旅行社产品销售渠道.ppt

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1、旅行社产品销售渠道教学目标识记两种销售渠道的概念、优缺点掌握选销售渠道的选择重点掌握分销策略的选择学会用比较法进行学习教学重点销售渠道的选择和分销策略的选择教学难点分销策略的选择旅行社产品销售渠道销售渠道优点缺点备注直接销售渠道（概念）利润率高及时灵活附加值高简便销售影响的范围有限两种形式间接销售渠道（概念）有比较广泛的影响面有针对性地进行推销销售成本增加三种形式销售渠道的选择一、旅行社与目标市场的距离近------直接远------间接二、客源市场的集中程度集中-----直接分散-----间接三、旅行社自身的条件拥有品牌、经营人员素质比较高、经营能力比较强、财务状况良好-------直接反

2、之-----间接四、比较不同销售渠道所产生的经济效益旅游中间商的选择中间商所处的地理位置是否是客源相对集中的地方或旅行社产品的目标市场所在中间商对于本旅行社产品是否有较强的依赖程度，是否表现处积极的合作能力中间商是否有很好的信誉和良好的声誉，是否有较强的推销能力和偿付能力分销策略的选择分销策略概念优点缺点备注密集分销许多1.销售范围广2.能比较迅速地扩大旅行社在市场上的形象难以保持稳定的合作关系用于旅行社开辟新市场时期选择分销少数1.销售成本低2.覆盖面宽3.合作关系比较稳定有一定的风险独家分销一家1.销售成本低2.合作关系稳定1.市场覆盖面有限2.风险系数大练习1.如果旅行社与目标市场距离

3、比较近，则应选取（）销售渠道。A.单环节B.双环节C.零环节D.多环节2.下列说法中正确的是。A.直接销售渠道又称零环节销售渠道B.针对那些范围广、旅游消费者分散的目标市场应采用直接销售渠道C.多环节销售渠道主要用于销售量大、差异性小的某些入境旅游产品D.间接销售渠道的影响范围有限3.___________一般用于旅行社开辟新市场时期。A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.多环节销售渠道4.旅行社建立分设等分支机构属于（）销售渠道。A.零环节B.双环节C.单环节D.多环节5.在一些范围小而旅游消费者又集中的目标市场，旅行社可以采取___________。A.直接销售渠道B.单环节销售渠道C

4、.双环节销售渠道D.多环节销售渠道作业1.直接销售渠道和间接销售渠道的概念2.旅行社选择销售渠道要考虑哪些因素?3.旅行社选择中间商应具体考虑哪些因素?4.密集分销、选择分销、独家分销的概念