在现代市场营销框架中浅析新型推销的沟通互联

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1、在现代市场营销框架中浅析新型推销的沟通互联摘要：在市场营销中，推销是非常重要的一个步骤，而推销的核心工作之一是与目标顾客建立有效的沟通。许多成功的推销活动都是源于沟通的“表达方式”选择得当，这些表达方式集中体现了推销大师们的智慧和胆识，诞生了一次次的推销奇迹。本文通过对推销进行简单概述，进而对推销中的沟通技巧展开详细分析，最后提出新型推销沟通技术的策略。关键词：市场营销;推销技术;沟通互联一、推销综述（一）推销的概念描述推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧向推销对象传递产品或劳务的有

2、关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。一个完整的推销过程可以划分为寻找准顾客、接近准备、接近顾客、面谈、处理异议、成交和服务顾客等不同阶段。推销员到一个地区开发自己的市场，首先要寻找自己的准顾客。所谓准顾客即潜在顾客，是指能够从推销中所推销的产品中获益并有能力购买这一产品的组织或个人。如果没有准顾客的存在，推销员的一切工作就无从谈起。因此，寻找准顾客是每个推销员开始推销活动、占领推销市场的重要阶段，也是推销成败的关键性工作［1］。（二）推销的工作内容1.寻找客户寻找客户是指在不确定的客户群中

3、，寻找拥有购买意愿和能力并且对企业最有价值的客户的整体过程。寻找客户与调查客户需求是整个推销过程的开始。现代推销技巧认为，客户的需求是需要挖掘、引导和激发的，在不调查客户需求的前提下进行的推销行为都有可能扭曲消费者的需求心理，从而导致企业采购和生产市场所不需要的产品，这无疑是企业成本支出的一大浪费。寻找客户的方法包括地毯式访问法、无限连锁介绍法、权威介绍法、广告开拓法、委托助手法、市场咨询法、资料查询法、缘故法、个人观察法等。不同的方法要以客户购买力、购买意愿、购买资格、购买信用等客户信息作为标的去使用。2

4、.推销的准备工作推销准备是开展推销工作的前提和基础。其中包括推销人员的自我准备、物质准备、产品的知识准备、销售相关工具的准备、企业相关信息的准备等内容。只有对推销所使用的信息进行完备的把握，才能在后续的推销过程中做到有理有据、保持推销的真实性。1.客户约见客户约见是在客户会面之前预先与客户联系并创造一个良好交易印象的过程。良好的客户约见起到以下作用：分析客户特征、寻找交易双方共同点;增加接近不同客户的机会，帮助识别有效的潜在客户，包括有购买欲望者、有购买能力者、有购买欲望又有购买能力者;塑造良好的销售氛围。

5、应在约见内容上做到为客户考虑，降低交易压力。二、推销中的沟通互联（一）“理解第一”的学习思维推销沟通的起点在于“理解顾客”，只有在理解顾客的基础上，才能找到正确的表达方式，并体现出对顾客的尊重。被誉为“台湾经营之神”的王永庆，在年少时卖米的故事给了我们启示。我们平时所遇见的一般米店的伙计，只把米送到顾客的门口、收到回款就离开了，很少会把米送到米缸前的。可王永庆不仅把米径直送到了顾客的米缸前，而且会在地面铺开一个麻袋，先把米缸内存的米倒在麻袋上，用布把米缸的内壁擦得干干净净以后，再把送来的米倒进去，然后再加入

6、麻袋上的存米。他还会取出一卷软尺，测量顾客米缸的尺寸，并询问顾客家的人口数。晚上别的米店伙计在休息或娱乐的时间，王永庆都在做笔记，记录下白天工作时收集的米缸大小、顾客人口等信息。由此，他就可以大致推算出顾客消耗米的时间了。顾客们后来惊奇地发现，没有下订单，王永庆就主动送米上门了，反观自家的米缸，果然已经所剩无几，不由赞叹王永庆的有心，被他的诚意所折服，王永庆所在的米店的生意于是越来越好。看来，与顾客的顺畅的沟通“说”不如“做”，而“做”的基础就是理解顾客，理解的途径就是学习与求教。为了打开沟通的大门，聪明的

7、推销者开始去研究沟通对象的特长和兴趣所在，便于在见面之初以“求教”的姿态出现时，能提出令对方感兴趣、乐于回答的问题，这时候你会发现客户的眼睛中闪烁出精、气、神。客户也是“好为人师”的，在与人的交往中，他更希望的是体现出自己的价值［2］。（二）摒弃“冗杂信息”的逆向思维推销者在与顾客沟通的过程中，常会支付高额的成本，如广告费、场地费等高昂的时空成本。很多推销者因为珍惜这来之不易的时空，总想把企业信息尽量完整地借这些媒介表达出来，言之惟恐不尽。毕竟“寸时千金”“、寸土千金”啊。而恰恰是这些详实、丰富的信息，常常

8、抢夺了顾客有限的心智资源，使人开始变得麻木而奇缺想象力，不仅捕捉不到商家最想表达的核心信息，甚至由于倦怠而闭目塞听，更不用说产生兴趣与联想而来主动沟通了［3］。这是很多推销者的现状与无奈，这种无奈不仅仅源于顾客心智资源的有限性，更重要的，是没有足够尊重或研究我们的沟通对象而导致的，我们的沟通对象难道是弱智的、缺乏理解能力的、毫无想象力、创造力的人群吗？既然不是这样，我们为何要用大量重复的、直G的、缺乏互动性的信息