浅析推销中的沟通技巧.doc

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1、目录16/1716/17浅析推销中的沟通技巧摘要：在市场经济中，我们无时无刻不在推销我们的产品和服务。商品推销确实是生产者与消费者之间的一座“桥梁”。而如何搭建这座’桥梁”,提高大伙儿的经济效益，这是我们每个推销者最关注的问题。在我们工作和生活中，需要沟通相互了解，在茫茫人海中查找到对自己产品有需求的客户并不是一件容易的事，而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变得越来越困难。本文分析了推销过程中沟通与有效沟通的实际意义，从而引出各企业应重视提高推销中的沟通技巧。关键字：沟通；沟通技巧；推销；解决问题技巧前言：人与人认识交流的前提需要良好的

2、沟通做前提，因此在我们与客户面对面进行销售产品时，将有效沟通的信息传递到目标客户面前，与客户做心与心的交流显得尤为重要。营销人员在积存客户约访客户的同时，更应该注重沟通技巧。以下是总结的关于推销中的沟通技巧从而进一步引出沟通技巧的重要性。一、沟通的概念与类型及其过程（一）沟通的概念：沟通确实是信息传与受的行为，发送者凭借一定的渠道，将信息传递给同意者，并寻求反馈以达到相互理解的过程。16/17（二）营销沟通中存在几种典型的类型1、老好好型沟通老好好型沟通时完全按照客户的思维方式的沟通。即客户讲什么确实是什么。关于客户提出的问题销售人员没有意

3、见、没有主见、没有打算；一切以“客户为中心”把市场、把公司给予的销售责任停留在口头上；把主见建立在客户的喜好上。总担心因与客户的意见不一致而丧失该客户，销售就无法完成。造成此类型存在的缘故：一是对市场不熟悉，缺乏对市场的全面了解和推断，对市场出现的问题没有专门好的去调查和了解，从而信心不足可怕失败；二是把所有的销售全部寄予在单一的客户身上，可怕客户不用我们的产品，一旦客户部需要，我们立即受到严峻的损失，甚至会导致销售任务完不成，导致下岗，与其下岗还不如“百依百顺”；三是想通过客户的嘴给自己的上级领导讲几句“好话”，确实是市场下滑了，也是市场

4、的客观缘故，给自己留一条后路。关于以上的心态，我们应该树立正确的市场观，做市场不要可怕失败，失败是成功之母，我们要做善败“将军”16/17，自古就有善败将军，善败将军并特不败将军。结合现在市场营销确实是要不怕失败，要在失败中总结市场操作经验，透视隐藏表面现象的规律。只有在原有的基础上进行创新才能最终成为“胜者”；只有胸中自有千万兵，才能与客户进行良好的沟通，才能不做老好好型的人，才能有利于市场营销政策的顺利执行。2、武断型的沟通武断型的沟通是指对市场出现的问题在没有得到充分调查的情况下，主观臆断，强化信息传递，缺乏有效的反馈，使沟通不能形成

5、完整的循环（信息的发送——接收——反馈——再发送）。此沟通类型存在的缘故要紧有：一是过于相信理论知识和书本知识，没有在调查的基础上理论联系实际，经验来自与总结，而假如一成不变的按照“书本”去实施，无异于“刻舟求剑”。而市场如战场，我们同样要“因地制宜、随时而变”，不同的市场、不同的产品要有不同的市场方案。二是盲目跟从，跟着感受走，看不人干什么就跟着干什么，而完全不顾及市场在变化，不顾及客户的意见，要求客户执行。3、科学艺术型沟通科学艺术型沟通确实是通过合理的沟通程序，利用专业艺术的语言进行科学有效的沟通。科学艺术型沟通是我们每一个营销人员的

6、追求。科学艺术型沟通有以下几个程序：一要明确沟通的目的；二要做好沟通前的预备工作；三进行沟通中的上服。16/17二、推销内涵（一）销售是以发觉需求并满足需求为前提的我们销售出产品，一定是要满足顾客的需求的。没有需求而发生的销售是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。因此我们在销售工作中，要是眼於如何去发觉顾客的需求，同时用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了要吃药；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清晰，如躯体弱需要补充维生素等营养品保健品，这种需要销售人员去挖掘这种需求，以发觉，挖掘顾客的需求为中心而

7、不是以卖产品为中心，这是我们做好销售，提高业绩的一个关键。（二）销售追求的是双赢我们售出了产品，获得了利润，顾客得到了实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。比如在实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段，做一锤子买卖。如此不但会阻碍企业的形象，而且还会自断财路。（三）销售确实是要在竞争中获胜16/17市场竞争的白热化差不多让我们销售人员感到力不从心，专门多从事销售工作多年的朋友总喜爱提起当年：那时候销售多好做啊，多轻松啊……在市场，我们几乎差不多找不到谁在卖独家产品，顾

8、客选择的余地越来越大。这时候，我们不但要考虑如何销出自己的产品，还要考虑如何把顾客从竞争对手那儿夺回来。因此我们一定要认真研究对手，做到知己知彼，方能在市场上占有一席之地。但专门