企业和谐营销环境的建设

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1、企业和谐营销环境的建设　　【摘要】十六届四中全会《中共中央关于加强党的执政能力建设的决定》中首次提出构建社会主义和谐社会的完整概念。这同时给各级企业提出了一个崭新课题,就是针对目前营销环境不和谐的现状,如何大力改善企业的营销环境,使企业的发展融入到构建和谐社会的进程中去。因此,构建企业和谐营销环境具有高度的战略意义。　　【关键词】企业和谐营销环境　　　　1企业市场营销环境现状分析　　　　随着市场竞争程度的加剧以及用户需求的多样化,营销工作已逐步成为企业经营工作的重心。但由于受传统经营思想的羁绊和束缚,营销工作仍然暴露出不少问题。为了更好地分析

2、企业营销现状,本文将营销系统分为三个子系统分别予以分析,即营销目标、营销安排和营销行为。　　营销目标作为企业营销活动的行为指南,可称其为导航系统;营销安排决定着组织结构与工作流程以及规章制度等,所以称其为支持系统;营销行为涉及所有与企业营销行为有关的要素,如工作激励、工作行为等,称为实现系统。　　1.1营销导航系统现状分析　　1.1.1营销观念滞后。　　由于营销理论在中国引进的相对较晚,我国多数企业的营销工作尚处于自我摸索阶段。企业的经营理念和宗旨在具体的营销工作中表达不明显,大部分企业没有把营销工作提升到战略高度。企业领导的注意力往往只停留

3、在广告投入和价格战上,而不是通过系统的营销策略来长久地提高品牌的整体实力。落后的营销观念使企业开展市场营销步履维艰,阻碍了企业综合实力的提高,并且使企业在国际市场竞争中处于不利地位。　　1.1.2营销目标得不到变现。　　我国企业尤其是许多大型国有企业往往忽视营销目标的执行效力,以至于有了先进的营销观念也不能变现为实际的效益。首先体现在营销目标不切实际,企业经常犯好高骛远、盲目扩张的错误。例如,民营企业三一重工股份公司2003年营业额达突破30亿元,曾被誉为民营重工第一人。但自信心过度膨胀使其忘乎所以,当即宣布了2004年营业额要达到100亿元

4、、2010年要达到600亿元的营销目标。但因为新投资策略的失误和国家宏观调控政策的调整,从2004年8、9月份开始,三一重工便开始全方位战略收缩,裁并了很多部门,近三分之一的员工丢掉了饭碗。其次表现在营销任务的分派上。例如我国邮政企业在分派营销任务的过程中,只注重于总体上的平衡,对下级单位的特殊情况考虑较少。导致一些邮政支局因为完不成繁重的营销任务而挖系统内的客户,造成营销环境的不和谐。　　1.2营销支持系统的和谐现状分析　　1.2.1市场营销组织结构不合理。　　哑铃式扁平化的销售结构体系在中国还没有得到广泛应用。各自为政的组织结构框架妨碍了

5、各部门之间的信息沟通,使销售部无法快速有效地整合生产、人事、财务等资源而错失商机。特别是大型国有企业组织结构臃肿,官僚思想严重,效率低下。　　1.2.2市场营销工作流程混乱。　　国内企业仍保持传统的思维方式,靠业务员分头跑业务拉客户,没有规范的营销工作流程。尤其在中小型企业,市场调查程序、营销策略的制定程序、业务拓展程序、售后服务程序、大客户管理程序、费用核销、营销队伍人力资源管理程序等各项程序都极不健全,使整个营销过程缺乏参照、缺乏约束。　　1.2.3市场营销业绩考评体系落后。　　中国企业普遍缺乏规范的业绩指标,不能公平地对企业员工的业绩进

6、行考核。而且企业员工的职责和权力分配不合理,时常造成相互推诿、相互扯皮等现象。落后的绩效考评考评体系还经常使部分员工得以偷工减料、弄虚作假。　　1.3营销实现系统的现状分析　　1.3.1营销认知偏离。　　营销人员服务意识淡泊,目光短浅,不注重与客户的感情联络和长期合作,并且缺乏诚信,只关注蝇头小利;营销部门不注重业务结构的平衡发展,短期内能给企业带来收益的业务往往受到重视,而能带来长远利益或效用的业务却没有得到重视。　　1.3.2营销方式不科学。　　许多企业普遍采用一种全员推销的营销方式,即人人上阵,企业中每个人都有营销任务。这种做法虽有一定

7、成效,但存在着许多弊端:员工的营销水平参差不齐,很多人没有进行过系统的培训,在推销时存在着盲目性和宣传口径的不一致;有的员工为完成任务不惜夸大优惠幅度或低价销售,结果使一些用户对企业产生了不信任感,给企业带来了负面影响。　　1.3.3营销激励单一。