四大战略助力汽车营销体系转型升级.doc

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1、四大战略助力汽车营销体系转型升级四大战略助力汽车营销体系转型升级四大战略助力汽车营销体系转型升级四大战略助力汽车营销体系转型升级四大战略助力汽车营销体系转型升级四大战略助力汽车营销体系转型升级四大战略助力汽车营销体系转型升级　　电动化、智能化与互联化已成为未来汽车的趋势，这一切都离不开互联网技术的储备。然而，仅仅造出一辆有互联网基因的车远远不够，如何利用大数据满足使用者体验和上下游的利益更为关键。　　汽车行业与互联网的联系更多体现在场景应用上。随着移动互联网技术的发展与普及，各种基于汽车生活场景的应

2、用和创新不断出现，在叠加互联网优势与连锁的传统优势等领域机会凸显。二手车、保险类、洗车类、养护类、配件类、物流类、出行类等互联网模式不断涌现，虽然时有退出者，但仍有各种资本纷纷涌入。　　如今，汽车产业政策频出，行业规范与自主品牌做大做强的机会窗口再次出现。同时，外来的创新冲动如乐视超级汽车、阿里汽车等的出现，再加上国家供给侧改革的决心，使中国汽车产业面临新的转折期，不仅有传统汽车与新能源汽车并存、传统汽车制造商和互联网技术公司的竞争与融合，也不仅是上中下游的研发设计供应链，还有基于工业4.0的智能制

3、造环节，更有营销体系效率的创新与变革。　　　　传统汽车营销业态和模式面临四大不确定性　　我国汽车产业已进入中低速增长时期，汽车经销渠道也从疯狂发展转向理性回报，从以买卖为主转向价值链营销，从单纯关注汽车产品转向关注客户满意与再购买的客户经营策略。同时，O2O热潮使原有的汽车营销模式和体系面临前所未有的冲击。在这种形势下，原有的由汽车厂家主导的业态和模式所隐藏的矛盾便凸显出来，厂、商关系需重新定位。经销商和消费者如何由买卖的弱关系转向强关系，渠道经销商如何使资源充分整合，让利益最大化、品牌溢价，实现可

4、持续经营，已成为行业关注的新问题。　　　　1、博弈关系不确定性：持续发展规划和战略方向。　　受限于品牌授权店的经营模式，作为独立投资者的经销商难以长远地规划自身业务方向，只能在品牌规范和运营要求的框架内开展业务。目前，消费者的需求没有完全得到释放，还有很多新业务尚未开展，所以规划未来企业方向成为投资者的首要任务。　　作为集团化经销商，固守新车销售利润，一味依靠整车厂提供的业务已无法实现持续发展，必须立足企业长远发展，规划战略方向，尽快补位，占领区域市场的需求制高点。比如，商用车经销商可通过实施物流解

5、决方案等，减少库存压力；乘用车经销商可通过洞察客户需求，利用客户对品牌的信任度，培育社区养护中心、开展车辆定制化改装等业务，或结合汽车文化和相关业务的需求，形成有特色的商业地产等。　　　　2、经销商内部关系不确定性：人力资源发展与组织效能。　　一线员工流失率超过50%，经理人员流失率超过30%，这是一家看起来品牌美誉度较高的合资企业对其2015年全网络调查后得出的结论。　　由于历史原因，4S店在管理上严重依赖品牌运营方，经营相对粗放，缺乏清晰的岗位职责和能力评价，同时岗位设置不尽合理，使优秀员工和管

6、理者晋升空间有限。同时，4S店的分布增大了管理幅度，集团化经销商面临专业管理人才匮乏和成本增加的难题，加大了一线负担和考核的难度。　　　　3、成本控制不确定性：盈利能力凸显短板，盈利结构转型严峻。　　分析2014年的年报可发现，上市经销商的平均净利润仅在1.3%左右。如果经销商实现销量目标完全基于市场的自然增长，那么一旦市场下滑，只能通过大规模促销来完成任务，即便这样利润率也难以保证。当一个新的细分市场成为“红海”后，盈利能力已不仅仅体现在厂家的返利和销量的多少上，有的车型即使一年卖出近20万辆，经

7、销商仍然只能依靠厂家的年终补贴勉强盈利。建店时间早的经销商，还能借助于客户资源及相对较低的建店成本，在维修服务上保持优势；而对于新建的店面而言，维修技术、专业技工、客户黏度等都需要积累，盈利能力极大地考验企业的精益管理和运营能力。　　　　4、创新模式的不确定性：品牌溢价能力不强、创新失控。　　如今，品牌运营方越来越多地把经销商称为“合作伙伴”，希望经销商集团能利用区域资源更好地拓展品牌影响力和客户服务能力。这对于经销商集团扩大品牌销售的溢价能力是个利好。然而，虽然经销商集团每年在区域内花费大量广告或

8、市场推广费用，但却很少评价自身的品牌健康度，因此难以预测自身的溢价能力和汽车厂家推出的各种增值业务的创新能力。这样就无法最大限度地实现经销商集团的区域客户资源和区域影响力，各种创新实践也难以形成有效模式。一旦品牌运营方需要扩大该地区的市场份额，经销商集团能贡献的只有资金和渠道，自有品牌的经营缺乏品牌影响力，盈利能力堪忧。　　四大战略助推经销商转型升级　　虽然面临种种不确定性，但波动不一定是坏事。面对“野蛮人”的冲击，互联网助力行业转型的时机已经来到。随着我国经济进入新