《旅行社销售》ppt课件

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1、第4章旅行社的营销管理营销概述旅行社市场调研与预测旅行社产品组合管理旅行社产品的价格旅行社的销售渠道旅行社产品的促销第1节市场营销理论简介市场：空间概念。？周易案例pp123营销学中的市场不是空间概念！营销不等于销售营销管理市场营销管理过程企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。市场营销管理过程包括如下步骤：(1)发现和评价市场机会；(2)细分市场和选择目标市场；(3)发展市场营销组合和决定市场营销预算；(4)执行和控制市场营销计划。营销管理的PDCA过程一、战略规划管理1.营销环境调查与分析：竞争者地位与营销战略，营销

2、信息系统与市场分析，营销信息系统、营销调研与营销预测，顾客价值与顾客满意管理，购买行为分析；2.市场细分、目标市场选择3.产品竞争定位二、营销策略1.产品策略；2.品牌战略和策略；3.定价策略；4.渠道策略；5.促销策略（整合营销传播、大众营销传播管理）三、营销组织实施四、营销组织与控制管理第2节市场调查与预测旅行社的市场调查旅行社的市场预测第2节市场调查与预测旅行社的市场调查（一）旅行社市场调查的内容1、宏观经济和政治环境2、科技发展动态3、旅游者需求4、旅行社产品的销售第2节市场调查与预测旅行社的市场调查（二）旅行社市场调查的类型1、探测性调查

3、2、描述性调查3、因果关系调查第2节市场调查与预测旅行社的市场调查（三）旅行社市场调查的步骤1、确定问题和调研目标2、制定调研计划3、收集信息4、分析信息5、编写调研报告第二节市场调查与预测旅行社的市场预测（一）市场预测的内容1、旅游需求预测2、旅行社产品供给预测3、产品生命周期的发展阶段和趋势预测4、旅行社市场竞争预测5、其他第二节市场调查与预测旅行社的市场预测（二）市场预测的步骤1、确定市场预测的目的2、搜集、整理资料3、选择预测方法4、建立预测模型5、撰写预测报告第二节市场调查与预测旅行社的市场预测（三）市场预测的方法1、德尔菲法2、市场预测

4、法3、时序预测法4、因果预测法旅行社的产品组合管理第三节旅行社的产品组合旅行社的现有产品的筛选旅行社产品的决策旅行社的产品组合管理第二节旅行社的产品组合广度一致性长度深度旅行社的产品组合管理第二节旅行社现有产品的筛选（一）产品定位图（二）成长－份额矩阵（三）多因素业务经营组合矩阵旅行社现有产品的筛选（一）产品定位图大众海滩文化专业旅行社现有产品的筛选（二）波士顿咨询集团的成长－份额矩阵45明星产品问题产品金牛产品瘦狗产品高低市场份额％高低市场增长率％旅行社现有产品的筛选（三）多因素业务经营组合矩阵强中弱产品竞争力产品吸引力强中弱旅行社的产品组合管理

5、第二节旅行社产品的决策（一）产品的质量（二）产品的特点（三）产品的品牌（四）产品的包装旅行社的产品管理旅行社产品的概念旅行社的产品组合管理旅行社产品的设计和生产旅行社的产品战略第3章第一节第二节第三节第四节旅行社的产品战略第四节分析不同市场旅行社产品的竞争特点掌握本旅行社产品经营现状制定、实施产品创新战略分析不同市场旅行社产品的竞争特点入境游市场：大地接社国内游市场：细分市场开始出现出境游市场：发展最晚掌握本旅行社产品经营现状市场占有率价格的市场认可度制定、实施产品创新战略制定市场定位制定产品创新战略产品研发的流程设计和资源调配产品创新战略的组织保

6、障和产品质量管理制定、实施产品创新战略2产品战略焦点成本领先战略差异化战略成本集中战略差异化集中战略成本差异广阔狭窄范围制定、实施产品创新战略3旅行社产品的研发流程制定、实施产品创新战略4产品创新战略的组织保障第四节一、旅行社产品的价格类型与特点旅行社产品价格管理价格类型组团包价半包价小包价单项服务收费特殊形式的旅游收费旅行社产品的价格特点价格特点相关性强不易控制时间波动大二、旅行社产品价格影响因素（一）内部因素产品成本；定价目标（维持？扩增？当期？长远？）；营销组合（二）外部因素市场供求关系；需求价格弹性；市场竞争状况；汇率变动；国家政策；季节影

7、响二、旅行社产品定价方法D142-60定价方法成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法三、旅行社产品的价格策略144-59（一）新产品定价策略145撇脂策略渗透策略（二）心理定价策略（三）折扣定价策略四、旅行社产品定价程序63五、旅行社非价格竞争65六、旅游线路报价670-赤峰旅游产品的开发与销售第五节旅行社销售渠道一、概述1.概念2.类型直接分销渠道间接分销渠道二、旅行社销售渠道组合1.影响旅行社销售渠道选择的因素2.销售渠道策略直接渠道策略间接渠道策略3.旅游中间商的管理74页旅游中间商的选择地理位置目标市场合作意向信誉声誉旅游中间商的日常管

8、理建立客户档案及时沟通信息实施客户评价采取折扣策略适当调整客户三、旅行社的售后服务1.概念与意义2.旅行社售后服务的方式方