2016碧桂园拓客2.0工作指引

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1、碧桂园拓客2.0工作指引营销中心-市场部P2主席指示最好的产品最贵的价格最富的人群三四线“劳斯莱斯”核心理念持续溢价各阶段客户组织工作铺排指引摘牌示范区开放二次开盘品牌盒子/展厅收客(可选)开盘1.洗脑式拓客，提前截客2.拓销模式，广泛蓄客3.提升溢价蓄客造势期示范区体验、案场服务1.区位价值放大2.千亿房企,品牌溢价品牌立势期客户组织客户体验摘牌后30天1.增强客户现场体验2.精准目标客户3.落位、产品溢价开盘冲刺期1、成交客户分析2、种子客户梳理发掘3、业主维系持续销售期目标客户体系客户摸查四步走1

2、.客户是谁？2.客户在哪里？3.怎么摸查客户？4.任务分工拓客体系1.五大拓客要求2.四大组织体系3.七大拓客工具4.考核机制产品发布会(开放前15-30天)种子客户体验/圈层／展厅1.种子客户裂变(老带新)2.客户持续维护体验升级洗客体系四大方法1.小型推荐会2.产品发布会3.办卡管理4.认筹宝等工具应用冲刺开盘1.完美销售动线2.价值体系与销售说辞3.案场管理6大工具4.活动组织5.认筹P4品牌立势期造势蓄客期开盘冲刺期客户摸查四步法品牌盒子/展厅体验(可选)四步走开盘时间就近大面积产品占比较

3、大27个典型项目27581个客户样本75%5%8%面积区间74%三四线20个备注：抽取样本项目，北方22%，南方78%；广东占22%；省外78%，覆盖15省。P51.1客户摸查四步走客户形象描摹：客户是谁？为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。省内项目选取原则22%4%城市样本P61.1客户摸查四步走成交客户主要特征描述38%15%12%35%46%30-40岁为主个体经营户公务员事业单位其他(自由职业/服务/金融等)区位品

4、牌环境配套教育当地人认可区位,交通便捷大品牌开发商小区/周边环境优美,宜长居配套齐全,如健身、娱乐休闲场所44%二次置业改善为主与孩子相关文教/安全需求,如高质量幼儿园/小学成交问卷分析客户关注核心要素23%25-30岁18%40-50岁13%25岁以下、50岁以上10%三次+46%首次置业综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家庭结构为主，注重家庭与生活品质，购买力强且追求成功人士聚集近邻的客户。1.1客户摸查四步走客户体系盘点：客户在哪里？精准拓客渠道-客户

5、来源十二大核心渠道(多年拓客经验总结与客户分析)123456政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等企业高管、商会/行业协会会长、秘书长游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长4S店销售经理/车友会会长专业市场档口老板各地平安渠道经纪人789101112“村镇领导”及“老人组”房地产一手、二手中介人员区域或项目供应商当地的媒体从业人员奢侈品/金融/保险等行业从业人员区域、项目部及集团各板块全体员工发动一切力量,打通所有渠道,深挖客户背景与人脉网，并梳理《客户资源摸查表》储备客源。客户摸查工具：怎么

6、摸查客户？填写附件1：《客户资源摸查表》点击查看P7P81.1客户摸查四步走客户拓展分工：如何跟进落实？基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分系统、分组、责任到人。销售团队组建任务目标分解跟进跟踪收网拓客地图与方案制定P9前期宣传渠道提前收蓄客户品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信息快速建立拓客基地选址是关键！1.2品牌盒子/展厅收客（可选）项目可根据自身条件选择合适的地点设置品牌盒子/展厅收客，作为品牌立势期前期宣传的渠道，建立拓客基地。P10品牌立势期开盘冲刺期造势蓄客期拓客体系五大拓客

7、要求•四大组织模式•七大拓客工具•考核机制•洗客体系三个原则•四大方法•P11标准动作1.抓领袖2.精渠道3.强洗脑4.重形象5.高亮相精准渠道1.圈层与渠道营销2.上门拜访3.巡展4.电话营销洗脑客户1.产品解说/销售说辞2.产品手册/口袋3.PPT（IPAD端等）4.拓客人员装备5.拜访礼物…..执行到位1.奖罚机制2.PK机制3.监控机制2.1拓客体系客户组织五大要求客户组织四大模式客户组织七大道具客户组织考核机制2.1.1客户组织五大要求摸查渠道中的种子客户/意见领袖，重点维系，通过其协助组织为

8、圈层/推介会。根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过圈层/活动赞助等形式进行不断收客。可选择将传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客。使用道具：如3D户型展示技术、产品手册、IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。全面提升销售团队及兼职团队形象，尤其注重企业形象，抹去过去乱派单、贴牛皮癣的影响，展示千亿房企的形象！拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如茗茶、红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁