用心经营决胜千里-如何成为优秀的经销商

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1、用心经营，决胜千里------如何成为一位优秀的经销商同行业对手是最天然的对手，向多个对手学习，取其之长，补己之短，亮剑出击；狭路相逢，勇者胜。市场是是无情的，商场犹如战场，对手让你时刻不能掉以轻心，让你时刻不能卸下奋斗的激情；只要你用心经营你的事业，想办法，出思路，成为一个地区乃至周边行业里的领跑者，任何危机你都能反败为胜。经商先做人，要做一个善于驾驭市场脉动，善于观察市场天气变化的有心人，用心经营，决胜千里。XX商贸公司的发展历程每个成功的市场都是从无到有，由弱变强，不能不变,要先行变化.由粗放型变为集约型，XX市场也不例外。1994年冰淇淋XX区经销商(30万元)1996年冰

2、淇淋XX市经销商(80万元)2000年冰淇淋、速冻XX市经销商(200万元)2002年冰淇淋、速冻、奶食品XX市经销商(400万元)2003年冰淇淋、速冻、奶食品、液态奶百利包XX市销商(800万元)2004年冰淇淋、速冻、奶食品、液态奶全产品XX市经销商(1500万)2005年冰淇淋、速冻、奶食品、液态奶全产品、奶粉XX市经销商（2500万）2007年10月正式成立XX市XX商贸有限责任公司(4000万元)卡耐基学院研究结果表明：一个人的成功，15%取决于专业技能，85%取决于人的态度。2001年自购冰柜一百台投放市场，开始掌控终端，同时组建自己的配送队伍，打压二批，致使二批逐渐

3、转形，失去二批的功能，成为一个家批点,使之失去了竞争能力。同年有效的进入商场、超市，建立良好的客情关系，有效提升了产品品牌形象，奠定了XX公司发展壮大的坚实基础。2002年开始细分市场，细化区域专人、专车配送。2004年细分产品，冰淇淋与牛奶系列分开专人、专车配送。2005年继续细分市场，传统渠道与现代渠道分开配送，专门设立商超主管2008年开始进行细致化管理，规章制度逐渐完善，人员考核日趋科学，逐步建立现代企业模式思路决定出路，态度决定一切XX商贸公司经营结构模式一、经营理念以情做人、以诚做事、以信经商二、营销理念贴近终端靠“情”、贴近市场靠“精”三、管理理念团结、尊重、效率创建

4、高效率团队组织结构总经理总经理助理财务部液态奶食品部物流部冷冻食品部商超部办公室保管4人会计1人出纳1人车队12人文员1人开票3人导购26人理货1人理货2人业务人员26人业务人员20人要做好经销商必须知道：第一：什么是经销商从供货方处购买产品后销售至市场从而获利。(经销商不单销售产品，同时承担责任。)第二：什么样的经销商才是优秀的经销商1.经营一个好品牌2.拥有一个好网络3.建立一个好管理4.创建一个好队伍5.制定好的经营规划经营一个好的品牌——选择伊利无怨无悔好品牌自己会说话，好品牌是最好的广告为什么选择伊利1.责任（税收、自然灾害的捐助、教育的投入）2.品质（生产、管理、监督、

5、检测，天然无污染）3.服务（集团-经销商集团-终端集团-消费者伊利的服务无处不在）4.文化与传播（奥运年推出有我中国强，使世界认识了伊利）拥有一个好网络好网络让产品无处不在，让顾客买得到1.设立终端客服电话2.建立客户资料3.架设短信平台4.定期拜访终端5.节日“贿赂”终端建立一个好管理好管理开源节流，营销效率最大化建立完善的管理制度1.员工行为守则2.财务管理制度3.仓库管理制度4.物流管理制度5.办公室管理制度6.日常考勤管理制度7.绩效考评制度一个好队伍好队伍让营销力无限复制，所向无敌考核老员工，培养新员工，调动员工积极性，(防止出勤不出工,出工不出力,出力不出率,出率不出利

6、.)在压力中求生存，在竞争中谋发展。销售队伍的建设（司机、业务协调拜店，老员工带新员工实习。）打造人人都是英雄的无敌团队打造创新进取和谐团队文化打造超强凝聚力的团队精神(智力+毅力+体力+速利=活力)团队管理者要成为职业教练(老板是制定计划,管理,决策)建设客户经营顾问营销团队一个好队伍销售人员的培训（新员工的培训，全体员工的集体培训。合适的岗位用适合的人.）销售人员的激励（单品奖励、任务奖励、客情奖励。）销售业绩的评价（绩效考核,目标一定要量化）（一）任务考核1.任务分解，销售量考核。2.全产品销售额考核。(重点推广高端产品)（二）铺市率考核（三）拜访率考核（四）客情关系维护—投

7、诉率制订经营规划一、传统渠道经营模式形象产品——全面铺市，扩大宣传（日配）获利产品——陈列、促销，提高销量（高端）主打产品——实行“负利”经营，跟进竞品、打击竞品，占有市场（优酸乳）二、商超经营模式产品陈列面“优”于竞品堆头位置“胜”于竞品促销力度“大”于竞品客情关系“好”于竞品三、特通经营模式保持幼儿园长期饮奶—软性广告(不能只看眼前利益,要有长远发展的理念)保持洗浴中心长期用奶—解决过期产品(但一定要做好公关工作)保持工矿企业(班中餐)长期饮奶—解决临期产品保持酒