qc课题xxx市提升目标客户黄金叶(软黄金)品牌销量

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1、·QC小组活动成果报告XXX市烟草分公司客服部提升黄金叶（软黄金）目标户销量XXX市烟草公司XXX市分公司XXX营销QC小组二0一七年五月···XXX市烟草分公司客服部提升黄金叶（软黄金）目标户销量目录一、小组简介1二、选择课题1三、现状调查4四、目标设定6五、原因分析7六、确定主要原因8七、对策制定10八、对策实施11九、效果检查14十、效益分析15十一、总结和下一步打算17···XXX市烟草分公司客服部提升黄金叶（软黄金）目标户销量一、小组简介XXXQC小组成立于2017年5月，以“实事求是坚持创新”为小组活动

2、方针。现有成员5人，均来自XXX市分公司业务部门员工。本次QC活动从2017年5月份持续到11月份，课题类型为自选课题，小组成员通过活动的开展，有效提升了黄金叶（软黄金）目标户的销量。名词解释：“目标户销量”。“目标户”是指在新品导入期通过选择部分客户作为先期投放的目标客户，“目标户销量”就是指这些客户的销售量。小组简介人员分工小组名称XXX营销QC小组小组人数5人成立时间2017.5注册时间2017.5注册编号成员情况成员姓名性别年龄文化程度职务/职称组内职务组内分工男38本科业务经理组长方案评估、协调管理男47

3、本科业务主任副组长方案设计男27本科品牌经理组员资料记录、整理男39本科市场经理组员具体实施男39本科业务副主任组员具体实施···为保证QC活动顺利开展，小组制定了活动进度计划表：制表人：何西蒙制表时间：2017年5月5日二、课题选择随着人们消费水平的提高，卷烟销售结构转型势在必行，XXX作为一个能源兴起的城市有着巨大的消费潜力，伴随着城市建设的加快城区人口快速增长，人们对中等价位的卷烟的选购率不断提高，希望通过此次课题研究提高黄金叶（软黄金）品牌目标户的销量。其他地区黄金叶（软黄金）销量对比（此处插入各地区销量对

4、比图）可以看出XXX地区低于地区平均销量54.56的平均值。存在问题：···随着卷烟结构升级，软黄金作为一款高档一类烟产品在2015年投入市场，以此来满足不断增长的市场需求，业务部门对其投入了巨大精力，但其市场占有率较低，与期望的市场表现有较大差距，主要体现在以下两方面：1、上柜率较低。2、户均条数较低。黄金叶（软黄金）在投放初期的3个月中，经查询访销订单可知，从4月份投放以来，上柜率始终保持在30%-40%左右。户均进购条数较低，一个月访销周期中平均保持在4-6条，每周投放量为3-5条，通过查询订购过的客户订单可

5、知，投放户最低的客户每周进货量为1条。因此，将提升黄金叶（软黄金）销量，是培育省产专销品牌的重点工作。综上，小组成员通过上柜率和销量两个方面，确定以“提高黄金叶（软黄金）目标户销量”为本次QC课题。三、市场调查1、调查目标：市场情况，发现问题，提出建议，促进XXX烟草卷烟上水平。 2、调查时间：2017年6月。 3、调查对象：黄金叶（软黄金）投放客户。 ···4、调查人员：5、调查方式：抽样调查，市场走访，客户经理反馈。为了准确掌握社会库存，把握市场动态，了解市场真实需求，收集客户对公司卷烟投放的意见和建议，为今后

6、的QC工作积累经验，从而优化卷烟销售市场，提高卷烟销售水平以及客户的盈利水平。XXX市烟草公司客服部对黄金叶（软黄金）客户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调查。6、辖区情况介绍：新城市场部所负责的黄金叶（软黄金）客户，主要集中在光明路沿线、和平路沿线和红旗路为主的东城区。本次市场调查共计37户，和平大道西段至红旗路路区间共计3户，光明路至中原路区间共计2户，和平大道至红旗路南段区间共计3户，红旗路区间3户，光明路2户，其他区域23户。其中网上订货商户36户，占总商户的97.3%。本次市场调查从37户中，综合考量地理位

7、置、商圈繁荣程度、人流量、店面经营内容等因素后选取其中24户进行详细入户调查。···7、辖区卷烟市场分析：2017年近三个月此区域样本户（24户）共销售各类卷烟387.41件，同比上升111%。其中一类卷烟销售165.28件，占总销量比重为42.65％；二类卷烟销售71.3件，占总销量比重为18.4％，三类卷烟销售129.04件，占总销量比重为33.31％，四类卷烟销售18.78件，占总销量比重为4.85％；五类卷烟销售3.04件，占总销量比重为0.78％。单条值187.84元，较去年同期175.3元上升7.15%

8、。2017年8月较7月上一周期一类卷烟同比增长6.9%，二类卷烟同比增长9.9%，三类卷烟同比增长34.79%，四类卷烟同比增长了12.3%。单条值183.28，较上一周期185.92下降1.42%基本持平。8、市场状况：（1）销售结构方面···调查客户主要集中在商业（万达广场）、医疗（市第一人民医院）、娱乐（丽水娱乐会所、奥维皇家、腾龙国际等）、住宿（威尼