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1、客户类型分析课程目的一、对常见的客户进行甄别、分类二、不同类型的客户不同的应对策略一、成熟稳健型其具有丰富的购房知识,投资经验老道,对本身产品及行情相当了解,与销售人员洽谈时深思熟虑,冷静稳健,遇到疑点一定究根问底,不容易说服。因应:对之应以“平常心”相待,并就产品质量及公司信誉与独特优点详细说明,讲求合理与证据,获取理性信任。二、谨慎小心型其外表严肃,反应冷漠,对说明书亲切发问、眼观鼻,鼻观心,出言谨慎,甚至一问三不知,唯恐泄露天机。因应:除了详尽的介绍产品外,还需以亲切、诚恳的态度打破心防,拉近感情,
2、最好闲话家常,拉拢感情,慢慢了解客户的家庭状况、经济能力和购房意见,争取到信任和依赖感,再推销产品。三、犹豫不决型对产品本身要和不要,优柔寡断,反反复复,拿不定主意。因应:快刀斩乱麻,态度坚持自信,以专家说理取得信赖,帮其下决心。四、欠缺经验型对产品一无所知,信心不足,不易作出决定。因应:不压其烦地解说海报,提出信而有证的业绩、质量保证,态度诚恳,消除压迫感和恐惧感五、大小通吃型心思细密,喜欢挑毛病,对建材、格局、朝向、大小、公共设施的面积均有意见,东扣西扣,狠狠杀价,态度十分强硬。因应:对之不能太“软”
3、，利用气氛相逼,选两人以上搭配推销,强调产品的优点、货款的优惠条件,先示以小惠,避免斤斤计较。六、风水挂帅型其关心的不是材料、结构而是朝向、方位。因应:由于其迷信神意,主观较强,尽量以现代观点配以风水学,举反例解除疑虑。强调人的价值,提醒其勿受“怪力乱神”的影响。七、趾高气扬型表现出盛气凌人,爱摆架子,甚至威胁、吓唬销售人员,拒人于千里之外。因应:先稳住对方,恭维对方,不妨投其所好然后再以产品特色、说明对顾客地位凸显,或衬托其尊荣等,并乘机找出对方弱点,攻心为上八、冲动易变型此类顾客难捉摸,天性激动,容易
4、受怂恿与刺激,买与不买在一念之间容易反悔。因应:因通常二、三人参与意愿,要特别留心反对者的理由,首先应大力强调产品特色与实惠,并可暗示产品抢手,促其快速决定,如遇瞬间反悔,也应顺势应付得体,免因情绪影响对方。九、推三阻四型其个性多疑,即使销售者说明产品,而对方亦无反对意见,仍籍词拖延,推三阻四,令人难以捉摸。因应:仔细追查不能决定的真正原因,如其配偶甚满意或个性使然,举棋不定时,设法说明解决。十、金屋藏娇型出钱者通常不愿“曝光”会陪同女方一同前往,但大多沉默不表示意愿,但很敏感,其决定权在于女方。因应:尽
5、量拉扰女方,态度要稳重,避免无心误会弄巧成拙,帮女方选好合适的产品,与男方答应要得体,不要随意发问,但也不能让人感觉到刻意疏忽男方,而有被识破的感觉。十一、当客户婉言拒绝时,怎样处理:1.1先肯定客户的观点,并叙述本产品优势及市场现状分析。1.2为客户着想,吸引其,说服其,将客户的购买欲望再次挑起。1.3总结对客户的叙述。通过有意识的奉承(如:本产品专为先富起来的精英而定制)让客户觉得物有所值。创业改变命运。互联网创业是21世纪的趋势。在网上，有人做网页创业，有人发广告赚钱，有人开网店赚钱……三生公司（拿
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7、业胆识、性格懦弱、做事拖泥带水的、敢说不敢做的人，只适合打一别子工，不适合创业，要想有钱只有看运气，创业才能赚大钱，真正有眼光的人，肯定会选择创业。Thanks
