酒仙电子商务论文范文-试析酒仙网：“防御型”电商？word版下载

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2、逐渐搅动白酒行业固守已电商一直都在扮演行业潜规则的破坏者角色，讲求“以战养战”，而倡导“新电商精神”的酒仙网正尝试以一种“非攻”姿态来寻求新平衡。尽管调拨了部分人员去北京亦庄办公，酒仙网位于东四环金长安大厦31层的办公室还是有些局促：各地前来拜访的酒厂老总只能通过窄窄的过道，与忙碌的酒仙网员工侧身而过，就连电梯外的过道也挤满Y小桌椅，会谈者需要相向靠拢、调高声W才能顺畅对话。“现在每天要接待十几位酒厂高管的拜访，合作酒厂的数量还在快速增长。”在有意无意间，刚接待完客人的酒仙网董事长郝鸿峰依然没有取下左

3、手背上的医用纱布——为备战电商双十一熬出了感冒，他只好深夜去挂点滴。去年，洒仙网双十一大促的战绩是1039万元，今年一举突破6000万元，为去年同期的6倍多。据易观发布的2012年上半年酒类B2C网购营销数据，酒仙网以36.5%的市场份额领先，也买酒、品尚红酒分别以10.5%和9.0%居于其后。郝鸿峰预计称，酒仙网年底将占据酒类B2CrV场的半壁江山。吋间回溯到2009年酒仙网创立之初，它曾一度以电话销售为主，这种方式成本较低，但难以预测和制约订单的波峰波谷。更致命的难题在于，随着其低价策略逐渐搅动白

4、酒行业固守已久的渠道利益体系，渠道经销商强烈投诉、酒厂封杀断货等事情便时有发生，相比之下，以进口酒为主的其他电商几乎不会遭遇这种排异现象。大约用了2年多的吋间，酒仙网j完成了从筚路蓝缕到车水马龙的逆转，这归功于郝鸿峰在山西创立百世集团时积攒了的酒业人脉，也与其提山的另类电商价值观有关——“广结善缘、不树敌”，具体来说就是“不骂人、不打架、不称王、不称霸”，郝鸿峰称之为“新电商精神”。在电商吞噬诸多行业吋，往往凭借其破坏性创造力去扮演行业潜规则的破坏者，并多用“以战养战”的血拼方式完成行业的整合再造，而

5、酒仙网却试图在几乎无法调和的对立冲突中寻求一种新平衡。无论是对酒厂、线下经销商，还是对有着竞争关系的线上B2C平台，酒仙网都带着一种独特的“非攻”色彩——至少短期内看上去如此。十字模式在电商流量日渐金贵、B2C综合平台对垂直电商挤压效应显露等多重作用下，“垂直细分+平台合作”的十字模式正逐渐流行。不少垂直电商一边试水，一边又心存疑虑，而酒仙网在这条路上走得更为彻底：从数量上看，酒仙网与天猫、京东、当当、一号店、亚马逊、苏宁易购、国美商城等十几家B2C平台建立了合作关系，全网分销格局已成；从深度上看，酒

6、仙网因其酒类电商老大的规模优势，与多家平台签订的是排他性的独家合作协议，或者是战略合作关系，相当于超级大客户，是这些平台最大的酒类合作商。“我们是电商圈里人缘最好的公司，没有一个敌人，全是朋友。”按照郝鸿峰的逻辑，这个世界的生意是做不完的，酒仙网在细分领域做强做大，同时将对手转化为合作伙伴，就能双赢。当当网总裁李国庆在与郝鸿峰洽谈合作吋吐露的心声，基本可以代表大多数平台的心态：我们不太懂酒的运营，也无法准确知道自己卖的茅台是真是假，很多人在微博上私信问我这个理由，我基本都没敢吭声，但是现在消费者再来问

7、我，我就能特别自信的告诉他们，我们的酒都是真的。“平台商选择酒仙网基木处于两个方面的考虑，一是有效补充平台的SKU数，为用户提供更丰富的产品选择，二是选择成熟的商家，用流水倒扣的方式能获得可观的佣金收入。”当当开放平台A部人士人称，目前当当对洒类入驻商家的扣点在5〜8个点，知名度越高、运作成熟的垂直B2C更容易在平台上转化销售额，平台商也会给予包括广告展示位等更多的资源支持，酒仙网就属于这一类。一个有趣的对比案例是，乐淘、好乐买等服装品牌在入驻当当以后，效果一般，这跟所处行业、品牌影响力，以及对平台的

8、重视程度与资源投入等方面都有很大关系。在品尚红酒副总裁蒋文龙看来，垂直电商与平台的联姻并非完全的天作之合，一是要在不同平台上做好产品区隔，避开与平台主推的爆款产品产生正面冲突；二是提升自身官网的运营能力，平台分销只能是一个渠道。理由很简平：随着平台对于酒类运营能力的不断熟稔，必定要引入更多酒类商家包括品牌酒厂，从而能够形成充分竞争，独家合作可能只是短期现象。相比多平台分销的差异化策略，酒仙官要走通“十字模式”的关键在于争取和提升在酒行业中的话语权。白酒行