渠道市场营销论文范文-阐释寿险行业新型营销渠道刍议word版下载

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1、渠道市场营销论文范文:阐释寿险行业新型营销渠道刍议导读:本论文是一篇关于寿险行业新型营销渠道刍议的优秀论文范文，对正在写有关于渠道论文的写作者有一定的参考和指导作用,论文片段：【摘要】目前中国寿险业还缺乏一个成熟稳定、低成本的销售渠道。现在个人渠道负面多、银保渠道价值低，却是寿险销售的主渠道，加在一起占了寿险业务的90%。而如电话销售、网络销售的探索，但看不出来哪一种模式能发展起来，不过探索具有积极作用。【关键词】寿险行业；营销渠道；网络保险营销；电话保险营销一、我国寿险销售渠道的目前状况在市场经济体制下，对任何行业来说，销售都是非常重要的。目前寿险行业的销

2、售渠道主要有以下儿个：第一，个人营销。2011年上半年，全国保险营销员实现人身险保费收入2413.27亿元，占同期全国人身险保费收入的43.00%。近年来个人营销员销售模式遭遇丫增长瓶颈，寿险营销员队伍流动性大、产能低、增员困难，保费收入增长缓慢，对寿险公司的成本和利润构成了挑战。第二，银保渠道。20世纪末的金融一体化浪潮席卷世界，银保业务迅速发展。近年来，我国的银行代理保险业务发展势头锐不可当。2011年上半年，全国保险兼业代理机构实现人身险保费收入2847.74亿元，占同期全国人身险保费收相关入的50.74%。第三，新型保险营销渠道。一是网络保险营销。网

3、络保险销售在中国处于初级阶段，大多数保险公司主要是在其网站主页上进行产品介绍和销售。功能还停留在促销和提供信息的阶段，实质性的网上交易服务内容很少。由于保险网销相对传统业务员渠道具有低成本、交易快捷等优势。最近三年，网销保险保费收入的成长率每年都超过100%。目前，各保险公司都在完善各级网络系统，搭建属于自己的网销平台，同吋越来越多的电子商务网站也开始上线销售保险产品。二是保险电话营销。目前保险电销产生的营业额在国

4、Aj大多数保险公司的总收入占比还很小，不过增长速度是呈跳跃式的。还有一种模式最早采用过的，就是员工直接销售。早期就是员工直接销售的。现在来看很少

5、了，只销售团体业务、大单。以上新型渠道，从目前看还没有形成规模，看不出来哪-•种销售模式将来能发展起来，但我认为这些探索都是积极、有作用的。二、网络保险营销发展的探索(1)网销保险营销发展需要宥三大驱动。电了商务在保险业円渐成为一个核心渠道。发展起来有三大驱动因素。一是客户驱动。当你发现客户能够有这样一个上网习惯或者是电话购买习惯的时候，这个渠道一定是有生命力的。二是市场规模。在电子商务渠道，如果保险公司抓住的这个市场是一个小众的市场，那始终成不了非常核心的渠道，市场规模相当重要。三是政府支持。电子商务这儿年政府在竭力倡导，包括保监会在五年前也发布了关于“十

6、一五”的保险业发展纲要，里面都对电子商务的发展有非常具体的一些支持。（2）复杂保险产品也可网络销售。科技的发展已经提供了很多实时交流沟通的渠道。包括视频交流、社交网络，都能够帮助保险公司和客户进行沟通，推介产品，让客户更全面及时了解复杂产品的一些特点，这样能够帮助保险公司在网上销售复杂产品。（3）网销正在酝酿新一轮创新。电子商务平台给网络公司带来丫很多机会。目前，主打财经新闻的和讯网也计划借助电子商务平台来牵线搭桥，推动网络保险产品销售，酝酿新一轮的网销创新。这种模式与传统的保险中介代理机构不一样，是在网络上做线上服务，帮助保险经纪人与网络用户促成交易。二、

7、电话保险营销与传统销售渠道的整合（1）在组织机构上缓解电销和传统销雋渠道之间的隔绝。可以建立内部信息交流平台，将电销和传统渠道的潜在需求客户资源共享。在电销客户数据的筛选中，避开两种销售渠道的直接竞争。可以考虑将若干个电销人员与某个代理人挂钩，促使资源共享。（2）电销中心与客服中心的整合。按照监管部门的要求，销售电销专用产品必须自建自己的电销中心。将电销中心与客服中心建立在一起，叫以节约建立成本，还可以充分利用客服中心呼入电话中的潜在商机，创造电销业务。（3）在未来的人员培训中，力争打破电销与其他销售渠道的培训内容界限，培养综合型的营销人员。要不断地进行培训

8、，主要是有关产品和电销技巧方面的内容。渠道的融合客观上需要保险公司的人力资源在专业技能方面的整合。复合型人xT对于保险公司多种渠道的融合是一道保障，也有利于提高员工自身的职业发展f=t刖景。总之，目前的多种与客户接触的渠道和手段正在逐步融合，形成一个业务流程上无缝衔接的寿险产品营销服务体系。虽然网销、电销还正在起步阶段，未来的方向是各种渠道的集屮而不是分散，这是寿险营销服务内在的要求。参考文献[1]崔启斌.网销成保险营销一大趋势复杂产品也讨网络销售[N].北京商报.2012-11-28[2]刘汝佳.寿险业缺乏成熟稳定且低成本的销售渠道[J].和讯保险.201

9、2，(11)[3]晋波，张敬林.保险电话营销刍议[J