基于4p理论的连云港邮政ems营销策略分析

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1、基于4P理论的连云港邮政EMS营销策略分析摘要：外资快递公司凭借先进的管理服务优势迅速占据了国际业务的主导地位。民营快递公司仰仗低资费、高度灵活性获得迅速发展，抢占了国内业务的半壁江山。作为中国经营历史最悠久、规模最大、网络覆盖范围最广、业务品种最丰富的中国邮政速递物流股份有限公司，在外资、民营公司的重压之下，往日辉煌不在，业务发展节节败退，市场领先者的地位岌岌可危。关键词：邮政速递市场；营销环境分析；4P营销组合中图分类号：F713.5文献标识码：A文章编号:1008-4428（2016）02-62-02、连云港邮政EMS所处营销环境分析一）连云港市

2、快递行业发展现状近年来，连云港市快递行业呈现迅速发展到2015年，连云港市拥有许可备案的快递服务企业共计39家，快递服务营业网点316处，运输汽车489辆，服务网路条数183条，服务网路长度（单程）1.86万公里。2014年连云港地区年人均快递使用量为7.02件，年人均用邮支出143.13元，年人均快递支出68.62yGo连云港地区的快递业务收入与业务规模不断创出新高，快递量收的年均复合增长率始终保持在45%以上。连云港市2012年、2013年、2014年、2015年1〜8月份快递业务量分别为1549.6万件、2243.27万件、3585.43万件、3

3、035.28万件，增长率分别为:44.76%、59.83%、41.09%o连云港市2012年、2013年、2014年、2015年1〜8月份快递业务收入分别为1.62亿元、2.36亿元、3.5亿元、3.07亿元，增长率分别为:45.68%、48.31%、43.12%。目前连云港市快递行业正呈现出以下特点：（1）快递行业继续保持快速增长；（2）快递从业企业众多，但集中度较高；（3）同城业务成为新生增长动力；（4）快递服务民生能力增强；（5）民营快递持续扩张；（6）县域快递经济发展迅速。（二）连云港市EMS经营现状分析1.历年经营数据回顾连云港市邮政速递物流

4、公司2012年、2013年、2014年快递业务收入分别为3341万元、3718.7万元、4732.4万元，年增长率分别为:20.05%、11.30%、27.26%。通过上述数据，我们可以看出，连云港邮政EMS的速递业务发展远远落后于行业发展速度和其他民营快递公司。1.经营中存在的主要问题有(1)速递产品同质化严重无论是在客户眼中，还是我们揽投员眼中，都认为国内卓越类产品和标准类产品是同一个产品，因为无论是价格还是运行的时限，卓越类产品和标准类产品都是一致的，仅有的区别是卓越类产品对客户承诺延时赔偿，而标准类产品没有此项服务。经济类产品中的经济快递和快递

5、包裹网络运行途径一致，时限也并无二致，但却执行两套价格，让人弄不清楚。产品间的业务重叠和同质化竞争常常为业内人士诟病。(2)定价机制不合理，价格缺乏灵活性、可操作性邮政速递产品在定价时，极少考虑市场的变化和客户的需求，一味从企业的规章制度、操作程序、内部控制等内部因素出发，导致邮政速递产品价格管理过于死板，可操作性差，与民营快递公司相比，EMS价格市场运作空间狭小，极大地削弱了邮政速递公司与其他快递公司的竞争力。(1)销售渠道传统、过时邮政速递类产品的销售渠道主要是揽收人员上门揽收、11183电话下单、客户在EMS直营网点或邮政网点交寄邮件这三种形式。

6、三种揽收邮件形式在业务量的大致占比为70%、20%、10%。与顺丰80%的业务均由电话派件相比，EMS主要依靠客户电话揽投人员上门揽收的销售形式信息化程度差，服务也较为粗放。顺丰通过客户电话下单可以通过信息化形式记录客户的相关信息，不仅可以对揽收人员的取件时限进行规范，还可以为日后建立数据库营销打下基础，相比，EMS的销售渠道既不能够对客户的取件要求及时响应，也不利于客户信息的记载维护。(2)促销形式单一，效果不明显公司的促销形式主要依靠车身广告、宣传单页、全员营销、媒体广告、电话营销等形式，促销形式单一，效果也不明显。而其他的民营快递公司在营销方式上

7、具有相当的灵活性，比如顺丰在每年淡季时推出“淡季促销”，在双十一推出“电商优惠”，相比顺丰这样的民营快递公司，邮政速递物流缺乏自上而下统一的促销形式，促销效果不尽人意。(1)传统陋习导致营销意识淡薄表现在邮政速递物流企业总是局限于自己和自己比较，较少关注竞争对手状况，内部各级的经营分析中涉及市场与竞争对手的内容寥寥，大部分都是内部的数据通报与经验分享。(2)缺乏服务意识，服务质量不高客户在选择速递产品时，不仅仅考虑邮寄价格和速度，服务也是重要的考量因素。如今，各大快递企业都认识到服务已然成为企业的核心竞争力之一，客户的满意度将会直接影响企业的经营效益。

8、但连云港市邮政速递还处于服务意识缺失、服务手段落后、服务质量低下的状态，这已经成为制约公司业务