otc医药零售主推高毛利

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1、主推高毛利品类存在的问题及其对策2经济学家魏杰认为：中国经济必须且正在从“成本优势”向“技术优势”转变。中国连锁药店必须也正在从“价格与高毛利优势”向“差异化核心竞争力”转变。谁先迈出这一步，谁就会在未来的市场上取得竞争优势。3目录高毛利主推存在的问题二高毛利主推现状3一高毛利主推发展方向与趋势3三如何开展高毛利主推四4一、高毛利主推现状中国药品市场终端格局零售终端的市场地位日益增强！5中国药品市场终端格局药店终端增长推动力├需求——购买力的提高、自我保健意识的提高，营养保健类（维生素、微量元素补充剂）├渠道——便利、

2、服务——改变消费习惯：慢性病用药└营销——创造新需求：常见病用药（滴眼液、鼻炎用药等）单位：万家截止到2006年12月25日：中国药店总数:341621家其中:连锁门店总数:122318家单体药店总数:219303家平均3846人/药店6中国药品市场品类结构变化零售市场品类结构变化——抗生素受降价和限售影响，市场份额逐年下降，而心脑血管用药、钙制剂、维生素的市场份额则稳步增长。值得重视的还有眼科用药，鼻炎用药。7中国药品市场品类结构变化（二）数据来源：重点样本城市抽样数据。——医院市场合资、进口药的比重在近年来呈上升趋

3、势，2007年已经超过54%——预计2007年5月新《处方管理办法》实施以后，合资、进口药品的医院市场份额还将进一步提高。注1：合资外资企业包括国外厂家在中国设立的生产厂家，包括合资、独资性质注2：港澳台地区按外商投资企业算注注3：不包括中成药生产进口合资/外资国产8中国药品市场品类结构变化零售市场国产药占明显优势——国产药在零售市场的领先，主要与零售市场的用药类别，即零售市场的药品消费结构有关。___拜耳、辉瑞等外资、合资企业在零售市场将有所作为。——零售市场TOP11大类的药品主要体现为三大块，一类是营养保健类，钙

4、制剂、维生素；二类是高血压、心脑血管、胃病等慢性病用药（23.36%)；第三类是感冒、眼科等常见病用药。9中国药品市场品类结构变化（三）中成药所占比例略有增加零售市场医院市场中成药化学药10中国药品市场品类结构变化（四）品牌药在零售市场中的地位稳固，稳步增长！品牌领先——成本领先品牌产品VS高毛利产品——回归市场竞争的本质前十强产品品牌药与非品牌药份额比例11中国药品市场品类结构变化零售市场主要品类品牌集中度进一步提高!12１、主推高毛利是低层次竞争阶段的必然主推高毛利是低层次竞争阶段的必然，但不是最终的竞争手段大连锁

5、的主推方法：高毛利产品总代理品种（独家区域）主推高毛利最终的走向是：PB产品。品类差异化是有点差异化经营的根本。高毛利率要求：平均水平：５０－８０％进　口药：４０％品　牌药：３０－35％特高毛利：100－200％盈亏平衡点的整体毛利要求：１８－２０％13中小连锁的做法：加入各种联盟寻求高毛利PTO第一家、规模最大、组织最健全的全国性药店采购联盟。雨后春笋般发展壮大14医药公司介入单体药店采购联盟正当其时广州思明药业组建了个体单店金百合联盟。东北、西北、温州、无锡等地都有，比如SPTO新特药采购。老板知识水平、经营管理

6、能力。只能是区域性的。15二、主推高毛利产品存在问题主推高毛利－3-5年国家药品定价政策使然。高毛利过渡运作使然。所有大中连锁、品类极多、无章法、无规则高毛利主推导致的买错药和消费者信任度降低使消费者回归品牌。17毛利多高才算合适？毛利率导向还是利润额导向？长期合理高毛利还是短期超高毛利？毛利额和销售额如何平衡？平均毛利多少才算合适？单品利润贡献度＝毛利率×周转率×单品金额181、高毛利导致客流量锐减高利润产品增加品牌厂家反感支持力度减小客流量下降19２、产品质量风险二是质量风险：高毛利产品，现在很多连锁药店手中接受高

7、毛利词产品，小厂自己质量都难以把握，我想连锁药店自己对质量有无把握，只能是以严格的条款来控制质量，但是对于承包制的小生产企业，做一单生意是一单。203、顾客忠诚度降低较多高毛利产品可能带来的消费者忠诚度丢失风险，品牌产品是客流产品不可缺少。事实上国外有项调查，消费者忠诚的品牌产品两次在一个药店买不到时，消费者不是转换品牌，二是转换购买的药店。因此海王的高毛利产品应该控制在一定的“度”内，以防止消费者的丢失，这种丢失可能是潜移默化慢慢流失的，因此可能被药店忽略。21４、采购和销售环节严重脱节采购应和动销率、销售量、采购产

8、品退场率、争取到的厂家支持率挂钩。采购没有考虑和调研某类和某个产品的销售状况、竞争状况。采购只管毛利高，能否销出去和适销对路不管是导致高毛利产品销售不畅的原因。一味讲求价格时厂家支持必然减少。脱节原因22５、导致顾客反感、营业员信心丧失过度推销难卖退货信心丢失信誉透支顾客不要就态度冷淡，恶语相加非品牌产品确实存在难卖的问题。质量争