谈判国际贸易论文范文-试述跨文化因素在中美贸易谈判中的影响word版下载

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1、谈判国际贸易论文范文:试述跨文化因素在中美贸易谈判中的影响word版下载跨文化因素在中美贸易谈判中的影响论文导读：本论文是一篇关于跨文化因素在中美贸易谈判中的影响的优秀论文范文，对正在写存关于谈判论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：决定；相反，美国人却擅长于使用非语言交际方式，如手势、身势、眼神、面部表情、服饰、身体接触、对于时间和空间的利用等。由于跨文化因素的影响，对于这些语言与非语言的交流方式，中美双方的谈判人员常常存在理解的不同，以至于不能很好地领会对方的意思，甚至产生误会严重影响谈判的顺利进行。因此研宄掌握中美贸易谈判中的跨文［摘要］在众多的涉外谈判中，跨文化因素带

2、来的影响是最难以理解和把握的。本文对涉及的跨文化因素，主要包括语言与非语言因素、思维方式以及价值观等进行探讨。这些因素对涉外谈判，尤其是中美贸易谈判中的各个方面都会产生深远的影响。［关键词］跨文化因素；中美贸易谈判；影响□A［文章编号］1005-6432(2013)22-0083-02国际贸易谈判其实就是一个人与人之间沟通和交流的过程，人们的交流沟通方式，包括语言交流和非语言交流。谈判的顺利与否受到各自国家或民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是跨文化因素。在我国的对外贸易中，美国是我们主要的贸易伙伴之一，在合资、合作的项目中，美国的资金与技术的引进也占较大的

3、比重。相当多的中方谈判人员，其英语口头表达能力耍比阅读和写作能力弱，他们并不擅长在没右准备的情况下当众答复或作出决定；相反，美国人却擅长于使用非语言交际方式，如手势、身势、眼神、面部表情、服饰、身体接触、对于时间和空间的利用等。巾于跨文化因素的影响，对于这些语言与非语言的交流方式，中美双方的谈判人员常常存在理解的不同，以至于不能很好地领会对方的意思，甚至产生误会严重影响谈判的顺利进行。因此研究掌握中美贸易谈判中的跨文化因素及这些跨文化因素对两国间贸易谈判的影响是十分必要的。1中美贸易谈判中存在的跨文化因素以及影响1.1思维方式的不同对谈判起始方式的影响思维是大脑对客观事物间接的和概括

4、的反映，通过概念、推理、判断，从而揭示不能直接感知到的事物的本质和规律。思维方式具有显著的社会文化属性，即在不同的社会文化结构中形成的思维方式是有差异的。中国自古以来就更看重统一思想，融合，和谐，大局和统筹兼顾。我们的思维模式是整体取向，凡事从整体到局部，巾大到小，从笼统到具体。所以中国人起始谈判方式是首先就有关合同双方所应共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。最关心的是双方长期合作的可能性，因此在谈判起始阶段回避讨论细节理由，并把右关的具体的细节理由留到后面去讨论。这种先就总体原则达成协议的谈判方式是中国的谈判方式最明显的特征之一。而西方，尤其是美国人，由于受线性思维和分析思维方

5、式的影响，最重视事物之间的逻辑关系，因此，在谈判的起始阶段，他们不像中国人那样，先从整体入手。与中国人相反，美国人对具体细节给予极大的关注，对他们来说，起始阶段只不过是走形式。美国人讲究实际，谈判一开始就急于讨论具体款项。对美国人来讲，总体纲领好比哲理。而且，他们是实用主义者，不过分相信纯理性的东丙，他们认为世界是巾事实而不是巾概念组成的。他们的思维方式在谈判桌上的具体体现就是“直接”和“简明”。1.2价值观因素对谈判决策方式的影响价值观是文化的核心层，决定着各种文化的差异。价值观是影响人们谈判风格的深层理由之一，每个谈判人员都可能无意识地把受自己价值观影响的观点和行为迁移到谈判桌上

6、来。不同文化背景的人在思维方式、推理过程，以及如何决策等方面存在着差异。因为认识论方面的差异，解决理由的方式自然不同，决策过程中的文化差异自然会反映到谈判桌上。在美国，更加注重个人利益，在这种思维方式的前提下，每个人都有更大的热情去发展，制造利益，为自己谋取利益的同时，也可以最大限度地发挥个人能量使这个国家更强大。第一，在谈判桌上，美国人把谈判看成是一个解决理由的过程。他们依靠归纳推理，凭借事实和数据来解决理由。决策对美国人来讲，是由负责的个人作出的，不是有关的群体或集体来决定的。第二，妥协对美国人来讲是签订合同过程中不可缺少的策略，也就是说，它含有积极的作用。但对中国人来讲，它的作

7、用从来都是消极的。第三，对美国人来说，最高目标是完成任务，因此，所有的事情都应按着一种确保完成任务的最佳方式进行。在中国人的观点里认为国家是一个整体，选择整体的同时，个体发展的积极性就受到了一定程度的影响。在这种情绪下，整体的发展速度必定会受到制约。中国人由于受集体主义和权威主义的影响，很少把谈判过程视为一个解决理巾的过程，人们在作出决策的过程中，把相关的众多因素综合考虑，包括对方的态度、感情和情绪。他们对别人的情感和态度十分敏感，而且友谊、感情以及态度等