与高毛利主推政策相关的门店数据分析.doc

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1、与高毛利主推政策相关的门店数据分析（上）高毛利主推是我们零售药店现在追求利润的手段之一，对于这种政策的推广行业里面争议也很大，那么，如何来评估呢，下面我就从数据分析的角度来和大家作一个交流。主推高毛利想必大家都有同感，如果顾客有指名购买，主推高毛利的结果引起了客流的下降。看一下主推高毛利产品是提升了我们企业的毛利率，这个可以从趋势图中来看。大家观察以下图表：图1：配销毛利图2：客单价图3：客流量图4：销售品种数从上面看到的系列图中我们可以看到：配销毛利是上升的趋势，这样的图就可以说明整体获利情况还是不错的。如

2、果您的企业最后分析的结果也是这样的趋势，那么也可以得出这样的结论。当然，我在做分析师分析别的企业的情况时，看到毛利率是上升的，看到毛利额是下降的，这种情况，存在于企业和企业之间，也会在品类和品类之间出现，因为对于一家企业而言，一个品类就是一个小的模块，可能哪一个模块做的好或做的不好，就会出现先进品类和落后品类，对于这一点，我们现在就举一个例子来看一下。比如我们这个案例中，门店一的数据中，心脑血管类的商品情况就是，毛利率提高了，但是毛利额没有提高，但毛利率呈现出上升趋势。图5：心脑血管品类配销毛利率图6：心脑血

3、管品类配销毛利毛利额呈现出下降趋势，并没有随着毛利率的提升而提升。从这个系列图中，我们可以看到，销售额曲线平缓，没有实质的提升，毛利虽然有所提升，但是纵观另外几个比较关键的指标，销售数量呈现下降趋势，销售品种数呈现下降趋势，客流量呈现下降趋势。虽然客单价有提升，但是这种客单价究竞是推销能力增强了，还是商品的平均单价增强了呢？我们可以划个问号。大家知道：销售额=总客流量×平均客单价=总销售数量×平均单价平均客单价=顾客购买商品的平均单价×客品数现在是销售额基本没有变化，总销售数量减少，所以，我们可以肯定地说，这

4、个客单价的提升，不可能是客品数增加来提升的，销售数量没有增加，店员的综合实力在关联用药上面可能就没有实质地增加，因此，这个客单价的上升，是商品的平均单价上升引起的。如果商品的营收和获利是通过提升商品的平均单价引发的，那么个人认为这种可持续性应该不会很长。如果各位的企业也存在这样的问题，那么就要重视了。图7：销售数量占比图8：销售金额占比图9：客流量占比上图是两个年度中，不同政策的商品的各个指标的占比情况，为我们大家提供了什么信息呢？1、主推商品的销售金额占比远远大于销售数量占比，这是一个很有意思的事情，大家也

5、可以讨论一下，这样可以得出，主推商品的销售占比高实质上是平均客单价高的结论吗？如果是，那么我们在第二项上分析的客流量下降，是不是受此影响呢？2、主推商品的客流量占比低于销售金额的占比，是否可以得出主推商品有过度推荐之嫌呢？这些问题我希望大家和我一起思考一讨论一下。最后，我们来看一下，几个不同政策商品的变化趋势情况：可以从下面的图中来分析：图10：销售金额柱状图从这个表中，结合上面的图表，我们可以看到：在总体的销售额没有变化的情况下，主推商品的销售获得了很大的提升，图中的橙黄色柱子呈现逐月上升的趋势。而其它的几

6、类均是出现了下降的趋势，而蓝色的名优商品下降的最为厉害。说明主推的市场份额很大一部分是从这里面分出去的。看这个也可以选如下的趋势图：图11：销售金额折线图选择什么样的图示可以根据个人的喜好。但结论是一样可以看得出来的。从上面的图中我们可以看到：该企业的主推商品销售数量和销售额虽然仍然是上升态势，但是已经上升的比较平缓，正趋于稳中有升。名优商品的市场份额，也已经很稳定。那么，客流量的表现情况又如何呢，我们可以来看一下。在整体的客流量下降的情况，各个不同政策的商品的客流量正在做个不断的重新分配。主推商品的客流量情

7、况又如何呢，我们依据下表：图12：主推商品客流量图13：名优产品客流量从客流的情况来看，主推商品终端拦截很大，其它四类商品均受到了很大的影响。但从总体的客流下降来说，主推商品的政策还是影响到了消费者购药的积极性。因为如果成功的拦截，总体客流量不应该下降。【总结】上述分析思路能给大家一个启迪，因为这个案例只是一个案例，所以，我不再给大家一个对这个分析结果的定论，我希望大家和我一起来思考，来交流，让我们能够从更多的角度来考虑问题，能够用更有力的数据分析来支持我们做决策。与高毛利主推政策相关的门店数据分析（下）高毛

8、利主推引起客流下降大家一致认为是顾客满意度降低了，那么我们如何来应对呢？我个人认为：要从以下几个方面入手：一、从提高顾客满意度的角度：当顾客指名购买正常销售的产品如品牌药时，不要因太过追求毛利，进行强行拦截，而应立刻为顾客拿取。二、要培养营业员养成平衡的毛利追求习惯。当顾客未指名购买产品时，例如：我感冒了，你认为服什么药好时，我们要积极追求毛利，要坚决主推我们的高毛利商品。三、应加强店员的关联销售培