客户类型分析1

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1、中国邮政储蓄银行理财经理培训北京2010.9客户类型分析2总结：共同点？不同点？我们是一群什么样的人？3统计测试……生肖？血型？4O型-现实浪漫主义者O型血特征：洞悉全盘大局后采取行动。一旦下定决心便很难再改变。对善意、恶意很敏感，以信赖感为主轴，有很彻底的同伴意识，喜欢成群结党。A型-崇尚完美主义者A型血特征：有牺牲奉献的精神，具有协调性。积极服务别人，重视周遭气氛。喜爱孤独，易掩饰自己的真心，不会轻信别人。B型-充满感情的行动家B型血特征：个性爽朗、开门见山、没心眼、心肠软、有同情心，爱好横向关系的拓展。全凭直觉及印象，容易不顾一

2、切的蛮干下去。不求结果，只在乎过程，极为重视现在。AB型-充满矛盾的自信家AB型血特征：天生和平主义者，很热心的做一些对自己没有利益的事，或为了公众的事而奔波。行动尖锐，忽冷忽热，常被视为异端。经常走自我的道路，一般不会主动投入团体。血型与性格5统计测试……生肖？血型？星座？6星座排名感情最专一星座:第1名：天蝎座第2名：巨蟹座第3名：双鱼座第4名：金牛座第5名：摩羯座一生不愁钱的5个星座:第1名：双鱼座第2名：金牛座第3名：巨蟹座第4名：天蝎座第5名：白羊座最能吃苦的前五名星座:第一名：金牛座第二名：魔羯座第三名：处女座第四名：天蝎

3、座第五名：射手座最会隐藏的5强星座：第1名：天蝎座第2名：处女座第3名：金牛座第4名：水瓶座第5名：巨蟹座7物以类聚、人以群分方以类聚，物以群分----《战国策·齐策三》《惆易·系辞上》意思是说同类的东西常聚在一起，志同道合的人相聚成群，反之就分开。8内容一：分析客户类型的重要性目录内容二：不同客户类型的划分标准及特征内容三：银行客户群体的特征9分析客户类型的重要性对将要发生的情景提前作好准备了解客户的购买风格和倾向提高工作效率和客户可以有更多的共同语言10内容一：分析客户类型的重要性目录内容二：不同客户类型的划分标准及特征内容三：银

4、行客户群体的特征11不同客户类型的划分标准及特征以客户所处的家庭周期来划分以客户所从事的职业类型来划分以客户的性格特点来划分以客户的心理特征来划分以客户的行为表现来划分以客户的风险承受能力来划分12生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外健康重大疾病父母医疗保险养老健康重大疾病意外投资/储蓄父母养老自身保障子女健康意外教育资金投资/储蓄养老健康一般疾病重大疾病住院医疗费意外养老健康保本储蓄/投资孙辈教育意外高收入普通教育程度意外投资/储蓄健康重大疾病投资/储蓄健康重大疾病意外子女教育资金健康意外投资/

5、储蓄自身保障养老稳健型投资健康一般疾病重大疾病住院医疗费意外保本储蓄/投资健康孙辈教育平均收入水平高教育程度意外健康重大疾病父母医疗保险健康重大疾病意外储蓄自身保障子女健康意外教育资金健康一般疾病重大疾病住院医疗费储蓄意外保本储蓄/投资孙辈教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康重大疾病健康重大疾病意外储蓄子女教育资金健康意外自身保障储蓄健康一般疾病重大疾病住院医疗费保本储蓄/投资A、以客户的家庭周期来划分13B、以客户所从事的职业类型来划分分析型驱动型温和型14一、分析型的特征讲纪律爱发牢骚细心按部就班办事要求准确无误遵守逻辑保

6、守爱生疑自信严肃职业类型：会计、教师、设计师、工程师、计算机操作员等15分析型准客户的沟通话术记住：分析型准客户是用审慎和怀疑的眼光看人的，因此：应答问题时，不能用简单的是或不是回答问题应答问题时，你必须完全回答他们所有的问题应答问题时，随时进可能的提供坚固的证据或依据来支持你的主张16分析型客户的沟通话术以有组织的方式来进行推销不尝试使用强势推销准备好你在面谈过程中需要的所有依据让他（她）在逻辑的轨道上前进；连续的动作将获得逻辑的结果询问准客户问题应符合他们的理性而非感性17和分析型客户沟通要注意的事项不要表现的太熟或太自我不要拍准

7、客户的后背，握手足矣在寻求信任时，夸夸其谈或对问题的肤浅回答不要抛出什么临别惊喜，他们不会接受的18二、驱动型的特征控制欲强乐于竞争脾气暴躁好奇心强内在的动力大过分自信工作狂易冲动没有耐心爱表现职业类型：企业主或经理、推销员或推销经理、个体商贩等19驱动型准客户的沟通话术记住：驱动型准客户一般都会要求你直奔主题，因此应答问题时，他（她）不希望得到一个很长的答案应答问题时，只要回答“是”或“不是”就够了应答问题时，这种性格类型的人还要求你敬业、有效率以及专业20驱动型客户的沟通话术产品如何运作的具体细节不是关键问题，只关心你能够为他的利

8、益做什么你的推销表达要简洁、中肯；他们要的是最终结果，不是过程展示你的效率和敬业风格，如果你显得不确定和犹豫，你就失去了他们快节奏、流畅的表达，迅速达成符合逻辑的结论21和驱动型客户沟通要注意的事项不要显得没有主见他或她