客户性格类型分析

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1、客户性格类型分析客户性格类型分析客户最关心的事情有两件：一是对购买物业的关心，一是对销售人员的关心。根据客户不同的意识，又可分为：【1、自我防卫型客户】这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有木能的抗拒心理。在言辞屮喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心有不lb销售人员面対这种客户最需耍注意的就是“忍耐”，不要与他们争强斗狠，因为即使你占了上风，也达不到交易，应当以退为进，在看似落后于下风的情形下取得实质的胜利。【2、表而热心型客户】这类客户往往在表面上非常热心，很容易与业务人员打成一片，谈判中的气氛往往融洽而热烈。但是，他们的冃的可能只是与销售人员

2、建立良好的个人关系，或是只想获取一些知识和信息。对于表而热情型顾客，销售人员通常开头很高兴，但最后则发现是空欢喜一场，产生受骗乃至愤怒的感觉，实际上大可不必如此，在与客户交谈中随时注意抓住物业主题，止客户时刻感受到业务人员对商品销售活动的关心与投入，唤起他对物业的兴趣与购买意愿，即使没冇达成落宦，也并非劳而无功，因为感受到满意的客戸很可能会把这种满足告诉别人从而会吸引更多的客户。【3、事不关己型客户】事不关C型客户即使面临购买时，也只愿意扮演购买考与销售人员的桥梁角色，不肯自己决定，把购买决策推给别人。针对客户这样的心理特点，销售人员要利用其害怕麻烦，不希

3、望有负担的想法，首先要使他安心和有一个轻松的心态，同时考虑可能对其购买行为产生重耍影响的其它人的喜好，循序渐进的展开商谈。【4、注视舆论型客户】这种类型客户对物业的关心程度，与对销售人员的关心的程度在致相同，他们非常在意周围人以物业的评价，所以他们购买行为常受其他人的意见所左右，面对销售人员时，他们表面上态度热爱温和，但心里却是度别人会有什么样的想法。遇到这类客户除了要使物业的良好功能展示外，更要把物业销售以及受到别人的好评一一举例，可能时还要把客户购买后的评价（如投资置业指南或软性炒作文章及其它形式）给他们看。销售人员要充满自信的积极态度给这些客户强有力

4、的正面暗示。【5、深思熟虑型客户】这类客户属于理智型，与销售人员接触前已深深感受到自C对物业的需求，会认真研究，当他们与销售人员交谈时，心中最关心的是物业本身的优点、缺点以确认口己是否需要。对于这类客户“说之以理”是最佳策略。销售人员必须对专业知识足够的把握，注意对已知和未知的方面，与对方步调一致，深入主题。XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX【问题客户的心理】销售中会接触到许多形形色色的客户，在这些客户中不要避免地会有少数生性不易与他人相处，不易达成合作，他们的数量不太，但却常使销售人员热情大为受挫，有时还会引发严重的不良后果,要

5、化解这些“障碍”，使这些难以合作的客户感到满意,就必须能够洞析他们的心理。1、情绪易变型客户这类客户的情绪变化很快，反复无常，止人难以捉摸他们的真实意图与需求，这种客户的心理呈如下特点。（1）任性，个性不成熟：受牛活环境和受教育的影响，使他们任口己的性子行事。（2）见异思迁：他们对新奇事物的感受通常相当敏锐，抢购的念头时常兴起，但对这种热情维持不了多久，很快就会转移到其［它物业上，表现出心绪不稳，见异思迁的特点。首先要多接触，了解其牛:活节奏，尽快客观地估计他们目前属于情绪波动的哪个阶段，是属于“高涨期”还是“低落期”。如果是处于情绪高印的时期，最好能眼明

6、手快，速战速决地与Z高谈达成交易，反Z,处于情绪低落状态的这类客户，尽量采取安抚政策，不要急于展开实质性商谈。2、刻薄型客户这类客户与人相处时有机会就对人冷嘲热讽，总是以自C的唇松舌剑占他人上风，令人难以接受。心理表现如下：（1）发泄心屮的不满：客户有时在其它地方遭到不愉快的事情，心事郁闷，所以找机会就想发泄一下，有时正常人也会有情绪激愤的时候。（2）自卑感：对他人刻薄有时是口卑的一种极端反映，这类客户觉得事情不如意，口怨白艾，潜意识中感到不平和自卑，这使得他们心胸变得狭窄，在言语行动上变得尖酸刻薄，以求心理的平衡。了解这类客户的如上心理后，销售人员应该以

7、平和的态度对待可能受到的不礼貌行为，以同情的心情去关怀，体谅他们，一般而言，销售人员的耐心和同情能舒解客户的不满，体谅对方的工作，而改变不介作态度。当然，极个别的客户可能仍蛮不讲理，但销售人员切记一点就是决不能与之争吵，同时也会得到其他客户的认同，从而得到更多客户的理解与认可。3、疑心型客户对开发商销售人员疑虑是正常的心态，但是有些客户却把这一点发挥到极端。（1）不相信销售人员：也许是由于客户与其它销售人员有过不愉快的交往经历或其客观存在原因，造成一种本能有不信任态度。（2）希望有证据的说服：由于不信任销售人员的话，就希望有切实具体的“证据”，似乎只有证据

8、才会使他们感到安全，如样板房或现楼，购买时才能安心，即使物业是他们