《雅客ka运作培训》ppt课件

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1、福建雅客销售精英训练营雅客KA运作培训上海至汇营销咨询有限公司高级顾问戴焰渠道变革决胜终端前言随着现代KA渠道的快速发展，其在产品销售中所起的作用越来越大，但是如何才能更好地运作它却一直是困扰我们销售人员的一个难题！那么如何才能解决这个问题呢？我们说要想解决这个问题，必需先要从了解KA入手！包含其内部管理、组织结构、运作流程等。。。现在我们就此问题来进行一些探讨！1目录KA的内部组织架构及运营模式KA的内部采购运作及门店运营流程是怎样的KA的谈判流程是怎样的如何协调KA总部与门店执行的矛盾与KA进行谈判的技巧KA对引入新品有哪些考虑因素2KA的内部组织架构及运营模式3在国内重点KA里，

2、目前主要有两种不同类型的零售企业运营模式两种不同的运营模式两种不同的运营模式零售业运营模式分散化运营模式中央化运营模式代表企业：沃尔玛、易初莲花特点：非常强大的总部组织结构，统一采购、配送各门店在商品种类、布局、价格等方面基本完全一致代表企业：家乐福、欧尚特点：有强大的总部组织结构，但在采购，配送方面并不强调统一，更强调溶入地方需求，因地制宜。各门店在商品种类、布局、价格等方面除一些基本产品外，一般并不一致。VS4总部人员配置的不同也体现了运营模式的不同沃尔玛与家乐福总部人员比较Finance财务12061Marketing市场5312HR人事4211MerchandiseDivisi

3、on商品240189Businessdevelopment发展5534Administration行政158Operation业务306Logistics后勤152Total总共5703235不同运营模式下的门店职责制定销售价格是否谈判促销进价是否决定商品陈列是否决定TG是否了解单品最终毛利否否在两种运营模式下的门店职责大不相同6因此针对这两种模式的KA系统，雅客制定的战术也不同对总部来说，要派驻针对总部的KA经理与其买手进行周旋。如合同谈判，年度促销谈判，入码开码事宜，大型全国门店主体活动等对于不同门店，都要派业务人员搞好客情。要留出适量资源和费用投入在各个门店，切莫在总部身上耗尽能

4、量。运营模式不同带来战术不同分散化运营模式中央化运营模式应该把谈判重点放在总部，把尽可能多的力量集中在与沃尔玛总部谈判人员的谈判中对于门店来说，只要做好基本销售层面上的维护工作即可7注释：以下培训内容里，我们都将以沃尔玛和家乐福作为两种不同KA运营模式的代名词总部门店门店门店门店门店门店门店门店门店门店门店总部重拳出击组合拳哪种模式更适合中国并没有定论，仁者见仁，智者见智，因此零售商要练好内功，同时和这两种模式周旋8KA的内部采购运作及门店运营流程9中央化运营模式的完整商品运作流程市场调查接洽供应商供应商谈判制订商品陈列制订售价进场销售商品划分/选择商品部门店收到商品陈列收到单品信息收

5、货销售商品销售信息反馈订货关键流程一：完整的商品运作流程10分散化运营模式的完整商品运作流程收到供应商信息市场调查制定售价订货销售商品信息反馈制定商品陈列商品部门店市场调查接洽供应商供应商谈判商品信息反馈供应商进场商品划分/选择关键流程一：完整的商品运作流程11中央化运营模式的完整DM运作流程制定年度DM计划接洽供应商最终确认制作DM通知各门店订货及安排陈列位置DM销售回顾谈判具体单品及折扣力度商品部门店收到DM计划收到DM内具体单品信息及促销内容收货按总部要求陈列销售商品销售信息反馈按时订货关键流程二：完整的DM运作流程12分散化运营模式的完整DM运作流程商品部门店制定年度DM计划接

6、洽供应商最终确认制作DM通知各门店订货DM销售回顾谈判具体单品及折扣力度收到DM计划收到DM内具体单品信息及促销内容下订单收货根据促销费用安排促销位置商品销售信息反馈与供应商确定促销位置TG价格和免费货关键流程二：完整的DM运作流程13KA的谈判流程14年度合同谈判年度销售额确认贸易条件确认年度战略规划确认半年销售回顾上半年销售回顾销售额、利润额完成情况下半年具体措施季度销售回顾新季度新产品线上市计划分享大型品牌主体活动确认下季度重点单品促销确认月度销售回顾上月DM单品销售回顾上月销售回顾下月需落实事宜每周工作小结及日常业务交流门店乱价门店牌面促销员事宜门店日常维护12345KA的谈判

7、穿插在年度销售中的每一个环节15第二论谈判第一轮谈判第三论谈判…最后一轮谈判1234参与人员：KA经理及买手洽谈内容：数据核对大纲确定确定高层参加人员准备好谈判PPT参与人员：销售总监/采购总监全国KA经理/谈判经理KA经理/买手洽谈内容：销售回顾、销售目标全年促销大纲全年新品上市大纲贸易条件初步提出合作地位确认参与人员：销售总监/采购总监全国KA经理/谈判经理KA经理/买手洽谈内容：贸易条件最终确认第一季度促销确认如果有必要，则还会有第四轮第