产品FAB推销法

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1、1产品特性、产品功效、产品利益推销法2学习目标：学完本单元后，你应该能够找出产品的特性、功效和利益，并能运用在你销售产品时，以增加客户对产品的接受性。3转换力市场转换商品转换效益转换价格力商品相对价格商品形象价格商品供给效率价格形象力心灵形象产品形象企业形象产品力产品组合产品渗透产品占有服务力服务系统服务效率服务品质流通力流通速度流通据点流通效果产品表现产品的辐射力4产品的五个层次核心利益基础产品期望产品附加产品潜在产品休息和睡眠床、浴室、桌子、毛巾……干净的床、新的毛巾、有台灯的工作桌……电视、鲜花、免费早餐……全套家庭服

2、务、可对人的尊重……5商品的功能性如何实用吗时效性经济考量与其他品牌比较能满足心理需求能彰显社会地位吗消费者购买动机6FAB的定义：Feature（产品特性）：说明产品与众不同的特征或优点每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其他竞争品或替代品相同的，我们称之为“通行”；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为“特性”。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。7FAB的定义：Advantage会发挥什么用处。“功效”是在说明“特性”所具有的作用或功能，它是在阐述“特性”的内涵意义，说其功用。8FAB的定义：Benefit（

3、产品的利益）：说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到“解决问题”或“满足需求”的好处，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。9了解FAB的重要性客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。10第一篇：如何寻找产品的FAB11资料来源：（一）、产品的宣传资料产品的宣传资料是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中找到基本资

4、料加以运用。（二）、和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。（三）、从消费者等口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得到意想不到的用处。（四）、业务员自身观察发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。12那些事项会影响FAB：（一）、产品本身：品质、外观、尺寸、配置等（二）、交易条件：付款条件、价格、促销、送货等（三）、业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识等（四）、公司：形象、策略、宗旨、广告等13对产品本身可从那些角度去想：（一）、品牌：客户是否了解你的

5、品牌，品牌价值等（二）、配置：产品在配置上给顾客带来的利益（三）、外观：产品的造型耐看、美观、实用等（四）、便携性：笔记本是否方便携带，重量（五）、实用性：产品易于使用，快捷键等（六）、经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，让客户花更少的钱买更好的东西14第二篇：ＦＡＢ范例15一般说词及FAB说词之比较：Powe4Gear省电技术更长的电池使用时间，出差时可以比别的笔记本电池使用时间延长20%ADTDII动态散热技术有了这个技术可以让你的笔记本电脑散热更佳，不会出现系统不稳定或者死机的现象这款笔记本有130万像素摄像头有了内置摄

6、像头，可以让你更方便的进行视频聊天，比如你在外地出差，可以随时让你的家人在视频看到你，或者可以随时与公司进行视频会议16二、FAB叙述词：（一）、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：因为…（特性）…它可以…（功效）…对你而言…（利益）…例：因为W7有触摸板锁定功能，可以在你使用外接鼠标时锁定触摸板，对你而言就不会导致打字时进行误操作了。（二）、当在使用时，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉“利益”：例：1、触摸板锁定功能不会让你打字时误操作；2、你使用W7笔记本不会有误操作，因为有触摸板锁定功能。17结论了

7、解客户的需求，探讨客户利益，教导客户利FAB用来贩卖产品，使FAB成为你推销的利器。18祝学有所悟！