电镀添加剂行业营销渠道策略研究——以ab公司为例

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1、西南交通大学硕士学位论文电镀添加剂行业营销渠道策略研究－－以AB公司为例姓名：肖洪兵申请学位级别：硕士专业：MBA指导教师：熊件根20120408西南交通大学硕士研究生学位论文第1页摘要我国对于电镀添加剂的数量与质量需求一直呈上升趋势。由于行业进入门槛不高，产品同质化严重，价格竞争与灰色营销盛行，在如此严峻的竞争环境下国内电镀添加剂企业如何脱颖而出，占据行业制高点，电镀添加剂企业有必要从市场营销管理与创新的角度寻求竞争优势，而营销渠道策略的正确制定和实施正是寻求这种竞争优势的利器。电镀添加剂行业普遍更重视产品技术与工艺的创新，而从市场营销的角度研究行业并针对行业产品

2、特性与需求特征对电镀添加剂的营销渠道策略进行分析和经验总结的研究则更少涉猎。本文试图通过研究分析电镀添加剂行业营销渠道的特点，选取行业中具有代表性企业，运用工业品营销管理的相关理论，从营销渠道的构建、管理、维护与创新等方面对其营销渠道策略进行剖析，整理与总结出一些有益的经验和结论，希望能够给予电镀添加剂行业企业管理者们一定的借鉴意义，以此推动电镀添加剂行业发展水平的提高与进步。AB公司是国内一家典型的电镀添加剂生产企业，进入国内电镀添加剂制造企业的第一集团军。但是经历了创业初期的快速增长后，最近两三年，公司的销售增长乏力，营销渠道的拓展、管理与维护上的问题逐渐突出，

3、比如渠道资源的整合策略，新型渠道的拓展和利用，客户关系的深化管理和维护，深度分销的矛盾等都在困扰着企业的发展。如何解决这些问题?如何保证企业制定的营销渠道策略满足企业的发展要求?如何保持企业渠道优势?这些问题都是企业无法回避的现实，也是企业必须解决的。AB公司在这些问题上进行的探索与解决作为行业的典型代表不仅对行业的发展来讲具有一定的标本意义，也对于众多中小型工业品制造企业在营销渠道的构建、管理与维护上具有一定的借鉴意义。本人浸淫电镀行业市场营销岗位多年，根据本人在多年的实际工作中对行业的跟踪与观察并从本文写作目的与需要出发补充性的进行了相关企业的调研，访谈，搜集了

4、更多可信可靠的统计资料和数据以及其他相关资料，本文首先对我国电镀添加剂的行业现状、存在问题与发展趋势和该行业在营销渠道方面采取的普遍策略与方法进行梳理与描述、剖析和总结，然后进一步深入对AB公司的营销渠道现状，存在问题及其成因作了分析，同时对AB公司的营销渠道策略进行研究和总结，找出营销渠道策略在该公司创业之初赢得市场竞争，成为行业佼佼者的过程中所发挥的作用。同时也将对企业渠道策略制定和实施中存在的问题提出见解。并进一步探讨了企业如何进行渠道创新，制定新型营销渠道策略，以适应新的市场竞争环境。关键词：电镀添加剂；营销渠道；渠道创新西南交通大学硕士研究生学位论文第lI

5、页AbstractQuantityandqmlityofdemandforelectroplatingadditiveshavebeenincreasinginChina．Becauseofthelowbarrierstoentry,Homogeneousproducts，pricecompetitionandthegraymarketing,howtostandoutinsuchatoughcompetitiveenviromentandtooccupytheindustryhighgroundisabigtopic．Itisnecessarytoseekcomp

6、etitiveadvantagefromtheperspectiveofmarketingmanagementandinnovation．Especially,hecorrectformulationandimplementationofthemarketingchannelstrategyispreciselytoseeksuchaweaponofcompetitiveadvantage．Platingadditivesindustriesgenerallypaymoreattentiontoproducttechnologyandprocessinnovatio

7、n．Fromtheperspectiveofmarketing,Studiesofindustryresearch,industry-specificproductfeatures，anddemandchm'acteristicsmarketingchannelstrategyarelesscovered．Thispaperattemptstocharacteristicsofplatingadditivesindustrymarketingchannelsthroughresearchandanalysis，throughchoosingrepresentat