建设银行—中国个人金融服务的机遇和挑战.pdf

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1、中国个人金融服务的机遇和挑战2001年11月12日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。今日日程–中国建设银行市场营销研讨会¶简介¶市场营销的重要性和关键杠杆¶客户群细分–方法及运用¶2001年亚洲个人金融服务调查系列1麦肯锡的双重使命：既关注我们的客户也关注我们的员工麦肯锡公司公司使命及指导原则帮助客户在经营业绩上取得显著、持久和实质的提高，并建立一个能够吸引、培养、激励和保留优秀人才的精英公司2麦肯锡为全世界各行业的塑造者提供服务跨国公司为绝大多数全球性公司服务•财富100强中的70%S

2、hell本地公司在每个地区，致力于为当地领先的企业提供服务•领先的私有公司•国有企业新创公司还为正在崛起的未来塑造者提供服务•充满创新精神的行业攻击者•从老牌公司剥离出来的新公司*除非客户自己透露自己和麦肯锡公司的关系，否则我们对客户的一切均严格保密3麦肯锡在大中华地区拥有大量资源大中华地区大中华地区分公司汉城东京•大中华地区有4家分公司大阪–上海北京–北京上海–香港–台北台北德里香港•强大的多元化领导层–在大中华地区有20多名董事孟买曼谷马尼拉–在中国大陆有9名董事–全部咨询经验累计超过200年，吉隆坡在中国大陆的咨询经验累计超新加坡过5

3、0年•强大的咨询资源雅加达–在大中华地区有180多名咨询人员–其中80名常驻中国大陆悉尼–80%以上讲中文墨尔本奥克兰4麦肯锡在大中华地区的项目涉及广泛的行业和职能领域百分比按行业类型按业务类型100%=226100%=226其它经济/行财务其它9电信、电子业分析41保健和724和传媒营运医药117战略组织/工业产品联盟12155421金融机构1520产品/市场消费品战略，包括销售和分销5麦肯锡全球金融业客户不完全举例全球美洲欧洲亚太地区(举例)•自从1990年以来,•美国前20家商业银•西欧前25家银行•2家领先的香港的银行共有4000多

4、个项行中的16家中的20家•3家中国领先的商业银行目,其中有100多个•加拿大前5家银行中•西欧前25家产险•新加坡前4家银行中的3家银行、保险业的的3家公司中的12家项目•日本前10家银行中的5家•美国前25家产险公•西欧前50家人寿•全球前50家银行司中的16家保险公司中的24•2家韩国领先的银行中的29家•美国前50家人寿保家•澳洲前5家银行中的3家•全球前15家投资险公司中的24家•东欧3家大型开•中国前3家保险公司中的2家银行/证券公司中•5家美国领先的大型发金融机构•日本前5家保险公司中的2家的8家投资银行/经纪商•1家领先的台

5、湾产险公司•6个国家的中央银•美国前8家信用卡公•1家领先的韩国产险公司行/财政部司中的4家•亚洲地区10家领先的欧美银行、投资银行、保险公司•2家台湾金融机构•4个亚洲国家的金融监管机构6我们解决高级领导和董事会关注的问题金融业项目战略组织运作•应着重哪些客户或•对公司而言，哪种•如何可改善授信管服务，把利润最大是最佳的组织形式？理流程？化？如何提高市场•总部和分支行之间•如何可把成本减少占有率？各岗位的职权应如20%?•应开发哪些新产品何划分？•如何可达到世界业和服务？•如何可改善信息管绩水平？•应该采取什么样的理系统？品牌和营销战略?

6、7今日日程–中国建设银行市场营销研讨会¶简介¶市场营销的重要性和关键杠杆•营销的历史发展•营销的潜在影响•营销的关键杠杆¶客户群细分–方法及运用¶2001年亚洲个人金融服务调查系列8直至上世纪中叶，市场营销在西方还仅限于销售1940s–1950s销售•需求不断扩大•专业销售人员的崛起•公司的迅速扩张销售冠军9到二十世纪六、七十年代，西方的市场营销开始注重产品和服务1940s–1950s1960s–1970s销售产品/服务•国内竞争的加剧•产品多样化•微处理器的诞生•市场营销出现MBA课程产品冠军10从八十年代至今，市场营销倡导以客户为中心1

7、940s–1950s1960s–1970s1980s–至今销售产品/服务客户•需求增长趋缓•市场调研的增加•客户分散•渠道多样化•服务业掘起•包装产品业的人才外流营销奇才11市场营销的主要目的是增加市场份额、获取更多的消费者剩余、和提高总体需求水平价格目的通过下述途径最大限度地提高利润供应曲线1.在现有市场中占据更大的份额2.获得更多的消费者剩23余3.提高总的需求水平1需求曲线销量12成功营销的案例之一：市场细分面临的问题找出原因作出营销决策•在某亚洲市场主要提•当地对非碳酸饮料的•对当地市场进行细分，供碳酸饮料，市场增需求相当大并根据对

8、细分市场消长缓慢费者的深刻了解重新•有相当数量的人对•安排新产品开发流程，向市场投放了一些新“健康”饮料十分在向细分市场提供满足产品，但都不太成功意，这些人不太接受他们特殊需要的