化工染料行业营销渠道策略分析——以江苏亚邦染料有限公司为例

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1、-------论文独创性声明本人郑重声明：所提交的学位论文是本人在导师的指导下进行的分析工作及取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含其他个人或其他机构已经发表或撰写过的分析成果。对本文的分析作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人承担本声明的法律责任。分析生签名：日期：论文使用授权声明本人完全了解广西师范大学有关保留、使用学位论文的规定。广西师范大学、中国科学技术信息分析所、清华大学论文合作部，有权保留本人所送交学位论文的复印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外，允许论文

2、被查阅和借阅，可以公布（包括刊登）论文的全部或部分内容。论文的公布（包括刊登）授权广西师范大学学位办办理。分析生签名：日期：导师签名：日期：52-----------引言（一）选题背景随着市场竞争的深入,许多企业无法凭借一个产品的新特性,或者某一场营销战役来获得可持续的竞争优势,而营销渠道在现代企业创建竞争优势的过程中占有愈加重要的地位，企业通过营销渠道以最具成本效益的方式将产品和服务从生产商送到客户那里,而这种优势是其它企业无法模仿,并可以保持长久的。从理论上讲，营销渠道并不能够创造价值，营销渠道要得以拓展，就必须有丰富的市场容量和利润空间作为支撑。有统计表明，在国外，产品的分销成

3、本通常占到一个行业产品零售价格的15%-40%，国内的统计比这个比例还要高出许多。这进一步表明企业提高效益的着眼点应从以前单纯的产品观念延伸到营销渠道的效率改善上来，通过营销渠道的变革与创新来获得企业新的竞争优势，发挥企业的潜在能量，获取更多的利润空间。而且市场竞争态势显示，营销渠道己超过产品或服务本身成为影响客户满意度和构成企业核心竞争力的重要因素，渠道优势已成为决定市场优势的关键。随着我国市场经济的深入，中国的化工染料行业迅速发展，作为我国重要的工业产品生产行业，化工染料行业经过改革开放三十年的发展壮大，产能产量均已稳居世界第一位，各类化工染料产品不仅能基本满足国民经济发展的需要

4、，而且许多产品在国际市场上已占有相当份额。但同时，化工染料行业也面临着进入门槛低，企业间价格竞争激烈，开发能力不强等特点，许多化工染料企业都力求在通过营销渠道策略的正确制定和实施在市场竞争中获得长久和无法复制的竞争优势，从而在竞争中获得胜利。因此，如何创建和维护低成本高效率的渠道，如何设计染料行业的渠道组合，如何进行渠道关系关系，并对企业营销渠道进行持续变革和创新，这些亟待解决的渠道策略问题己成为很多企业面临的现实问题。对化工染料行业营销渠道策略进行分析和经验总结有益于行业的整体进步和提高。这正是本文写作的宗旨。化工染料有限公司正是这样一个处于竞争比较激烈的化工染料行业市场之中的企业

5、。化工染料有限公司是一个通过企业合并重组而迅速发展的国内大型化工染料生产、代理企业，在经过十多年的艰难发展历程后，公司各类染料产品在国内国际市场上都具有一定的知名度。而化工染料有限公司要在激烈的市场竞争中始终占居优势地位，必须进一步细分市场，调整产品结构，尤其是在营销渠道管理上下功夫，走强化营销渠道之路，联合渠道中间商建立全国性分销网络，提供信息咨询，帮助采购商知道如何明智地购买。在企业营销渠道的迅速拓展中，化工染料有限公司在营销渠道策略的设计，制定，实施，管理上都有着自己的优势，通过分析市场形势，选择合适的渠道组合方案策略，分析和思考公司渠道关系管理策略，注重企业营销渠道的创新策略

6、，从而为企业创建最佳营销1-----------渠道，赢得市场竞争奠定了基础。可以说，企业今天的辉煌业绩离不开该企业正确的营销渠道策略。基于上述原因，论文展开了对化工染料有限公司营销渠道策略的分析，寻求建立既适应市场要求，又符合公司现实的营销渠道结构和科学的营销渠道策略方法。（二）分析意义当今的化工染料行业市场上，营销的重要性已经被企业所广泛重视。然而很多生产企业在这方面做了很大的努力，可结果常常事倍功半。原因一方面可能在于营销渠道策略失误，另一方面可能在于厂家的正确的营销渠道策略不能完整地贯彻到各个渠道环节。要做到让自己的市场战略发挥作用，有效防止策略在渠道环节执行过程中走样，就应

7、该把目光对准整个渠道，“内外兼修”，找出完整、有效贯彻渠道策略的良方。贯彻渠道策略的前提是化工染料行业生产企业要制定一个较为完善、科学、操作性强的策略。在制定策略之前要尽量多收集并咨询渠道的各种意见和建议，并对市场进行广泛的调查分析。选择、构建、管理与创新营销渠道策略，是企业管理者面临的重大挑战之一。营销渠道指产品从制造者手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。而营销渠道作为企业供应链的一部分是企业新的重要的利润来源。但目前针对化工染料行业的