中国个人金融服务的机遇和挑战

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1、机密中国个人金融服务的机遇和挑战2001年11月12日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。今日日程–中国建设银行市场营销研讨会简介市场营销的重要性和关键杠杆客户群细分–方法及运用2001年亚洲个人金融服务调查系列1麦肯锡公司公司使命及指导原则帮助客户在经营业绩上取得显著、持久和实质的提高，并建立一个能够吸引、培养、激励和保留优秀人才的精英公司麦肯锡的双重使命：既关注我们的客户也关注我们的员工2麦肯锡为全世界各行业的塑造者提供服务跨国公司本地公司新创公司为绝大多数全球性公司服务财富100强中的70

2、%在每个地区，致力于为当地领先的企业提供服务领先的私有公司国有企业还为正在崛起的未来塑造者提供服务充满创新精神的行业攻击者从老牌公司剥离出来的新公司Shell*除非客户自己透露自己和麦肯锡公司的关系，否则我们对客户的一切均严格保密3大中华地区分公司大中华地区有4家分公司上海北京香港台北强大的多元化领导层在大中华地区有20多名董事在中国大陆有9名董事全部咨询经验累计超过200年，在中国大陆的咨询经验累计超过50年强大的咨询资源在大中华地区有180多名咨询人员其中80名常驻中国大陆80%以上讲中文大中华地区东京墨尔本雅加达汉城奥克兰新加坡悉尼曼谷大阪马

3、尼拉吉隆坡台北上海孟买麦肯锡在大中华地区拥有大量资源香港北京德里4百分比按行业类型按业务类型100%=226100%=226其它电信、电子和传媒金融机构消费品工业产品保健和医药其它战略产品/市场战略，包括销售和分销组织/联盟营运经济/行业分析财务麦肯锡在大中华地区的项目涉及广泛的行业和职能领域5麦肯锡全球金融业客户自从1990年以来,共有4000多个项目,其中有100多个银行、保险业的项目全球前50家银行中的29家全球前15家投资银行/证券公司中的8家6个国家的中央银行/财政部全球美国前20家商业银行中的16家加拿大前5家银行中的3家美国前25家产

4、险公司中的16家美国前50家人寿保险公司中的24家5家美国领先的大型投资银行/经纪商美国前8家信用卡公司中的4家美洲西欧前25家银行中的20家西欧前25家产险公司中的12家西欧前50家人寿保险公司中的24家东欧3家大型开发金融机构欧洲2家领先的香港的银行3家中国领先的商业银行新加坡前4家银行中的3家日本前10家银行中的5家2家韩国领先的银行澳洲前5家银行中的3家中国前3家保险公司中的2家日本前5家保险公司中的2家1家领先的台湾产险公司1家领先的韩国产险公司亚洲地区10家领先的欧美银行、投资银行、保险公司2家台湾金融机构4个亚洲国家的金融监管机构亚太

5、地区(举例)不完全举例6我们解决高级领导和董事会关注的问题金融业项目战略组织运作应着重哪些客户或服务，把利润最大化？如何提高市场占有率？应开发哪些新产品和服务？应该采取什么样的品牌和营销战略?对公司而言，哪种是最佳的组织形式？总部和分支行之间各岗位的职权应如何划分？如何可改善信息管理系统？如何可改善授信管理流程？如何可把成本减少20%?如何可达到世界业绩水平？7今日日程–中国建设银行市场营销研讨会简介市场营销的重要性和关键杠杆营销的历史发展营销的潜在影响营销的关键杠杆客户群细分–方法及运用2001年亚洲个人金融服务调查系列8销售直至上世纪中叶，市场

6、营销在西方还仅限于销售需求不断扩大专业销售人员的崛起公司的迅速扩张1940s–1950s销售冠军9到二十世纪六、七十年代，西方的市场营销开始注重产品和服务1940s–1950s销售产品/服务1960s–1970s国内竞争的加剧产品多样化微处理器的诞生市场营销出现MBA课程产品冠军10从八十年代至今，市场营销倡导以客户为中心1940s–1950s1960s–1970s销售产品/服务客户1980s–至今需求增长趋缓市场调研的增加客户分散渠道多样化服务业掘起包装产品业的人才外流营销奇才11目的通过下述途径最大限度地提高利润在现有市场中占据更大的份额获得更

7、多的消费者剩余提高总的需求水平销量价格供应曲线需求曲线123市场营销的主要目的是增加市场份额、获取更多的消费者剩余、和提高总体需求水平12成功营销的案例之一：市场细分面临的问题找出原因作出营销决策在某亚洲市场主要提供碳酸饮料，市场增长缓慢向市场投放了一些新产品，但都不太成功增长的关键是如何向市场提供满足当地需要的新产品当地对非碳酸饮料的需求相当大有相当数量的人对“健康”饮料十分在意，这些人不太接受碳酸饮料对当地市场进行细分，并根据对细分市场消费者的深刻了解重新安排新产品开发流程，向细分市场提供满足他们特殊需要的非碳酸饮料产品根据细分市场需求开发出的

8、新产品在投放第一年就达到了5亿美元的销售额市场份额上升了10%13成功营销的案例之二：品牌转型面临的问题找出原因作出营销决