谈判国际贸易论文范文-阐述中西文化背景下的中美贸易交往话语模式word版下载

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1、谈判国际贸易论文范文:阐述中西文化背景下的中美贸易交往话语模式word版下载中西文化背景K的中美贸易交往话语模式论文导读：本论文是一篇关于中西文化背景下的中美贸易交往话语模式的优秀论文范文,对正在写有关于谈判论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：摘要：由于中美两国文化上的极大差异，决定了两国贸易交往中话语模式的不同。集屮体现在集体至上还是个人至上，委婉含蓄还是率真直白，面子至上还是平等至上，综合型思维还是分析型思维。由于双方贸易交往日趋频繁，中美话语模式的融合也是不可避开的。了解这些差异与融合，对我国发展国际贸

2、易有着一定的指导作用。关键词：中美贸易；话语模式；文化差异；语言融合1002-2589(2011)22-0134—02随着中国加入世贸组织，中美之间的经济关系円趋紧密，中国已经成为美国最大的贸易伙伴之一。两国的经济活动和贸易交往曰趋活跃。从文化层面上来看，这种交往实质上是一种跨文化交际活动，更确切地讲，它是一种具有不同语言文化背景的人们之间的贸易交往与合作。但是，由于中美两国之间存在巨大的文化差异，话语表达方式各有不同，经济和贸易往来的FI趋频繁使两国之间的贸易摩擦也逐渐增加起来，产生了一些沟通障碍和不必要的误解。因而

3、，了解中美贸易交往的话语模式特点，在交往过程中尊重对方的文化，可以推动贸易交往的顺利进行。一、集体至上与个人至上“‘个体主义’与‘集体主义’是形成强烈对比的两种文化价值体系”[1]113-114。所谓集体主义，是主张个人从属于社会，个人利益应当服从集团、民族、阶级和国家利益的一种思想理论，是一种精神。它的科学含义在于坚持个人服从集体，集体重于或大于个人。中国人自幼就受到集体主义思想的教育和熏陶，在他们的人格中重视共性发展。因此中国谈判商多以企业、公司的利益为重，谈判中往往只作为公司企业信息的传递者，不具有真正的决策权。

4、因此他们在谈判中多以“我们”来代替“我”与对方进行协商。如“我们对是否接受贵方条件还不能马上答复”。由此，美国人普遍认为，在与中国人谈判时，在合同签署之前，一切都不是最终结果。其理由是，中国谈判商要根据公司或企业反馈的意见来作决定。而美国是一个崇尚个人主义的国度。“个体主义将个人利益置于高于一切的地位，它的多种体现形式中包括利己主义，个人英雄主义和自由主义。”[1]114因此，美国谈判商深知一个人一旦授权为公司的决策人，就会拥有极大的权力，他就会重视实际的行动计划，充分发挥个人的能动性，讲求实效，可以当场作出决定，完成

5、既定目标。在谈判中，他们惯用“我”而不是“我们”来与对方谈判。如：“Icansupplyyourorderwithinoneweek.v“Ipromiseourpricewillbemostfairandreasonable.”这是因为不冋的价值观决定了不同的话语模式。屮国谈判商在美国谈判商眼里有抵触和不合作之意，而美国谈判商在中国谈判商眼里又是太张扬和以自我为中心。二、委婉含蓄与率真直白在屮国，受儒家思想的深远影响，人们遵循“天人合一”的法则，中国人重视和谐统一，认为成功靠的是“天时，地利，人和”。从而形成了内向、克

6、制、恭谦的民族性格。而西方哲学却认为，人与自然是“人物分立”，是征服与被征服的关系，人是万物之灵，是处于支配和改造自然的地位。这就形成了他们外向、开放的性格。因此，在谈判开始阶段，屮方代表通常是致上热情的欢迎词，然后谈一些与主题无关的事。诸如：旅程、天气、饮食、起居、观光等。还要对对方作一番赞扬。目的是营造一种和谐的气氛，为谈判的顺利进行打下良好的环境基础。在商务谈判中，中国商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常以含糊其辞、模棱两可的策略作答，或利用反问把重点转移。而美方认为谈判的前奏只是一种形式而已。他

7、们会用直截了当的话语表明他方的观点，并极力说服对方接受他们的观点。更希望在尽可能短的吋间内达成一致，完成谈判。在谈判中，中方采取谦和圆消的诂语策略，而美方却会采取制约和支配的话语策略。曾有美国人总结中方的委婉与含蓄。当你询问中国谈判商“你对此事什么看法？”如果他冋答“我完全同意”其实他认同的成分只有80%;如果他回答“我原则上同意”，则意味着50%的同意；如果他凹答“此事可以考虑，值得研究”，则只有20%的认同；如果他非常轻松地回答“这事真有意思”，美国人认为你最好离去，因为他认为这事根本没有意思。三、面子至上和平等至

8、上中国自古以来就是礼仪之邦。礼的基本精神是天地人伦上的上尊下卑。讲面子就是礼教或礼俗制度的尊严观。于阳先生在《江湖屮国》中很通俗地讲述了尊严和面子的关系。他说：”潜移默化地沉积在百姓之间的礼俗制度，及所谓风俗化的儒教是面了•文化诞生的制度背景，这一点正好是尊严演化成面子的逻辑条件……”[2]为了保全自己和对方的面子，中方代表通常非