中俄贸易谈判中的跨文化因素研究

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1、2010年第7期黑龙江对外经贸No．7，2010总第193期HLJForeignEconomicRelations＆TradeSerialNo．193[经贸实务]中俄贸易谈判中的跨文化因素研究杜萍(哈尔滨医科大学，黑龙江哈尔滨150086)[摘要]跨文化因素对国际贸易谈判的过程及结果有重要影响。因此在中俄贸易谈判过程中应克服语言文字、思维方式、风俗习惯等文化差异影响，寻找有效沟通途径，以保障谈判成功进行。[关键词]中俄贸易；跨文化因素；文化差异；谈判风格[中图分类号]F273．7[文献标识码]B[文章编号]1

2、002—2880(2010)07—0055—02中俄经济合作符合全球经济一体化的发展趋势并适注重实证与分析，通过归纳、演绎推导，强调合同的细节应客观存在的世界市场。近年来，在政治互信的基础上，问题而缺乏总体原则。中国人中庸、自律、务实，俄罗斯中国与俄罗斯联邦的经济关系不断得到加强，出现了中人不羁，追求细节和外部因素，对原则不感兴趣，有极端俄关系史上从未有过的贸易热潮。这使原来仅局限于学倾向。者们关心的跨文化问题变成商业界人士面临的重大课(三)中俄价值观与时间观念差异题。在中俄经贸谈判中，持有不同文化背景的谈判

3、人员了解某个社会中流行的价值观念，对提高跨文化交由于文化差异不断产生各类摩擦和问题，并且这些问题际能力有很重要的作用。中国人长期受传统教育影响，已经越来越显示出决定谈判成功与否的力量。儒家“利他”观念根深蒂固，而俄罗斯现阶段信奉个人主经贸谈判是一种跨文化沟通的行为，由于不同的文义，“利己”观念成为普遍社会意识。化背景，许多的文化差异构成了跨文化沟通的障碍。这虽然中国人时间观念较弱，但俄罗斯人更是经常忽些文化差异包括语言文字、地方习俗、思维方式、法律观视时间观念，会谈时间常比预定时间晚一个小时，或者更念、宗教信

4、仰等。为使谈判能够顺利进行，必须先针对不晚。同文化因素采取不同策略加强彼此的理解和融合。(四)风俗习惯差异一、中俄文化差异的主要表现风俗习惯有～项重要内容：禁忌。文化差异和民俗(一)中俄语言文化差异禁忌是各国文化交流之间不可避免的问题。谈判过程中作为贸易谈判的载体，消除语言使用过程中可能产一定要注意回避对方禁忌，以免刺激甚至伤害对方感情。生的错误和误会，是贸易谈判能否取得成功的必要条件。比如：俄罗斯人有左凶右吉的传统观念，认为用左手握手汉语和俄语分属两大不同语系，在语言互译中由于翻译是一种失礼行为，给俄方人员

5、敬烟时一般要递上烟盒自人员的局限性，经常导致偏差和错误。在中俄贸易谈判取，不能只给一支，同时不能用一根火柴给三个人点烟。中，由于语言的错误信息传递，造成误解、误判的情形非说话时不能用手指指点点，要低声交谈。对某些俄罗斯常普遍，影响谈判的顺利进行。人来说，“OK”的手势是没有礼貌的。只要遵循互相尊语言的使用与文化密不可分。中国文化中庸，强调重、互相理解、入乡随俗的沟通原则，就容易避免冲突，同和谐、稳定，而俄罗斯文化强调积极主动，信奉理想主义，时也会带来机会。面向未来，强调个性。不同文化背景会导致认知上的矛二、中

6、俄文化差异对贸易谈判的影响盾，形成相左意见。(一)谈判目标(二)中俄思维方式差异思维模式和价值观念的不同导致双方谈判目标不不同思维方式会导致不同谈判风格。总体上，中俄同。中国人把创造和谐气氛作为谈判的重要手段，追求思维方式差异甚大。中国人的思维方式是综合思维和整建立和发展长期的合作关系。而俄罗斯人则认为谈判的体优先，即注重事物整体性、关联性，非常注重总的指导最终目标是签订合同，实现经济利益目标直接而明确。原则，总是在总原则一致的情况下，再去谈具体条款和细重利益甚于友谊，更看重实际价值和眼前交易，而非长期节。而

7、俄罗斯人的思维方式是属分析性思维方式，非常的合作关系。一55—杜萍：中俄贸易谈判中的跨文化因素研究(二)谈判方式与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就商品中方重综合、原则，俄方重分析、细节的思维方式在的技术问题进行反复大量的磋商。不能随便承诺某些不谈判中表现为不同的谈判方式。中方谈判人员倾向于采能做到的条件，对合同中的索赔条款也要十分慎重。取横向谈判，把谈判所涉及问题铺开，同时对几个议题讨4．善于在价格上讨价还价。俄罗斯商人非常精通论，同时取得进展。而俄罗斯人倾向于纵向谈判，逐个问传统的以少换多的交易

8、之道。在价格谈判阶段，无论外题讨论，一个条款不彻底解决，就不谈第二个。商的开盘报价多么低，他们也绝对不会相信，更不会接受(三)谈判风格外商的第一次所报价格。他们千方百计迫使外商降低价谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度格。一旦他们得到了低的价格，他们就会盼望、要求价格和作风。谈判风格体现在谈判者在谈判过程中的行为、永远保持在低水平上。还有其他惯用的招数，像大声喊举止和控制谈判进程的方法手段。