终端实战销售技巧培训

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1、终端实战销售技巧培训分享人：翔翔课程大纲销售技能提升篇2顾客解疑投诉处理篇4导购员职业技能与素养篇31标准服务规范篇33一、职业技能与素养篇优秀的导购应具备哪些技能？懂得自我推销——傲慢—没素质和修养不理睬—服务意识差散漫—没发展你的仪容姿态对顾客的影响决定顾客对品牌的第一印象；专业的形象是品牌无声的宣传，最好的广告；打扮得体使顾客产生信任感，激发购买欲；发自内心的微笑让顾客没有距离感和防备感；服务从开始专业从第一印象开始（1）、工服；（2）、饰物；（3）、化妆；（4）、头势；（5）、指甲；（6）、举止风度；

2、（7）、姿态；（8）、其他。你是什么样的人？合格导购员1.有集体荣誉感2.有一定的责任心3.态度积极，好学上进4.有较强的执行力5.喜欢销售行业差距就是目标优秀导购员1.懂专业的服装知识2.有积极的工作态度3.具备较强的沟通交际能力4.有目标感和责任心5.掌握消费者心理6.较强的产品陈列能力7.具有团队合作精神二、销售技能提升篇在销售中总会遇到的问题？不会搭配衣服常遭顾客拒绝难以与顾客打开话题面对还价束手无策服饰搭配技巧沟通交流技巧体型与穿衣色彩与搭配FAB讲解引导试衣询问有效信息解疑谈判技巧维护品牌，顾客满

3、意产品介绍讲解技巧销售常用必备的技巧如何提高销售技巧1.提高对货品的熟悉度2.提高自己的服饰搭配能力3.提高个人沟通交际能力4.掌握不同消费者心理5.熟悉销售八部曲的流程6.总结疑难疑问及解决方法一、提高对货品的熟悉度（1）勤整仓库，掌握库存；（2）练习FAB话术，寻找服饰亮点（4）新品试穿体验（3）调陈列，记款号，做搭配FAB什么是FAB？FAB的六要素是哪些？﹖﹖﹖﹖FAB的法则FeaturesAdvantageBenefits特点，特性因为……..利益，价值对你而言……..作用，功效，优点所以…….优点

4、解释了特性如何能被利用。优点是无形的，不能被看到、尝到、摸到和闻到，优点回答了“它能做什么？”利益的陈述是将优点翻译成一个或更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求，利益也是无形的，利益回答了“它能为顾客带来什么好处？”特性是描述商品的一些特征。特性是有型的，可以被看到、尝到、摸到和闻到，特性回答了“它是什么？”FAB问自己特性它是什么？优点它有什么用？利益它对顾客带来什么好处？它由什么制成？（选择一个或几个方面）这款牛仔裤采用的是经特别处理全棉面料所以它有舒适、自然、柔韧。耐穿耐看耐脏哪里生产的？（品

5、牌名或是哪里制造的）它是在美国生产与设计的。它是美国的一个著名品牌。美国是牛仔裤的发源地，无论在面料的采用上、设计上或是做工上都堪称一流。有流行性与质量的保证。其他的重要特性是什么？它是今年最流的修身低腰款式。穿上时有极强时代感与时髦感。更显身材完美与个性张扬。属于那种设计风格？水洗处理的怀旧效果所以能感觉到一种沦桑与经典。让人重新回味逝去的朋克时代。FAB六要素ＦＡＢ6.场合5.搭配4.细节3.款式2.面料1.风格案例分享：介绍重点语言应对风格“小姐，这款衣服就是适合象您这样的知性带点女人味气质的女人穿着！

6、”面料“针织面料贴身呵护感给强硬线条的设计增加了几分柔性！”款式“收紧的宽边袖口暗示了女性的干练！”颜色（细节）“紫色充分表达了女性的感情丰富和高贵气质。”搭配“简约的针织衫搭配水洗牛仔裙颇具有邻家女孩的味道，无论从色彩到细节都适合甜美文气的女孩子所穿着。”场合“在小假期，约三五好友出游踏青，不想穿着过于拘束,也不会过于随意。”人体体形分类与着装技巧人体体形分类：V型A型H型X型四种体形的特征服装搭配原则：扬长避短二、提高自己的服饰搭配能力肩宽、腰细、胯窄双腿细长V型消减上身的厚重感，增加下身量感肩窄、腰细、

7、胯宽、臀肥、腿粗腰身曲线不明显X型H型A型匀称而圆润，腰部纤细，四肢修长遮住腿部，强调腰身曲线强调腰间装饰营造前凸后翘曲线感凸显整体的曲线美和女人味体形特征搭配原则三、提高个人沟通交际能力信息传递者——我自己信息——颜色、款式、尺码、爱好等表达方式——询问技巧沟通六要素跟进——继续推销或另一种方案反馈——是否感兴趣信息接受者——顾客类型、心理状态有效沟通的要诀（1）推敲意念——知己（中心思想）（2）认清对象——知彼（他能接受的方式）（3）天时地利人和——抓住时机（4）为对方处境着想（5）细心聆听并回应——点头

8、回应“哦，是吗”（6）取得对方承诺（7）跟进成效沟通贵在“诚”！所有沟通行为都是为了达到一个目的。四、掌握不同消费者心理创新型融和型主导型分析型对顾客的第一印象判断：观察顾客类型5创新型（1）介绍新货品及其与別不同之处（2）表现冲劲及狂热（3）说话要有趣味性（4）交换潮流意見（5）被尊重融和型殷勤款待多了解其需要关注他/她所分享的事情关注他关心的人，如:子女，朋友多加建议，加快決定主导型在适当時才