营销手册(待议版).doc

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1、营销手册第一章 销售部工作手册………………(1)1、 部门职责2、 工作架构3、 岗位职责第二章 销售人员入职、离职………………(6)1、 入职评定标准2、 离职程序第三章    售楼处管理制度………………（7）1、 早晚例会2、 考勤制度3、 销售人员管理条例第四章    客户接待制度………………（10）1、 客户接待2、 电话第五章    客户登记制度………………（12）第六章    成交程序………………（13）1、 定金、收据2、 签署认购书3、 办理签定房地产买卖合同，银行按揭等手续4、 填写客户跟踪记录第七章    业绩判定及考核………………（14）1、 业绩判定2、 业

2、绩考核3、奖励第八章    行政要求………………（15）1、 公司人事管理2、 公司企业文化3、 文具认领制度4、 服装管理制度第一章 销售部工作手册一    部门职责1、从公司销售部门的角度向公司提供整体发展的建议2、参与公司发展策略的制定与实施3、配合公司整体发展制定相应的部门发展和各阶段计划4、销售工作的组织、管理工作5、公司销售人员的培训、选拔和推荐工作6、各相关部门与发展商、外协单位的协调工作7、销售过程的监控及业绩评估和表彰8、搜集国家或当地房地产市场信息，及时反馈公司相关部门9、参与公司项目销售策略的制定10、与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备11

3、、项目档案的建立12、协同策划部进行销售资料的准备13、进行项目操作前的培训14、进行销售工作中策划延伸15、销售过程中与发展商的及时沟通16、销售过程中将信息及时反馈给策划部，对项目进行修正17、协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结18、对销售人员进行项目的培训和素质的培训19、对老客户的售后服务延伸二    部门工作架构部门副总↓营销总监↙        ↓         ↘        ↘销售经理→销售主管     秘书     销售代表三    销售部岗位职责销售部副总经理：1、 参与公司总体发展目标的制定2、 参与公司发展的相关关系分析3、 制定公司销售管理细则4

4、、 制定公司销售工作的内部激励和奖惩办法5、 销售人员的招聘工作6、 协同人力资源部对销售人员个人提成计划7、 对全体销售人员培训计划的制定和实施8、 各个项目销售计划的核实、审定和监控9、 协同资料研究部对竞争对手的资料搜集10、 综合平衡销售小组的能力、经验和特长11、 针对具体的销售业绩差的项目的专案研究12、 每周巡视项目现场13、 及时了解销售情况14、 对各个项目的工作实施情况的考核、绩效评估15、 组织项目销售人员和销售负责人的系统培训16、 协调各个相关部门之间的关系17、 协调客户纠纷18、 客户长期售后服务和跟踪营销总监：1、 项目的销售、策划组织与控制2.对项

5、目销售经理提供的各项目数据进行分析，与策划部研究商讨，及时调整推广策略。3、 对项目销售经理综合素质的培训和考核4、 针对具体销售项目的专案研究5、 协助项目销售经理进行项目的组织和实施和工作6、 与发展商及有关合作单位的协调工作7、 项目小组间的协作与交流8、 协助销售经理解决销售组织的难点9、 项目人员的监督考核并及时向上级汇报。销售经理：一、 工作原则（1） 以身作则为前提，充分发挥销售代表的能动性为基础，做好销售现场的行政管理工作（2） 监督、培养、提升销售代表的业务能力，提高销售业绩为目标二、 功能（1） 销售人员管理（培训、考察等）（2） 销售管理（销控、与发展商沟通）

6、（3） 统计信息（客户统计、问卷）（4） 销售建议（与策划部沟通）（5） 保持服务水平（6） 向总监反映项目销售情况（7） 代表公司执行规章制度（8） 负责整个项目销售（监督员工跟进客户）三、 职责（1） 针对项目，对销售人员进行培训、考核及择优录用和组建该项目的销售团队等有关工作。（2） 安排销售人员实际作息时间与轮休。（3） 监督销售人员出勤情况，发现问题及时解决或向上级汇报。（4） 负责督促销售人员跟踪意向客户。（5） 负责督促销售人员的考勤及仪容仪表。（6） 考核销售人员实际操作水平，并适当给予辅导。（7） 了解销售进度，了解员工思想动态，组织会议进行交流、沟通，鼓励士气。

7、（8） 每天核实销售情况和销售人员回款情况，并做好统计输入电脑。（9） 及时处理售楼现场客户纠纷，若不能解决应尽快向上级汇报。（10） 做好每日工作报告和每周工作报告及每月的销售总结，并及时汇报上级。（11） 每月统计成交客户及意向客户资料上报公司，并确保资料的真实性。（12） 协调与发展商之间的关系，创造良好的工作环境。（13） 外地销售经理与公司对接应保持每周及每月项目情况汇报，以便公司及时掌握异地项目的销售及各方面情况。（14） 负责老客户的售后服务工作。（15