学习项目FAB产品推介法.doc

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1、学习项目：FAB产品推介法张幸花广东邮电职业技术学院一、教学背景在销售工作中如何向客户推介产品，如何打动客户的心是销售成功的关键。FAB产品推介法是一种简单、实用、易于掌握的推销模式，在向客户推介产品时除向客户介绍产品的特征和优点外，重点是要能结合客户的需求强调带给客户的利益。所谓“讲进客户心里一句话，比讲一万句还顶用”。学生掌握了FAB产品推介法既可以提高销售效率，又可以提高销售的成功率。在教学设计中遵循“知识够用，重在技能培养”的原则，以学生为中心，通过讲解、视频启发、案例分析等方式提高学生产品推介的能力，以使学生掌握销售岗位的岗位能力。二、教案头课程推销与商务谈判专业市场营销所属学科

2、管理类适用对象以培养销售岗位人员为目标的专业学习情景FAB产品推介法教学计划教学时长学时20分钟教学组织实施地点多媒体课室组织情况1个班每班人数30人教学材料视频录像、PPT、演练工具（观察表）、测试题教学目标知识目标技能目标Ø掌握FAB产品推介模型；Ø树立以客户需求为中心的销售理念。会用FAB产品推介法进行产品推介，从而提升产品推介的能力。教学设计及特色①采用以“学生为中心的”教学理念，突出学生在教学中的主体地位，强调学生的实践动手能力。强调课程的趣味性、参与性和知识的前后连贯性。②学培有机融合：把职业培训的课程有机地融入到课堂上。教学内容FAB推销模型认知看视频谈心得角色演练点评总结明

3、确下一任务知识巩固（课后练习）教学方法观看视频、分组讨论、角色扮演参考资料张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005严一冰.50个打动人心的营销技巧.北京：海潮出版社，2008.1张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11网络、杂志等资料备注附件一：观察表（视频观察表、角色演练观察表）；附件二：知识巩固（课后练习题）三、教学设计时间教师活动学生活动教学资料2分5分5分7分1分Ø知识回顾、问题导入n了解了客户需求后，该怎么向客户进行有效的推介呢？Ø介绍学习目标和学习内容ØFAB产品推介法的涵义Ø

4、举例：我为何买了这台冰箱？Ø故事：鱼为何扑向了钱？Ø小结：满足客户需求的话最能打动客户的心。Ø播放视频Ø提问引导学生思考n视频中的客户经理是怎样运用FAB产品推介法向客户进行推介的？Ø小结：客户经理用FAB产品推介法向客户进行产品推介。Ø布置任务、介绍客户背景n客户VS销售人员Ø观察Ø提问引导学生讨论、发言Ø老师总结，引发学生思索Ø小结：FAB产品推介法是很有效的产品推介方法，可以提高销售的效率和成功率。Ø布置下一个学习任务Ø知识巩固：课后练习思考及发言思考及发言观看、思考及讨论完成视频观察表角色扮演（销售人员和客户）完成角色扮演观察表分享心得、展示发言明确学习任务PPTPPTPPT视频录

5、像材料视频观察表观察表PPTPPT课后练习题四、教学总结教学中始终以学生为中心，充分发挥学生的能动力，运用多种教学方法激发学生的学习兴趣，吸引学生积极参与，实现了教学做一体化。具体如下：Ø采用提问的方式引发学生对知识的思考，激发学生的学习热情；Ø引入“猫为何扑向了钱？”这个经典故事，使学生产生学习的兴趣，领悟FAB的内涵；Ø视频中客户经理的做法可以对学生起到示范和启发的作用；Ø角色扮演的教学方法可以让学生更好地体会真实工作情景中的角色，可以充分调动学生的积极性和创造性，学生参与性强，体验深刻；Ø学生的讨论和发言可以使学生脑力激荡，学会表达学会分享学会团队合作；Ø老师的点评可以让学生感悟真谛

6、，进一步加强对学生知识、能力和素质的培养；Ø教学材料的使用可以提高学生的学习效率：观察表等演练工具可以帮助学生更好地讨论和思考，课后练习题可以使学生对学过的内容进行巩固，使知识固化。附件一：视频观察表观察点销售员实际表现1销售员实际表现2销售员实际表现3特征优点利益角色演练观察表评价点实际行为及举例优异的表现可以提升的地方附件二：FAB产品推介法知识巩固——测试题请在选题前面写上您所选择答案的编号。（共6个题）1.（）是推介的关键技巧？A．强劲推介产品的所有卖点，所有功能完整的推介给客户；B．为突出我们产品的每个优点，每个优点都应该跟竞争对手对比；C．利用提问技巧挖掘客户的需求，根据需求将

7、利益点推介给客户；D.价格优势，强调我们比竞争对手便宜。2.你对推销和营销是如何认识的（）A．推销是以产品为核心，营销是以顾客需求为核心；B．推销和营销的唯一目的就是将产品卖出去；C．推销和营销分别是两种不同的销售手段。D．推销和营销是一回事。3.引发人的购买行为的主要动力来源是（）A．内在需求；B．外在刺激；C．都不是。4.你觉得在销售过程中，我们实际上是在向客户销售（）A．问题的解决方案B．产品的利益C．产品本身。5