[ppt模板]20101230赵春艳课件

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1、九种开场白打开客户心扉——于云飞保险泰斗班.费得文经常对客户说：“您给我两毛钱，我就给您１０块钱，而且保证说话算数。我马上就把这承诺写在合约上，上头只要签上你的大名，一切就生效了。一年之后如果真发生什么意外，那您就拿１０块，我拿两毛。假设什么也没发生，那我继续提供这个承诺，而且愿意年复一年地继续提供下去。而且当您领到这１０块钱的时候，什么税也不用交。”一、金钱二、真诚赞美赞美与拍马屁“王总，您这房子真漂亮。”“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”三、利用好奇心“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所关心的瞩目对象。”---刘安彦（美国杰克

2、逊州立大学教授）班.费得文每次去客户那里，一进门就会“锵”一声，当着客户的面弹开公文包。客户探头：“那是什么？”他会说：“这是我卖的产品呀，而且以后还会整捆整捆地提进来。你想要几捆呢？”边说边拿出一张千元大钞和两个亮晶晶的1分硬币。千元大钞已经引起客户的注意，旁边两个亮晶晶的硬币更是引起他们的好奇。于是客户又忍不住问：“班，为什么你的公文包里要摆这两分钱？”“因为我在卖钱啊！每1元卖两分。”四、提及有影响的第三人不看僧面看佛面---告诉客户是第三者（客户的亲友）要你来找他的。注意：1、一定要确有其人其事，绝不能自己杜撰。2、出示引荐人的名片或介绍信效果更佳。（转介

3、绍）五、向客户提供信息理财知识、健康知识注意：1、站在客户立场上，为客户着想真正的诚信是站在客户的角度，时时为客户着想，处处维护客户利益。一旦客户感受到自身利益得到维护，我们就会赢得客户最大的信任，就会在市场中树立诚信的形象。2、阅读报纸，掌握金融保险市场动态，充实自己知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户或许对营销员应付了事，可是对专家则是非常尊重。六、表演展示一位消防用品营销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装进一个大纸袋，然后用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。我的好表演展示卖高级领带的售货员，光说“这是金钟牌高

4、级领带”，这没什么效果，但是把领带揉成一团，再轻易地拉平，说：“这是金钟牌高级领带”，就会给人留下深刻的印象。精彩表演保险是无形产品讲理赔故事，让客户自己想象：如果发生了意外事故，买了保险是多么幸运，而没买保险是多么悲惨。七、向客户求教有些人好为人师，喜欢指导、教育别人，或显示自己。营销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂向客户请教，一般客户是不会拒绝虚心讨教的营销员的。八、强调与众不同日本一位人寿保险营销员，在名片上印着“76600”的数字，客户感到奇怪，问：“这个数字什么意思？”营销员反问：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个顾客能答出来，营销员接着说：“766

5、00顿嘛！假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”这位营销员用一个新奇的名片吸引了客户的注意力。九、利用赠品用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用，比如免费的小额意外险、日常生活用品等。推销专家戈德曼博士强调：在面对面的推销中，说好第一句话是非常重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真的多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是否尽快打发营销员走还是继续谈下去。--保险活着就要奔跑你不一定跑过别人但必须要跑过昨天的自己谢谢一个人要做大做强，必须自我有一种信念，自己想做大单，自己心中一定要有做大单的意愿。意愿大于技巧，心态

6、大于知识。意愿100%，方法无穷大，只要有意愿，方法自然而然地就会产生。如果说，您自己都没有做大单的意愿，您就不会有行动的动力泉源。大意愿，是迈向成功的基础。带着企图心上路才能成就梦想