fab产品介绍法教程

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1、FAB产品介绍法教程1、什么是FAB产品介绍法FAB产品介绍法是目前一种较常用、简单实用的产品介绍方法，相信很多人都听说过它。FAB是三个英文单词开头字母的组合，F是指特性（Featur），即产品的固有属性；A是指优点（Advantage），即由产品特性所带来的产品优势；B是指好处（Beneft），即顾客通过使用产品时所得到的好处，这些好处源自产品的特性和优点。（1）特性（Featur）产品的特性其实就是产品事实状况，比如产品的原材料、产地、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的外部信息。以某品牌

2、奶粉为例，当你向顾客介绍说，我们的牛奶全是产自于新西兰，这一句话告知顾客一个信息，就是这种奶粉的产地是新西兰；添加了脂肪酸DHA，这句话说明了产品的原材料；有红色和绿色两张包装描述了产品规格。以某品牌奶粉为例：特性：1、产自新西兰产地2、添加了脂肪酸DHA原料3、红和绿两种颜色的包装规格这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据的枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。所以我们在描述了产品本的特性后，接着就要进入更深层的解说——Adva

3、ntage，优点阐述。（2）优点（Advantage）我们仍以上述品牌奶粉为例，每一个特点都可以引申出产品的优点。比如在描述奶粉产自新西兰后，我们可以告知顾客，新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全。在环境日渐恶劣，人们非常注重食品卫生的今天，卫生、安全可以说是两个最大的优势。当产品拥有明显的优点后，就使产品具备了强大的说服力。（3）好处（Beneft）特性1：产自新西兰天然绿色牧场选自高免疫健康乳牛优点：绝对无污染，卫生、安全刚才

4、说过奶粉有一个特性：添加了DHA。我们可以继续把这种特性再伸展为一个优点，因为DHA是人体必须的脂肪酸，补叫做“儿童聪明物质”，它对脑细胞的生长发育有重要作用。所以这种奶粉的一个优点就是，能提高和开发儿童智力。特性2：添加了脂肪酸DHA为人体必需脂肪酸DHA被称为“儿童聪明物质”DHA对脑细胞的生长发育很有好处优点：能提高和开发儿童智力多种的规格也能带来好处，比如奶粉有红和绿两种颜色的包装，这两种颜色表示适合不同年龄层次的人使用。由于有显著不同的规格，所以使产品易于辨别，方便顾客选择。特性3：红

5、和绿两种颜色的包装红色是适合0~3岁幼儿食用。绿色为3~6岁儿童食用优点：易于辩别，方便选择我们通过FAB介绍法，把产品的特性、优点、好处层层分析，产品的个性就显露无遗，不但使顾客深刻了解了产品，也激发起他对产品的强烈兴趣。下面我们再来看看FAB法运用的三个实例：例子：①假设你是一位文具柜台的营业员，你可以运用FAB法这样向顾客介绍：产品：钢笔特性：与一般钢笔结构不同，存墨器与笔杆分离优点：易于加入墨水好处：保持手和笔干净②假设你是一位化妆品柜台的营业员，你可以运用FAB法这样向顾客介绍产品：抗

6、皱保湿乳霜特性：含有维生素E衍生物优点：有抗氧化功效好处：能防止肌肤衰老，让你青春常驻③假设你是一位计算机柜台的营业员，你可以运用FAB法这样向顾客介绍：产品：电脑特性：电脑配置是奔腾4处理器，80G的硬盘优点：速度快、储存信息容量大好处；当你工作累了可以玩游戏，而且在很长的一段时间内都不用升级了分析：这位营业员实在非常糟糕。他漠视操纵展示品的客户，边产品最基本的问题都回答不上来。很显然他是所、把产品的性能记住了，但是却没弄懂它为什么会有这样的功能。另外，他也忽略了演示的重要性，演示不熟练，也没

7、把演示产品的外观保持最佳状态。你可千万不要犯同样的错误。3、让顾客亲自接触产品产品介绍过程其实是营业员与顾客之间的双向沟通过程，辅助材料给予顾客的是视觉的刺激，但是要让你的产品介绍阶段更具吸引力的话，莫过于让顾客新与产品接触，让其亲自感受产品的好处。顾客接触产品可以使顾客对产品产生认同感，并促使其迅速下决心采取购买行为。让顾客与产品接触的方式包括：（1）触摸——让顾客感受产品的重量、包装、大小。（2）让顾客闻、嗅——让顾客感受产品的味道。（3）让顾客试食、试用、试穿……——让顾客感受产品的口感、

8、质地、合适程度。事实胜于雄辩，在介绍产品时，尽量让你的客户去体验你的产品，让你的客户亲自看一看、摸一摸、闻一闻、尝一尝，或操作一下产品胜过你的万语千言，特别是对于那些防卫心理特别强的人来说，这更是促成交易的润滑剂。案例：朗宁餐具公司为了展现玻璃制品无比的坚固，让客户把玻璃制品当铁锤用，将一支三寸长的铁钉钉入一块两寸厚的木头内，这一下一下的用力敲击，令客户大为兴奋紧张，最后钉子进去了，玻璃制品却毫无损伤。客户感到惊叹不已。说一百遍不如做一遍，让他通过亲身体验产品的好处能够达到最佳的说服他自己的目的