如何做好品牌培育，实现“卷烟上水平”

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1、如何做好品牌培育，实现“卷烟上水平”摘要姜成康局长立足烟草行业科学发展，高瞻远瞩，审时度势，提出把“卷烟上水平”作为行业当前和今后一个时期的主要工作任务。把品牌发展上水平作为实现“卷烟上水平”的首要任务，还提出要“把品牌培育作为第一要务”。因为品牌培育不仅是在烟草行业市场环境的不断变化和行业改革的新形势下，提升全行业的国际竞争力，又是行业满足市场品牌和结构需求等价值观的具体体现；所以，品牌培育既是行业发展面临的一个重大课题之一，也是行业发展的重要方向。因此，做好品牌培育工作，对行业的发展具有重要的战略意义。品牌培育更是商业企业开拓卷烟零售市场，拓展市

2、场空间的重要手段，也是开展卷烟营销活动的一个重要组成环节。可以说，离开了卷烟品牌培育，整个卷烟经营活动也就会无法得以深入开展下去。卷烟品牌的发展变化，对于全行业的做大做强和卷烟零售市场的稳定，以及满足广大消费者的需求有着至关重要的影响。笔者结合自身工作实际，谈谈客户经理如何做好卷烟品牌培育工作，希望对客户经理的品牌培育工作会有一点借鉴作用。关键词：烟草客户经理卷烟品牌培育上水平正文：品牌培育是个长期、复杂的过程，它需要商业公司各个层面、各个环节付出大量的辛勤劳动，在品牌培育的过程中要特别注意每一个细节，任何一个小的失误都会导致整个品牌培育工作前功尽弃

3、。作为商业公司的客户经理是联系客户与企业之间的桥梁与纽带，更有着“分析市场、培育品牌、服务客户”的职能，根据客户经理的行业角色和岗位职责要求，客户经理在卷烟的品牌培育方面起着重要的作用，做好新品牌卷烟的培育工作客户经理责无旁贷。　　首先、要做好营销人员尤其是客户经理的学习和培训1、要要掌握卷烟品牌的文化、内涵。现在工业公司非常加注重用品牌传递文化内涵，卷烟品牌都代表一种企业文化。这种文化内涵能够激励人们心志，刺激消费者对卷烟的购买欲望，对于卷烟品牌培育是一个促进。如：黄鹤楼品牌的天赐淡雅香、贵烟品牌的“北纬27度”“贵是一种态度”、七匹狼品牌的“好烟

4、是种出来的”等等。如果客户经理自己连这些新品牌的基本信息和卖点都不清楚的话，就更谈不上向零售户和消费者宣传介绍了。2、要掌握品牌的基本信息。要了解品牌的产地、名称、包装、吸味特点、价位特点，了解新品卷烟与其他品牌的不同之处。还要对品牌的优势进行总结，要根据了解到的信息和工业公司业务员介绍的卖点进行信息汇总。　　3、要明确培育引入品牌的意义。目前，很多客户经理并不能完全理解公司品牌培育的真正意义，不知道为什么要做好品牌培育工作，总认为只要按照市场选择进行销售就可以了，商业公司经营哪个品牌都有利润，品牌培育工作是工业公司的事情，对品牌培育工作或多或少的都

5、有畏难情绪。这就需要我们组织客户经理进行学习，统一思想，让大家真正理解公司品牌培育的原因。其次、要对培育的品牌进行大力宣传，加强对零售户的推荐引导。1、要大力宣传新品卷烟，利用“特、优、利”原则，向零售户和消费者宣传新品牌的特点和卖点，发放宣传资料，做好零售户店内的POP宣传，大造舆论声势，做到家喻户晓，扩大所培育品牌的知名度，进而提升品牌的美誉度。2、要抓好培育的品牌卷烟的上柜率。首先要选定销售能力强的目标客户群，引导他们尝试经营，有重点的抓好上柜。当新品牌投放市场时，一些客户往往会持怀疑或者抵触的态度，客户经理应该帮助客户树立销售信心，通过对品牌

6、内在品质和卖点的宣传，建议客户先试着购买一条上柜，并将消费者好奇尝新的心理告知客户；对需要扩大市场的品牌，采取现身说法的方式进行推荐，使客户降低销售新品的心理压力，树立销售信心。注意不要盲目上量，要充分考虑市场和零售户的接受能力，做到有的放矢，切忌出现与紧俏品牌搭销和强制压销现象。3、要当零售户的畅销卷烟品牌出现断档时，要抓住品牌培育的大好时机，大力推荐培育的品牌，引导零售户积极购进新品卷烟，做好品牌置换工作。帮助零售户分析新品牌上柜的必要性。新品牌对于思想观念比较保守的客户，上柜难度较大，最主要原因是这些客户对市场竞争激烈未能意识到位。客户经理要从

7、客户的角度帮助客户分析经营优劣势，引导客户转变经营观念，增加新品牌上柜，扩宽品牌上柜面和丰富性。4、要提升客户服务水平，和客户形成良好的客我关系，取得零售户的支持和配合，要充分调动零售客户销售新品卷烟的积极性。零售客户直接面对的是广大消费者，零售客户是卷烟品牌培育的主要推动者，零售客户一般都有固定的消费群体，零售户对培育品牌的推介非常重要。客户经理要加强与零售户的联系沟通，做好经营户的卷烟销售指导，做好卷烟营销服务工作，引导客户主动订购新品卷烟，向经营户解释新品卷烟一般都是百牌号卷烟，符合国家卷烟发展纲要，在货源上也有保障，具有较高的批零差，价格稳定

8、，提高零售客户销售新品卷烟的积极性，形成良好的互动局面。只有通过广大零售客户积极的宣传配合，培育的品牌才能迅