关于阶段性营销竞标提案报告的撰写

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1、关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀报告撰写的前提与发展商的充分沟通界定报告的核心内容明确项目产品当前要解决的核心问题聚焦报告思路项目本身与营销现状的认知报告撰写思路从项目三大营销背景发生的变化：1、项目概况2、市场背景3、客户情况重新思考营销策略的观点：1、重新审视当前营销背景，诊断项目营销困境2、围绕目标及核心问题，找到可执行营销策略和方案报告撰写思路开发商目标理解本体市场解决方案案场项目诊断客户报告撰写模块总结营销报告就是围绕目标问题，展开策略逐步推导，得出营销总策略及策略执行，最终解决目标问题的过程目标问题界定目标界定目

2、标下的问题解决问题方法策略推导项目本体价值市场机会分析客户需求分析项目竞争分析营销总攻略让客户知道让客户叫好让客户认可让客户购买形象定位媒体推广口碑效应项目展示现场服务客户体验价格策略推售策略让客户来让客户买项目类型细分城市项目类型一线城市中小户型刚需盘近郊精品盘远郊大盘文化豪宅陌生区大盘二线城市市区大盘远郊大盘三线城市内生市场大盘陌生区域大盘持销大盘一线城市项目类型困境举措成效一线城市中小户型刚需盘市场降声一片，成交量下跌，竞争对手大幅降价原先销售目标，实现难度巨大客户数量初步达标，却不足以实现销售任务顺应市场变化，明确目标客

3、群，定调性蓄势阶段发挥项目调性，借用展会、销售中心开放等节点进行”眼球营销”突破阶段,”湿意营销”强攻阶段,推出底价开盘，保值回购等重磅承诺，增强客户信心开创营销先河提升品牌和打动客户实现销售额，甚至超额完成任务中小户型刚需盘一线城市项目类型困境举措成效一线城市近郊精品盘项目销售要求“量价齐高”营销费用有限，不能采用大的营销推广动作预售证延迟，前期储备客户大量流失根据客户类型制定针对性选房策略集印章换现金优惠等，既促销又筛客“尝、品、谈、听“系列活动增强客户体验打造成一流名盘开盘成交量销售率高，实现预定均价或高价创市场同类产品最

4、高近郊精品盘一线城市项目类型困境举措成效一线城市远郊大盘区域产品类型相似的项目，需避免区域客户争夺片区对开发商品牌了解不深，当地价值比较体系难以打破，当地客户对政策细节了解有限细分本地客户心里特征，找到打动客户的核心价值点借助IPAD工具、明星效应等传播价值吸引客户眼球采用巡展、扫街、陌拜等线下方式全面推广和蓄客预约式、单流线方式接待客户成功树立品牌价值，打开区域市场塑造项目差异化及品牌形象实现推盘量的销售率，完成销售额远郊大盘一线城市项目类型困境举措成效一线城市文化豪宅项目体量不大，难以突破传统豪宅形象限购令出台后，改善户型成

5、交锐减从人文内涵与高端客户的精神追求出发，另辟蹊径打造“文化豪宅”尊重客户内心对产品的需求和选择，深挖产品价值审时候度市，营销前置，把握时机“快、准、狠”爆破成功建立项目高端豪宅市场上具有差异化的影响力实现全年预定销售额全国范围内接待同行参观、学习，成为典型案例文化豪宅一线城市项目类型困境举措成效一线城市陌生区大盘全盘经历市场由旺转淡面临项目核心驱动价值、推广策略、客户拓展方式及销售手法等众多环节的相应改变市场认知度相对低，片区价格接受度低重塑区域价值，捆绑价值高低抓住时机填补市场空白。承接梯度价值借助限价政策蓄客、筛客及时改变

6、核心驱动价值和拓客方式旺市时，重新定义区域价值，成功塑造区域价值标杆淡市时，及时调整价值卖点，加强拓客，保持项目持销陌生区大盘二线城市项目类型困境举措成效二线城市市区大盘宏观政策背景，限购限贷多种类型产品同时销售，销售周期、客户储备严重重叠成交客户群体发生变化，项目推广模式面临更新明确定位“高端刚需”客群，淡市造明星客户策略抓主要矛盾营销工作前置，抢占出货先机销售率面临市场前列客户满意度内部排名前列完成既定销售目标市区大盘二线城市项目类型困境举措成效二线城市远郊大盘身处远郊，却肩负年内销售重任主推产品为高层和小高层，本地客户抗性

7、较大与品牌竞争对手贴身肉搏分解销售目标，落实主推产品系统化推广，强化综合素质紧抓封闭区域客户心理，强势推广，亲民营销，建立口碑，老带新时刻监控对手举动，抢占有利时机成功消除高层产品本地抗性开盘完成较好的销量远郊大盘三线城市项目类型困境举措成效三线城市内生市场大盘身处内生型市场，开发商区域内首个项目，品牌影响几乎为零片区价格梯度混乱，项目高出竞争者1—2千元片区供应量大，外部客户又难以导入紧抓当地客户的心里需求，以品牌为先导，以大盘为载体大事件结合营销节点，创新式结合内外场活动采用小规模，高规格的推介方式将模糊的区域价值清晰化，并

8、有效提升区域价值奠定品质大盘形象内生市场大盘三线城市项目类型困境举措成效三线城市陌生区域大盘身处陌生区域，肩负开局重任市场供应量大，产品同质化严重，竞品多片区供应量大，外部客户又难以导入全年销售任务沉重，区域内史无前例一个点上集中突破，品牌先行奠定战略基础高举高