企业定价方法及定价策略

《企业定价方法及定价策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第十七讲企业定价方法及定价策略1、掌握企业定价的方法2、掌握企业定价的策略第二节主要定价方法一、定价的程序选择定价目标测定需求价格弹性估算成本分析竞争对手选择定价方法确定最终价格二、定价方法（一）成本导向定价法★1、成本加成定价法Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ）★2、目标成本加成定价法以目标成本为基础，加上预期的目标利润和应缴纳税金来制定价格的方法。★3、边际贡献定价法成本加成定价法：举例说明★按产品单位成本加上一定比例的毛利，定出销售价格例：假设一家电炉生产厂商，其生产的固定成本为600000元，可变成本为每台20元，预计销售量为500

2、00台。★单位成本＝可变成本＋（固定成本/销售量）＝20＋600000/50000＝32（元）★如果该厂想获得成本的20％的利润，则每台电炉的价格：单价=单位成本（1＋期望利润率）=32（1＋20％）=38.4（元）★如果要获得销售价20％的利润，则每台电炉的价格为：单价=单位成本/（1－期望利润率）=32/（1－20％）＝40（元）不同商品加成率相差很大9％14％50％三、定价方法(二)竞争导向定价法★1、随行就市定价法。★2、密封投标定价法。（三）需求导向定价法需求导向定价法：以消费者对产品价值的理解程度和需求强度为依

3、据的定价方法★1、理解价值定价法。★2、反向定价法。四、教学案例卡特匹勒公司为其拖拉机定价10万美元，尽管其竞争对手同类的拖拉机售价只有9万美元，卡特匹勒公司的销售量居然超过了其竞争者，一位潜在顾客问卡特匹勒公司的经销商，买卡特匹勒的拖拉机为什么要多付1万美元，经销商回答说：90000美元是拖拉机的价格，与竞争者的拖拉机价格相比，+7000美元是最佳耐用性的价格加乘；+6000美元是最佳可用性的价格加乘；+5000美元是最佳服务的价格加乘；+2000美元是零件较长保用期的价格加乘；11万美元是总价值的价格；－1万美元折扣；

4、10万元最终价格。顾客惊奇地发现尽管他购买卡特匹勒公司的拖拉机需多付1万美元，但实际上他却得到了1万美元的折扣。结果，他选择了卡特匹勒公司的拖拉机，因为他相信卡特匹勒拖拉机的全部使用寿命操作成本较低。1、卡特匹勒公司采用的是什么定价方法？2、为什么顾客能够接受该公司的价格？第三节企业定价策略[1]一、折扣定价策略折扣定价策略：利用各种折扣和让价吸引经销商和消费者，促使他们积极推销或购买本企业产品，从而达到扩大销售、提高市场占有率的目的。现金折扣数量折扣功能折扣季节折扣交易折让促销折让折扣定价形式折扣定价策略举例2/10，净

5、30应在30天内付清货款，但如果在交货后10天内付款，照价给予2％的现金折扣购买10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5购物满200送100冬日的海滨旅馆夏日的羽绒服二、地区定价策略地区定价策略：就是企业要决定，对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格。产地交货价格统一交货价格区域定价基点定价运费免收定价地区定价策略三、心理定价策略心理定价策略：企业针对消费者心理活动和变化定价的方法与技巧。一般在零售企业中对最终消费者应用得比较多。主要有以下常用的六种定价策略：组合定

6、价策略尾数定价策略整数定价策略期望与习惯定价策略安全定价策略特价品定价策略折扣定价形式