购物中心招商推广及经营管理实战训练

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1、购物中心招商推广及经营管理——实战训练主讲人：何其琛实战辅导资料之三——目录第一部分购物中心招商推广第三部分购物中心品牌管理第二部分购物中心经营管理购物中心招商推广整体招租部署阶段招租策略招商手段拟定目标主力店铺价值评估主力店铺情报收集培训租金价格体制制定推广计划及实施控制招商推广流程整体招租部署在项目正式招商前，开发商应该对购物中心作出整体性、统一性的招商工作流程安排，如招商策略、招商手法、招商时间等整体部署。目标商户属于哪一种目标商户是否适应项目的定位目标商户是否迎合目标消费群体的消费需求目标商户是否具有一定的市场占有率目标商户是否有潜在的生存力支持……整体招租部署整体招租流

2、程安排整体招租部署市场调研居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。租金水平调研：针对本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。同业态竞争店调研：对城市内同业态购物中心进行布局、商品组合、客流、经营状况的调研。商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。建立商品结构根据调研结果及本购物中心的市场定位，建立商品结构表，确定招商范围及品类、品牌。整体招租部署建立商品档案库根据调研数据，建立商品档案库。

3、商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容，是招商工作的重要基础工作。确定商店平面布局根据商品结构表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平面布局图制定级差租金根据市场调研数据和保本租金标准以及本购物中心的平面布局图，制定本店的级差租金标准联系、沟通根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通提供本购物中心的招商资料介绍本购物中心的发展及未来介绍本购物中心在本地区的发展计划介绍本购物中心目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况初步交流合作意向整体招租部署考察、评估对有合作意向的商户，需进行生

4、产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。谈判、签定合同在有合作意向的前提下，进行实质性的谈判和签定合同确定位置和面积租金及费用介绍商户证照的审核合同（协议）的签署合同（协议）的审批首批租金费用的收取首批租金和费用由招商经理负责收取，待租金和费用收取后商户方可进场装修整体招租部署装修方案的审查与报批由商户提出装修设计方案（效果图、平面尺寸图、立面尺寸图、电路图、用材说明）和装修时间进度。由招商部门根据装修方案与店面管理部门、物业部进行协商，填写“购物中心图纸审核表”共同审核，由招商部门将审查结果反馈至商户。重点商户的跟进和回访

5、商户投诉回馈阶段性招租策略阶段性招租流程初步推广全面推广落实商户进驻交付使用及试业开幕初步推广制作招商资料及筹备法律文件待开发商落实推广费预算案及提供面积计算表后，筹备一套完整的宣传推广工具招商宣传推广工具箱专业咨询资料法律咨询、牌照、税务问题往来开设，商品进口的海关渠道市场咨询材料①城市零售消费能力、档次、品位、流行情报；②城市游客数量、消费习惯；③各大型商场同业竞争对手的分布地区、经营业绩项目物业资料图片效果图、平面图、位置图、租金价目表项目租赁条款租赁年期，超租期，免租期，管理费，水、电、煤、电话费，违约责任阶段性招租策略初步推广少量宣传公关工作包括与公关、广告公司协调策划

6、宣传公关活动：如记者会、专题采访及提供印刷品与现有客户接触了解情况与有诚意有实力的现有租户逐一亲自洽谈，了解情况并使他们继续承租本商场，为商场整体策划调整商户组合与现有客户接触了解情况与有诚意有实力的现有租户逐一亲自洽谈，了解情况并使他们继续承租本商场，为商场整体策划调整商户组合阶段性招租策略初步推广直销大型目标牵头商户根据目标主力牵头租户名单，以直销方式亲自逐一联络及洽谈，度身定造其需要的市场资料，了解其装修工程技术要求，利用较惠租赁条件吸引其进驻，务求在招商的最早阶段便能落实此批牵头租户，这有助于提高购物中心的号召力及增加其他商户的信心。大量邮寄该项目的推广资料予商户，涵盖范

7、围包括开发商及代理商相熟的旧客户，有利于国内经营的商户，以及未踏足项目所在市场的优质商户。阶段性招租策略初步推广总结调整检讨第一阶段推广的市场反应，并就推广策略、目标商户及租赁条款，作出最适当的调整。阶段性招租策略全面推广按照拟定的业态、业种组合及分布建议，根据每一行业的分类，拣选具有实力的租户进行推广继续向主力商户推广全面推广接待到访商户跟进所有商户总结调整前期推广阶段性招租策略落实商户进驻商场阶段性招租策略到此阶段，位置较好铺位已基本出租完毕，剩余的较差铺位必须经招商人员努力