各国文化差异对谈判的影响

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1、第八章文化差异对谈判的影响引言一、国际商务谈判的特殊性国际性跨文化性复杂性困难性政治性其中跨文化性是核心引言二、什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性引言三、影响国际商务谈判风格的文化因素语言及非语言行为风俗习惯思维的差异（以东方文化和英美文化为例）形象思维抽象思维综合思维分析思维注重统一注重对立价值观客观性时间观念竞争和平等性人际关系

2、商务谈判中的文化差异文化内涵与文化差异文化是人类社会发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，是一个特定的人群社会一系列习俗、规范和准则的总和。由于人们居住的地域、所属的民族、使用的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，体现在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异将客观存在。文化差异对谈判的影响1.文化差异导致合作双方关系趋于紧张2.文化差异对谈判者行为的影响一般来说，西方的谈判者注重细节，喜欢从具体事实出发，习惯于开门见山、直截了当，而在东方一般是“先谈原则、后谈细节”，在做出任何决定之前是要考虑再三

3、，注重和谐与求同。3．文化差异对谈判风格的影响东西方文化差异的主要表现在国际商务谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面：1．认识客观事物的思维差异2．伦理和法制观念的差异这种差异主要表现在以下两个方面：（1）中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。（2）中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦

4、率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。（4）注重时间效率。办事要预约，并且准时。信守时间、尊重进度和期限。谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部-

5、--直爽无欺但稍显急躁谈判关系的建立直接、不太重视个人间的关系、过分热情使其警惕，喜欢公事公办，个人交往和商务交往明确分开。美国人以顾客为主甚于以产品为主，很努力的维护和老客户的关系。决策程序自我表现欲强，谈判的关键决策者常只一二人，遇到问题往往有权作出决定，“先斩后奏”之事常发生。谈判前准备充分，班子一般不超过七人。时间观念时间观念强，要预约，且准时，节约时间，直接入正题。一个问题接一个问题的讨论，直至最后完成整个协定的逐项议价方式被称为“美式谈判”。常用最后期限策略来增加对方的压力。沟通方式文化人类学家霍尔对文化的划分，美国文化属于低内涵文化。沟通比较直接和容易，

6、美国人热情、健谈，不含糊其词希望双方尽量坦诚陈述观点，欣赏为争取经济利益而精于施展策略的对手，过分谦虚效果反而不好。对合同的态度重视契约、条款细致、履约认真、不轻易弃权或毁约。＊加拿大商人的谈判风格谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、发挥个性、讲究生活舒适决策程序：有非常深的法国人和英国人的风格时间观念：拜访应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往沟通方式：“冰雪”；13；蓝色对合同的态度：法裔商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签约，认为次要条款可以在签约后再谈；英裔商人一旦签约很少违约谈判关系的

7、建立移民国家，民族众多，各民族文化相互影响。大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、商人一般懂英法两种语言。决策程序等级性很强，决策来自上层，看重对方的身份、经历、背景，不象美国人看重谈判的表现。看重个人力量，很少集体决策，决策迅速。（英、法后裔）时间观念注意取得秘书、助理的协助，事先约定，准时前往。沟通方式不喜讨价还价，变来变去，不喜博利多销生意。忌“13”，话题多与：滑雪、滑冰、冰雕、冰球有关。喜欢蓝色包装的礼品或价格较高的鲜花。对合同的态度法系商人签约马虎，主要条款谈妥即签字，认为次要条款可签字后谈判。＊拉丁美洲商人的谈判风格拉丁美洲是美国以南的