从冰山理论探索财产险发展之路

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1、从“冰山”理论探寻财产险发展之路财产险作为公司的传统优势领域，近几年来，发展面临严峻挑战：保费充足率不足、承保费率走低、效益状况不佳、整体占比下滑、市场份额萎缩，竞争优势持续弱化，成为公司发展中迫切需要弥补的险种结构“短板”。在打造人保财险升级版及推进商业非车险业务健康发展的过程中，需要突出财产险发展的重要位置，在团队建设、市场分析，渠道开拓、风险管控、后台支持等方面，不断优化运营模式，完善发展机制，实现产能不断释放、专业能力稳固提升的健康发展态势。本文试图运用管理学中的“冰山”理论，结合地区产业特色，立足工作实际，探讨如何

2、正确认识“冰山”的显性和隐形部分，从产品线创新发展的视角，分析公司在财产险经营管理中需要解决的问题，提出对策和思路，力图打破现阶段公司财产险业务的发展桎梏。、透过“冰山理论”看基层公司内控建设“冰山理论”给我们讲述了这样一个道理：“冰山运动之所以雄伟壮观，是因为他只有八分之一暴露在水面上，而其他的八分之七在水下，这是构成冰山的基础部分。”如果把公司财产险业务的保费规模、盈利状况、市场份额等账面数据比作暴露在水面的部分，那公司的队伍建设、发展策略、营销手段、管理规范等潜在因素则是构成冰山最主要的水底隐形板块。要想这座冰山成为海

3、上的至高点，首先是实现各项主要经营指标的最优化，而实现经营指标最优化的前提是冰山的水下沉淀部分足够坚实和强大，这就需要我们做足、做好产品线经营管理工作，创新发展思路，打通业务营销渠道、提升队伍素质、完善内控管理、推动服务升级，积极作为，成为市场的主导力量。二、当前公司财产险业务发展中存在的问题（一）团队素质偏低、专业性不强财产险涉及的行业领域较广，技术性、专业性较强，对从业人员的综合能力和素质要求较高，不仅需要掌握公司内部的相关保险条款和承保理赔规定，还应对国民经济各行业的经营范围、操作实务、风险知识等广泛涉猎，而在一线展业

4、队伍中，人才总量不足、素质不高、专业知识匮乏、创新能力不强已成为普遍现象，尤其是懂经营、善管理、业务精、沟通强的复合型人才更是严重短缺。另外，在近几年的财产险发展中，系统上下一直宣导和强调专业团队建设，而所成立的专业团队往往“剑走偏锋”，专业化不专：一方面，专业化团队多为区县支公司/营业部，经营综合性业务，在唯计划、唯指标的绩效考核驱动下，往往会对那些对那些保费规模大、营销成本低、短期见效快的业务投注精力、财力较大，在财产险业务发展上没有去精耕细作；另一方面，团队成员的岗位职责不明晰，往往是一人兼多岗，并非专业从事财产险业务

5、管理、营销，仅略有侧重。（二）业务质量不高、盈利能力弱化。随着保险市场主体多元化局面的形成，费率市场化、保险条款延伸化、责任范围扩大化、手续费率攀升成为大行趋势。公司使用的保险费率严重偏离了投保企业所面临的风险概率，收取的保费与承担的保险责任不成正比，效益状况存在较大的不确定性。尤其是近几年来保险经纪公司和其他中介渠道纷纷介入大中型工商企业企财险投保，争取代理授权，由于保险主体的行业力量分散及恶性竞争，在保险费率、责任范围及中介费用的确定上，主导权均掌握在经纪公司手中，保险企业定价、议价较为被动，丧失了对费率和中介费用的管控

6、权力，导致保费充足率不足、费用率上升，利润空间被压缩。另外，在保费指标考核的驱使下，放松了对财产险业务的风险管控，第一反应往往是如何扩张规模、占领市场，缺少对投保企业风险状况的有效分析，业务承保前的验险工作也多是走过场、流于形式，风险管控意识不强、风险识别能力不高，尤其是对一些生产风险大、防灾措施不到位、家庭作坊式等企业没有有效甄别和剔除，造成几年来企财险业务案件频发、经营亏损。（三）市场敏感度不高、渠道开发不充分。在市场分析方面，没有进行系统的、有针对性的市场调研和信息搜集，更多的是“道听途说”，缺少对同业公司发崑策略的分

7、析判断，尤其主要竞争对手的业务结构、渠道建设、营销策略、发展中心等情况。在客户开发方面，缺少对保险市场各险种市场容量预测分析，未充分洞悉客户潜在的保险需求，过度重视客户表面需求而忽视创造客户需求，造成保费规模瓶颈。在渠道的开脱方面，对个代及直销渠道的依赖性过强，政府及银保渠道挖掘不充分，经纪渠道活动量相对不足、拜访较少、了解不深，未及时掌握经纪公司业务架构及发展重心。（三）后台支持不到位、反哺业务发展能力不强。1、承保流程繁琐。财产险业务因其业务特点，普遍存在“一户一策”、“一单一议”的情况，投保手续和业务审批流程也相对繁琐

8、，基层公司在“询单”过程中与分公司产品线及客户之间沟通成本较高，容易影响处理效率和客户服务评价。2、理赔服务与业务快速发展需求不匹配。财产险理赔案件涉及数额较大、案情较为复杂，部分理赔人员在处理案件过程中多是“按图索骥”，单纯的将保险产品的条款作为赔付标尺，缺乏对保险事故原因、赔案性质、损