客户的拜访方法.doc

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1、客户的拜访一、拜访前的工作1.客户的信息资料及背景（要拜访的客户最好是决策决定人）l首先，要清楚客户在招标合作公司中的地位及最终决策决定的权力。l其次，要了解客户的个人信息，包括着装、性格、爱好、有无忌讳、脾气秉性、文化底蕴、素质涵养等，以及他的家庭状况、配偶子女的情况等等，如果能搜集到客户以前的个人事业奋斗经历，那么在拜访客户的时候，将是一个很好的话题切入点。l同时对客户的社会背景也要做一定的了解，例如客户是如何进入该公司的、与公司领导关系如何、是否有一定的政治背景等等，这些对业务定单的最终签定不无裨益。2.联络方式的选择l方式包括电话、短信、e_ma

2、il、QQ、贺卡、点歌、小礼物的赠送（鲜花、巧克力、光碟等等）、通过与他关系熟识的人从中引见等等。l方式选择的注意点：1、男女有别，对待男女客户应该采用一些不同的方法。例如，男性客户可以采用打电话事先寒暄一下，平时可以发一些搞笑的短信、发邮件交流一下等等。而女性客户则可以聊一下QQ、发一些温馨祝福的短信、选择恰当的时机给其点歌等等，但要注意尺度的把握。l根据客户年龄的不同采取不同的方法。例如，年龄大的客户，我们一定要表现出自身的素质和修养，表现出我们的成熟和稳重。年龄上比较年轻的客户，我们可以适当的随意一些、这样比较容易拉近距离，形成比较亲近的氛围。3.

3、拜访前与客户感情的培养l通过事前的接触，以及我们掌握的信息，我们可以“出其不意”的采取一些行动，使客户产生既惊讶又温馨同时还比较“心存感激”。l例如，在全国性假日的时候和一些时尚的节日，以及客户特定的时日（生日等），我们可以采取一些不同的方式来表达我们对他（她）的尊重与关心。二、拜访客户1.拜访前恰当的约定l拜访前一定要亲自进行电话预约。要选择在客户工作不忙或没有特别安排时进行拜访。如果正巧碰上客户很忙，我们在电话里要表达出对客户的体谅和理解，有可能的话，要把关切之意表达一下。l例如，“工作归工作，您可要注意以下身体呀！”等等。2.拜访时自身的守时性l守

4、时不仅是对别人的尊重，而且代表着一个人的素质和涵养。我们作为安得一员，其不仅代表着我们自己，而且代表着公司的形象与企业文化。我们不仅要守时，而且要尽量提前十分钟，这会使我们拜会客户时，自身能够做好充分的准备。3.与客户见面前的自我激励l我们与客户见面时，一定要保持放松的心态。我们第一次与客户见面，心情可能会有些紧张，我们不妨这样试一下：对着镜子修整一下自己的衣着，三次深呼吸后，对自己说：“我是最棒的！我一定行！”。l通过这样的自我暗示和调节，我们的状态才会保持到最佳。4.谈话的方式和技巧l见面时的礼仪（握手和坐姿）精选范本,供参考！l开场白和自我介绍，以

5、及必要的寒暄l进入主题后，不要刻意的谈本公司如何如何，而要尽量和客户通过一些有意思的事物和共同爱好的话题进行“闲聊”，记住我们和客户“90%的时间是聊天，10%是谈业务！”首先要让客户接受你这个人，这样他才会有兴趣和你谈业务。如果要让客户接受和认同你，那么你就要满足客户的“需求”。l客户的需求包括共性需求和个性需求。l客户的共性需求包括：运输、配送、仓储等一系列专业环节。l个性需求具体要因人而异。例如，客户有让别人赞美的“需求”，那么我们不妨就对他（她）进行一下赞美，“您这么年轻，就已经做到经理了，真是年轻有为啊！”“恕我直言，来的时候，我还在想您会是一

6、个怎么样的经理呢？没想到这么年轻漂亮，真是巾帼不让须眉啊！”赞美要根据具体情况，要把握一个“度”，不能无限的夸大。l客户在和你谈话时，肯定会偏向于他的个人喜好，例如客户比较喜欢时事历史，那么你就可以适时适度和其“探讨”一下，要在有意无意中，表现出对其观点的认同；如果客户比较喜欢时尚的话题，我们就和其聊一些这方面的新闻趣事，顺便对他本身的时尚（衣着、发型等）表现出一定的欣赏；如果是中年以上的客户，我们要得体、稳重，可以适当和其谈一下工作、事业、人生、感情、家庭等，使其在思想上产生共鸣。5.拜访结束时方式的选择和应注意的礼仪l第一次拜访客户的时间要把握好，不

7、要太长，毕竟是第一次见面，时间不能太久，适可为止，让他觉得和你相见太晚而又意由未尽，这样可以为以后的见面作铺垫。所以，在基本内容谈完以后，第一次见面就要到此为止了。l再见的时候，除了必需的客套和礼数外，我们最好要向对方发出诚挚的邀请，希望其在方便的时候，到我们公司去坐一下等等。三、拜访后的客户定期跟进1.拜访的次数和时间间隔的有效掌握2.感情的沟通与情感增进3.良好的私人关系有利于工作业务上的长期合作电话约访及见面拜访遇到问题总结1.电话约访遇到的问题及应对方法l“你没有必要来，我们已经有固定的合作公司。”——现在您公司有合作公司没关系，我们以后也许会有

8、合作的机会，我们就是想跟您见个面，互相了解一下。l“你先发个公司简介的传真过来吧