终端营销实战手册

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1、终端营销实战手册目录一如何做好终端铺货嘉宾访谈话题一：没有铺货，就没有销售话题二：减小铺货阻力的八大策略1．铺货奖励策略2．避实就虚策略3．示范效应策略4．搭便车策略5．启动消费者策略6．制造畅销假象策略7．适量铺底策略8．赠送铺货策略话题三：处理好铺货作业中的四大关系嘉宾访谈1．处理好“网点数量”与“网点质量”的关系2．处理好“前期铺货”与“后期管理”的关系3．处理好“铺货量”与“实销量”的关系4．处理好“铺货与广告、促销”的关系二如何做好超市终端的销售话题：如何快速判断超市的经营状况1．看超市的经营水平2．看超市的卖场设置3．看货架上陈列的商品4．通过多

2、种途径询问和调查5．对新开超市不要急于进场(一)如何应对进场费嘉宾访谈话题：进场费是支出还是投资1．进场费从何而来2．进场费是支出还是投资3．投资进场费，供货商收获的是什么4．没有投入就没有产出，关键是看投入产出比5．供货商要把费用之痛化为提高竞争力的动力进入超市的门槛越来越高应对进场费的实战策略1．捆绑进场，分摊费用，2．选择连锁超市做经销商3．通过厂商联合会捆绑进场4．以OEM形式为超市定做产品5．掌握谈判策略，减少进场费用6．利用关系资源，做好公关7．避开大卖场，绕道而行如何减少进场风险1．进场之前评估盈亏2．供货价要留有余地3．科学选择进场品种4．要

3、有全面细致的终端启动方案5．先做外围，再攻超市(二)如何与买手谈判嘉宾访谈话题：谈判时如何用好手中的让步资源1．要让买手感觉让步来之不易2．在次要目标上主动让步3．让步要让在刀刃上4．不做没有条件的让步如何做好进场谈判前的准备1．进行详细周密的调查2．了解进场谈判的内容3．拟订好谈判策略4．准备好相关文件5．准备好谈判工具6．派专业人员谈判与买手谈判的技巧1．让买手感觉到态度诚恳2．坚持多听少说3．谈判不要操之过急4．供货价的报价要留有余地5．在谈判陷入僵局前，适时叫停解决分歧的五种方法1．妥协2．折衷3．互换4．附加价值5．放弃(三)超市的特点及应对策略特

4、点1：超市业务的环节多，终端工作繁重且具挑战性特点2：超市对于新品进场后的后续工作有时跟不上特点3：超市购物的消费者需求各异特点4：超市购物多为家庭消费特点5：超市商品品种多，产品易于被“淹没”特点6：大部分超市允许企业的导购员进场促销特点7：大部分超市对售点广告有限制，不允许张贴海报特点8：除了产品的利润外，超市更期望带动店内的客流量特点9：双休日、节假日和超市店庆的客流量大特点10：超市容易发生配送不及时、配送量不当的现象特点11：大型超市往往店大欺客，需要用心对待特点12：大型超市通常实行末位淘汰制特点13：激烈的超市终端竞争给中小企业造成巨大压力，三

5、如何做好小型终端的销售嘉宾访谈话题一：小型零售终端有哪些独特优势话题二：如何增强对小型零售终端的深度分销力1．扶持和发展二批，通过二批对小型终端进行深度分销2．采用同一区域市场多家一批商的渠道模式(一)如何提高小型零售终端的销售积极性1．打消顾虑2．合理利润3．利益激励4．维护价格5．促销支持6．情感沟通7．专业指导(二)如何提高小型零售终端的销量1．店面陈列2．店面包装3．适销品种4．防止断货5．跑店系统(三)如何做好对小型零售终端的配送1．对传统经销商进行改造，提高其配送能力2．通过二批来完成配送工作3．供货商联盟，组建物流配送中心4．通过专门的配送商进

6、行配送四如何做好社区终端的推广嘉宾访谈话题一：社区推广有哪些优势话题二：如何处理好社区推广与超市促销的关系(一)适合社区推广的产品和行业(二)社区推广的常见形式1．在社区设点进行现场促销2．组织讲座、咨询和联谊活动3．开展表演、游戏和竞赛活动4．为社区的目标顾客提供服务(三)紧密的营销配合五如何做好农村终端的推广嘉宾访谈话题：得乡镇终端者得天下(一)农村市场推广常用的终端媒体1．墙体广告2．宣传小报3．车贴广告4．布幅广告(二)农村市场常用的推广活动形式1．义诊活动2．电影推广3．文艺表演4．示范活动六如何发挥包装的终端促销力嘉宾访谈话题：产品包装才是真正的

7、终端(一)如何通过包装，使产品在众多品牌中脱颖而出1．包装在货架上要有强烈的视觉冲击力2．包装要与竞争产品形成差别3．包装要能帮助顾客识别产品4．有创意的包装更能抓住顾客的眼球(二)如何通过包装激发顾客的购买欲望1．包装上的说明要使顾客一目了然2．包装要便于顾客携带3．包装外观要体现出价格与价值的吻合4．包装的品味要与目标顾客的个性心理相吻合5．包装要使顾客产生美好的联想七如何有效实施售点广告嘉宾访谈话题一：只有“创意”才能引起“注意”话题二：如何让零售商乐意接受售点广告1．售点广告要对零售商有所助益2．售点广告要与售点的整体形象相吻合3．设计售点广告时要考

8、虑到零售商的要求(一)如何发挥售点广告的最大效力1．