导购培训(000001)

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1、五星电器导购销售培训——以白小柜组为例胜利门白小组织结构柜长副柜长导购员导购员简述：导购员通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。（一）导购员的流动性偏大（二）导购员的平均素质偏低（三）导购员直接面向顾客，销售行为中在顾

2、客面前的显现率高（四）工作时间长，工作效率和工作状态至关重要（五）导购员的规划受一天的需求差异、节点的需求差异、季节的需求差异影响导购员销售行为流程产品介绍了解需求接近顾客处理疑难问题处理疑难问题建议购买销售行为完成送别顾客导购员四个层次讲述产品特点，希望顾客购买低级讲述产品优点，让顾客知道中级讲述产品利益点，让顾客动心高级体现产品价值，满足顾客需求顶尖顾客类型及应对方法少言型导购员的语气中肯平和；自然介绍产品，这类顾客购买商品可能性小谨慎型态度沉稳、细致耐心的介绍；这类顾客需要导购员有很强的说服力和销售

3、技巧犹豫不决型态度热情，平稳对方情绪，获得对方信赖，并根据实际情况帮助其挑选合适的商品，并鼓励试用。用夸奖的语气称赞他，再用最坚决的话语，促成其下定决心购买。冷淡型做好礼貌、介绍、说明、询问等工作，对刻薄提问应有适当的礼貌的回答，刺激他们往往能转被动为主动。豪爽型导购人员可根据情况迅速做出推荐，鼓励试用，再按照他的偏好做出调整，言语干脆、动作麻利、服务周到。这样能够让他们马上购买看中的产品。急躁型这种类型的顾客性子急，销售员在措词和态度都很注意的同时，必须尽量不让顾客等待。多嘴多舌型这种类型的顾客爱说话，

4、如打断顾客的话很容易伤感情，故要耐心地听，估计时间，努力把话题围绕商品。知识丰富型这种类型的顾客往往喜欢显示自己知识丰富，喜欢进行各种评价和解说。导购人员要适时地称赞他：“您知道得真多！”边附和对方边判断对方的爱好，进而进行商谈。顾虑重重型对于这类顾客，销售员要灵活提问，针对对方的疑点，注重具体的说明，摆明理由和根据，顾客会很容易接受。腼腆型这类顾客主动询问较少，购买意图容易动摇。导购员要不时地进行夸奖和肯定，让顾客充满自信。让这类顾客感到在这样的店里买东西很满意。好强型这类顾客不喜欢被人指指点点，总是坚

5、持自己的意见和观点。他们有自己独到的眼光、选择标准。所以，导购员要分辩清楚对方的意见，顺着顾客的方向陈述自己的看法，提出建议。闲逛型这类顾客悠闲轻松，把逛街作为一种休闲方式。他这一次可能并没有特别的购买目的，导购人员可以利用他这次进店的机会向他做宣传，也可以礼貌地站在一旁，让顾客随便看看。争取在下一次让顾客实现购买。通过这段时间在卖场的实习，集合自身所学，对白小柜组的导购员目前销售状态有浅显的了解，同时对自己发现的部分问题做出以下分析：一．知识导购员在销售商品时，自身必须要对产品有很深的了解。很多导购员只

6、是知道某些品类的一些基本通用的产品、功能的介绍，对于不同品牌、不同型号之间的差异并没有很深的了解，对于自己销售品牌的优势无法较好的突出。具体表现为以下几点：（一）产品基本知识对于商品的介绍，导购员在进入卖场前都会有相应的产品培训。但是导购员在介绍产品时，并没有一个清晰的顺序和体系关于商品正、后面、左右侧面、顶、底部组成部件；按键名称；功能模板；注意事项设置使用商品各按键功能设置；产品保护事项产品重点组件介绍详细介绍功能、使用方法、效果；配件使用方法、注意点保障商品安全故障排除可能出现问题、问题原因、解决办

7、法添加和更换部件可添加和更换的部件名称；添加更换的途径、方法规格产品规格（二）品牌意识通常卖场商品是以品牌划分的，当顾客进入某个品牌的展厅巡看商品时，很多导购员会直接进入销售的主题，会重点向顾客介绍某一型号商品。首先导购员要清楚顾客进入自己展厅的原因，可能是品牌的信赖，可能是价格的低廉，可能是款式的美观，可能是性能的优秀，当然也可能是顾客随机的观看。销售不能只是面对某一个顾客，某一个商品，某一个卖点。商品出现在卖场必然有其面对的顾客群，有其对应的市场，所以导购员首先要介绍的是品牌的整体优势。销售的竞争首先

8、是品牌的竞争，顾客的选择首先是在品牌上的选择，只有在品牌上的优势让顾客满意，才有下面向顾客介绍某种产品的机会。著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为，品牌意识可以发掘潜在客户。每一次的品牌介绍就是品牌下的所有产品基本优势的介绍。通常顾客不会对品牌下的商品有全面细致的了解，而在购买商品之前更多的是对品牌去做了解。就算一次销售不成功，但是当顾客了