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时间:2018-12-01
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1、推进“卷烟品牌培育上水平”探讨摘要:卷烟品牌培育工作不仅检验着营销人员的服务技巧、营销水平,而且也对卷烟经营企业的整体实力提出了更高的要求。推进“卷烟品牌培育上水平”,是烟草行业当前乃至今后一项非常重要的工作任�铡W魑�烟草商业企业基层单位负责人,现就推进“卷烟品牌培育上水平”谈几点认识。中国2/vie 关键词:圈烟;品牌培育;上水平 中图分类号:F27 文献标识码:A doi:10.19311/j.ki.16723198.2017.02.029 实现“卷烟上水平”,品牌培育是关键。 卷烟品牌培育是
2、一项持久性、系统性的工作,几乎涵盖了卷烟营销活动的全部内容。成功的品牌培育,能够有效地提升卷烟品牌的美誉度和品牌形象,反之,则不仅是一种资本浪费,更会对品牌形象造成负面的影响,直接影响品牌的销售。 1推进“卷烟品牌培育上水平”的重大意义 卷烟品牌培育涉及到行业、经营企业以及零售客户的多方利益,作用不容小视。 1.1保持烟草行业持续发展的需要 卷烟品牌是一种无形的资产,不仅是行业经济积累的基础,也是实现持续发展的重要支撑,可以说,卷烟品牌对于烟草行业而言,犹如木之本、水之源。国家局站在行业发展的战略高度提
3、出的“大市场、大企业、大品牌”的品牌培育策略,旨在积极培育内涵丰富、文化丰沛、生命力持久的卷烟品牌,以提高行业核心竞争力。由此可见,加强品牌培育,是保证行业经济积累和持续发展的必要支撑。 1.2实现零售客户持续盈利的需要 显而易见,盈利是零售客户经营卷烟的最大驱动力,推进“卷烟品牌培育上水平”,零售客户不仅是参与者,更是直接受益者。零售客户通过配合卷烟营销人员的工作,结合自身经营实际,持续培育不同规格的卷烟品牌,能够吸引和固定各层次消费群体,从而保证稳定长久的盈利收入,通过经营卷烟获得丰厚的回报。 1.3
4、满足不同消费层次需要 “维护国家利益、维护消费者利益”是行业共同价值观,维护好市场经营秩序,生产、培育质量可靠的卷烟品牌,不仅可以满足消费者需求,也能保证价格公平。同时,烟草行业准确把握市场需求,创新研发不同品质、不同价位的卷烟品牌,通过深入进行市场调研,不断细分市场、细分客户,有针对性地培育卷烟品牌,能够满足不同层次消费需求。 2推进卷烟品牌培育过程中的制约因素 2.1品牌规格较多,培育缺乏持续性 我国是名副其实的烟草大国,不仅烟民多,卷烟品牌也多,往往出现一个品牌上市,各地争相效仿的局面,这也导致了
5、品牌集中度低、品牌影响力小,缺乏有生命力的卷烟品牌。特别是在具体培育过程中,没有较深厚的品牌文化作依托,消费者对品牌的认知度较低,品牌培育缺乏持久性,致使消费者无所适从,不能形成固定的消费群体。 2.2从业人员素质参差不齐 卷烟营销人员是品牌培育的直接参与者,其自身文化水平、业务素质、专业技能决定着品牌培育的成功与否。当前,受多种因素影响,部分营销人员思想观念滞后、对市场了解不深不透、培育方式单一、交流沟通生硬,严重影响和制约着品牌培育的质量,阻碍着品牌培育的发展步伐。 2.3零售客户配合度不高 在广大
6、的零售客户当中,不乏知识结构高、接受新生事物快、具有一定经营头脑的人,在培育卷烟品牌中发挥着重要的作用,自身也能享受到品牌培育带来的成果。但不可否认,大部分的零售客户特别是偏远农村客户,受自身文化素质、经营理念等影响,对于品牌培育没有清晰的概念和积极主动性,对市场分析、卷烟营销知识掌握不够,只是被动等靠,自主推介培育品牌的能力较低,难以吸引和培养固定的消费群体,自身盈利也非常有限。 3着力提高四种能力,推进“卷烟品牌培育上水平” 培育卷烟品牌需集合经营企业、营销人员、零售客户等多方力量,着力提高四种能力,全
7、力推进“卷烟品牌培育上水平”。 3.1着力提高营销能力,为“品牌培育上水平”提供可靠保证 要注重强化营销团队建设,着力提升营销队伍整体素质。在综合考虑年龄、知识结构等因素的基础上,对营销队伍进行调整优化,提升队伍凝聚力和战斗力。积极组织开展“菜单式”培训,着重解决营销服务、品牌培育工作中的疑难问题,主动加大与兄弟单位营销人员间的思想交流,全面提升专业素质和业务技能。加大市场督导力度,打牢营销工作基础。建立市场督导机制,明确各层级人员督导市场次数,做到市场工作有督导、有通报、有结果、有反馈。进一步严格规范营销
8、人员工作流程,深化痕迹化管理力度,使各项工作真正做到有计划、有落实、有监督、有痕迹。建立“评先树优”激励机制,积极营造奋勇争先的良好氛围。明确重点培育骨干品牌,严格进行客户细分,建立客户订单分析制度,突出婚庆市场拓展,促进品牌培育工作扎实有效推进。合理分布货源投放,做到货源与市场、区域、客户相匹配,切实提高市场控制能力。 3.2着力提高终端推介能力,为“品牌培育上水平”创造良好环境
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