分析师郑丽英认为，凡客诚品作为垂直领域电商，

8、产品范围比较窄，只能满足消费者一方面或者几方面的需求，现在往平台发展，不仅可以覆盖原有客户不同的消费需求，也可以为它带来新客户的增长。在艾瑞咨询发布的