先做好品类管理--高毛利主推产品采购策略之二

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1、先做好品类管理--高毛利主推产品采购策略之二在高毛利主推策略系列文章的第一篇《高毛利主推策略，从做好采购开始》中，笔者谈到执行好高毛利主推策略，提高采购部门的采购能力是前提和基础。那么，在本篇中，我们就要了解一下，不同品类的高毛利主推产品，采购中要依照什么原则呢？其实，最重要的一个原则就是：要在寻求相对高利润的前提下，提升产品对顾客的吸引力。　　采购高毛利主推产品　　先做好品类管理　　零售连锁药店采购高毛利产品作为药店的主推产品，已经成为目前零售连锁企业一种常规的经营模式。而连锁药店采购部门的技能优化和提升，则是关系到主推产品能否真正给公

2、司带来利润的前提。连锁公司如何能够结合自身品牌形象和经营模式，采购适销对路、有潜力销售量，并相对长线合作的主推商品，成为高毛利主推策略能否成功的基础。当然，连锁药店的采购指导思想是根据门店的经营业态和模式决定产品品类架构，最终决定品类采购的重点（见图1：连锁药店的采购方向）。　　在高毛利主推商品策略中，我们首先要对“高毛利"进行概念上的纠正，高毛利产品不是简单的毛利率高的产品，其真正意义在于能否为公司带来实实在在的经营利润，这和产品的毛利率以及销售量有关系，而销售量又与产品本身的产品力以及产品促销结果有着密切关系。因此，采购高毛利主推商品

3、首先需要构建合理的产品架构（见图2：商品品类架构图），我们都希望采购到的产品销售量越大越好，利润越高越好。这是一种理想状态，但现实是，主力商品往往可遇不可求。因此，采购可以把握的原则是，根据产品销售量大小和产品利润高低来寻找和组合商品，从疾病全面治疗和销售额提升上寻找组合商品，从对病因治疗、对症状治疗、补充治疗和辅助治疗等方面建立和完善品类结构；同时，注重产品线的规划、连锁药店业态模式规划、品类价格带的管理；充分利用市场销售资源与采购资源进行有机结合；注重门店销售激励及管控。　　如何通过强化对采购的品类管理，规划好连锁药店的采购结构，是药

4、店企业在实际工作中迫切需要做好的工作内容。以下，笔者把日常采购主推高毛利产品的常见品类管理策略按照四大类进行分析：　　普药类产品，主要为常见病用药：注重价格　　这类产品主要是一些消费者非常熟知的产品，主要用于常见疾病的治疗，如感冒药品类。采购策略为注重产品的价格，包括采购成本价格要低，药店零售价格也要相对较低，以价格吸引消费者；同时，要对该类产品包装进行要求，要体现产品的品质感和质量信任；还有对产品规格的要求，主要体现在药店根据当地消费者购药价格承受能力，选择（以片剂为例）产品单盒价格低（虚低）还是每片价格低（真实价格低）。　　组合推荐类

5、产品：根据疾病分类，按医生处方习惯组合　　组合推荐是最能有效达成店员向顾客推荐药品的目的，顾客到药店购药，已经有了明确购买某种产品的意向，店员的拦截推荐难度加大，成功几率相对较低，而如果针对其疾病进行组合药品推荐，由于组合推荐产品一般在消费者心目中没有明确的目标，成功推荐的几率非常高。　　例如：根据患病情况，组合推荐葡萄糖酸钙口服溶液。葡萄糖酸钙口服溶液是最常见的、父母为孩子日常补钙所购买的药品，其强势品牌产品主要有三精牌葡萄糖酸钙口服溶液（广告产品）。在针对这类家长推荐产品时，单纯靠主推产品的价格低廉很难达成终端店员推荐拦截的作用。现代

6、社会中，父母对儿童用药的品质和品牌要求较高，价格要求反居其次，因此导致这类产品品种的主推工作难度较大。但如果把它作为针对某种疾病的组合推荐产品，效果就不一样了。　　笔者用以下案例详细说明：一位顾客患了荨麻疹，主要症状表现为皮肤瘙痒及风团，前来药店购药，并主动提出购买止痒的外用药膏。这时，店员该如何科学合理，且成功率高地推荐药店的主推产品——葡萄糖酸钙口服溶液呢？　　首先，作为推荐药品的店员，需要了解什么是荨麻疹以及荨麻疹可能出现的病症和临床症状。引起荨麻疹的病因很多，大多数是某些物质引起的过敏反应或血管神经功能障碍所致，病人多表现为突然发

7、病，先出现剧烈瘙痒，随即出现大小不等、形态不一的红色、肤色或苍白色风团，皮疹速起速消，消退后不留痕迹。可于一天内反复多次出疹。皮疹可泛发全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可发生上腹疼痛、恶心、呕吐等。呼吸系统受累可出现呼吸困难、胸闷。少数病人伴有发烧。短期发作即消失者，为急性荨麻疹，若反复发作超过3个月者，为慢性荨麻疹。　　其次，了解荨麻疹的常规治疗方案，如脱离致敏源、内服抗过敏类药物和外用止痒药物。来药店购药的患者一般病情较轻，当严重如皮损泛发者可静脉注射10%葡萄糖酸钙，轻者口服葡萄糖酸钙口服溶液即可；出现喉头水肿、呼吸困难或严重者，

8、还应立即给予皮下注射肾上腺素。因此，除推荐外用止痒药膏以外，店员还应让顾客购买口服抗过敏药物；为了加快病症恢复，还可以推荐维生素C类药物和口服葡萄糖酸钙，因为钙是最常规用于脱敏的药物；同时，店