卓越的终端营销与管理实战技巧

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1、卓越的终端型客户开发与关系维护主讲人：闫治民课程目标＞提升营销人员职业素质＞掌握终端型客户操作的实战技巧＞提升营销人员客户关系管理技巧＞提升终端型客户营销业绩课程对象终端型客户营销人员课时安排1-2天，每天6小时课程大纲第一章终端型客户的开发与管理一、终端型客户的选择1、终端型客户市场调研讨论：一个终端型客户需要调研哪些内容2、质量型终端型客户的选择标准3、目标对接人员的选择讨论：我们成与哪些人员进行业务沟通二、客户的拜访与接近1、拜访前的准备2、接近客户的6种方式三、高效的客户沟通与谈判策略1

2、、客户性格类型分析与沟通技巧2、十二种创造性的开场白3、客户沟通的七大方法3、客户沟通的六大内容4、高效的客户谈判策略＞客户谈判难点分析与原则＞客户谈判模型设计（流程）＞客户谈判的5W1H技巧＞与客户谈判的注意事项＞客户谈判让步十六招＞处理客户异议的十大技巧5、与客户达成交易＞合约缔结＞总结评价＞客户建档四、终端型客户营销策略的制订与执行1、产品策略＞单一产品策略＞多元产品策略1、价格策略＞一步到位价策略＞折扣价格策略＞参照竞争对手价格策略2、促销策略＞价格促销＞赠品促销＞人员促销＞幸运奖促销＞

3、节日促销案例：某品牌的情人节购酒送花促销3、品牌生动化传播策略＞POP投放＞产品展示＞人员传播＞礼品展示＞工艺品展示4、终端型客户营销风险控制策略。＞营销人员管理＞货款账龄管理＞终端型客户库存管理＞渠道稳定性管理＞社会关系利用＞客情关系的加强第二章终端型客户客户关系管理实战策略一、我们与客户之间是什么关系1、生意关系？2、负水关系？3、利益关系？4、伙伴关系？二、加强终端型客户客户关系的H的与作用1.提升客户各层级成员的客情关系2.提升终端型客户品牌认可度和销售激情3.存效降低终端型客户运营成本

4、4.实现终端型客户效绩的最大化5.提升终端型客户壁垒打击竞品三、我们与客户的四种关系类型1.高工作、低客情型2.低工作、高客情型3.高工作、高客情型4.低工作、低客情型四、客户关系管理中客情的实质1.客情不等于交情2.客情的本质是什么3.客户关系的本质案例：某酒水业务人员的错误客情维护方法五、在提升客户关系中营销人员角色1、侦探角色——诊断调研2、参谋角色——策略构思3、小兵角色动手参与4、后勤角色——服务支持5、朋友角色——情感沟通6、教官角色培训辅导六、终端型客户客户关系管理三大关键1.找对

5、人2.说对话3.办对事七、终端型客户不同人员的客情关系管理1、终端型客户不同人员的组织需求与个人需求分析2、终端型客户不同层次人员的客情提升技巧＞终端型客户老板总经理＞营销（策划）经理＞吧台经理＞采购经理＞财务经理＞促销员＞公主（DJ）八、终端型客户客户深度客情关系策略1.开展服务营销，全方位服务客户业务发展。2.开展顾问式营销，帮助客户答疑解惑，做“问不倒”式营销人员。3.开展教练式营销，全面提升客户市场运营能力。4.开展人性化营销，建立以信任和双赢为基础的忠诚情感。案例：某酒类品牌是如何与

6、相关人员建立良好客情的