用毛主席的思维方法攻下客户 职场小说中学不到的方法.doc

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1、从蓝小雨那学到了什么为客户挑毛病提出改进方案最近，拍档接了某通讯公司的小区光缆覆盖工程，拍档让我负责跟小区推销整改方案。老式小区实施光缆覆盖工程，只能采用吊线方式，但很多物业公司不同意，因为小区上空蜘蛛网似的挂线，不美观。想赚这道钱，搞不定物业行吗？蓝小雨喜欢给客户挑毛病，以此找到客户认同基础，书中详述为红牛饮料广告找问题，为家具城挑经营毛病等案例……嘿嘿，不用销售利器是傻瓜，咱也来找找老小区毛病啊。没费多大力气，就发现老式小区那时还没普及监控设备，现在想改造，走线明显不足。掌握甲方弱点，沟通顺畅好多。我们优势是有专业施工队伍，同时所有光缆都

2、是通过钢拉线，美观度比物业的墙钉式好得多。所以，当遇到难缠小区时，出招一击即中。小区负责出监控图，再结合我们光缆架空图，确定最终走线方案。同时我们承诺光缆安装时，将监控电缆一同布完，这样既节省他们人工，又让所有线路变整洁。呵呵，妙招打底，销售不能说攻无不克，但还至少还没碰见攻不下来的。学到了做事方法和工作态度我也跑过几年销售，在苏锡常一带转哟，业绩不错。辞职后到国外帮朋友打工，两年后跟老婆一起创业。目前事业正在上升期，对于销售，万里依然的策划水准、谈判和颠簸经历非同寻常，看完受益匪浅，这里也说下感受：　　第一，蓝小雨基本功夫下得扎实，他做销售

3、是“先做人，后做事”。要完成销售目标，先要得到经销商信任，但如何取得支持，我也有类似心得。我到经销商那里，习惯先走趟市场，掌握市场信息，再到卖场东看西瞧，找问题想方案，然后再和老板谈市场状况和卖场问题，提一些在其他市场的好策划方案。同时指导区域经销商互动，跨区考察，把区域内经销商搞成团队——经理人俱乐部，一致对外。当区域销量提升时，经销商老板得到利益，他会对你刮目相看，信赖你！记得有年年底，有经销商问我：“销售任务还差多少，没完成就把货先拉到我仓库吧！”　　第二，高度认可蓝小雨打工态度：“把自己当老板去做事！”做销售很辛苦，但我牢记：假设我是

4、老板，会怎么去做？如何跟经销商打交道？如何跟当地政府有关部门打情骂俏？如何管理我的卖场？管理我的员工？如何打击竞争对手？如何形成公司文化？把自己当成老板，销售还辛苦吗？销售难题还是难题吗？潜移默化啦，迎刃而解啦，不久的将来，你就会成为真正的老板！学到销售手法毕业两年，半年前我杀入饰品行业。平常说的小饰品，在老板嘴巴里称为“奢侈品”。管丫什么品，我做销售凭一股拼劲，每天坚持拜访10个客户，可做了俩月，除了找到两家小批发商外，几乎没开过单。第三个月，看着其他同事隔三差五接到订单，我急眼了。靠，上帝赐予的礼物起了作用！看完两遍《我把一切告诉你》，销

5、售思维日进千里。以前我拜访客户，聊不过20分钟，经常被撵被轰，现在我每次见客户不光谈产品，天南地北，拉登奥巴马，NBA欧冠，甚至还聊隔壁菜市场哪个摊的菜新鲜……哥下足功夫，跟客户算是磨上了。不光如此，销售手法也在升级。蓝小雨不是喜欢用文化包装产品嘛，我也有样学样，我说最近流行的什么电视剧里，男主角送给女主角戴的就是哥卖的这串项链……靠，还不给力？那我就说咱这款戒指的花纹，跟拿破仑当年送给他媳妇约瑟芬的那款戒指一样。还有更新鲜的提法，咱这款丝巾图案是当年苏小妹和秦少游的定情之物……有些客户听完眼睛就开始放光了，哈。反正蓝小雨使过的招数，被我照单

6、全收！效果可谓立竿见影，我也能跟客户混成哥们姐们了，呵呵，销售额成几何数倍增！上个月，我搞定一座大卖场后，老板大喜，升职不说，还配给俩小弟。但NND，我感觉压力反而更大了，因为销售目标也跟着翻倍……领悟到小雨的策略一年前我只是普通的项目业务员，但工作中不断借鉴蓝小雨招数，感觉以前手里的塑料小刀逐渐变成了红缨枪，销售业绩一路看涨啊！呵呵，前几天刚刚通过营销总监面试，底薪破万！以前曾有过烦恼——如何应对同行模仿？现在我有了解决方案，所以面试挺顺。因为我是做项目销售的，所以我对蓝小雨那套项目销售术格外关心，提炼除6大关键词：专业化市调、学习借鉴、改

7、造升级、提问—分析—改换视角—对策、盘整细节、把控谈判方向。蓝小雨确实是销售高手中的高手，思维发散，大开大阖，很佩服！今后还要继续加强学习，争取把手里的红缨枪变成金箍棒，横扫甲方！哈，恭维话不多讲了，在此真心说声谢谢！学到思路与方法我从事手机软件开发，这行常受客户制约，客户往往要求一个软件修改多次，而且经常赶在快出货前需求过来了，又不得不返工，导致产品出货时间拖延，结果客户又找老板投诉，老板又训斥我们，周而复始，恶性循环！后来，我借鉴蓝小雨擅长的“提问—分析—解决”思维方法，提交了一份分析报告，简略写几笔：1、提出问题：客户找我们做一款手机时

8、，自己无成熟想法，经常看到别人有的他也想要，导致产品在设计过程中，因想法多变而多次修改，导致不能按时交付。但我们又不能不让客户改，毕竟他们是金主。2、分析问题：客户