【房地产】碧桂园拓客2.0工作指引

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1、碧桂园拓客2.0工作指引营销中心-市场部申请加入地产报告共享群，获取更多地产报告主席指示三四线“劳斯莱斯”核心理念最好的产品最贵的价格最富的人群P2各阶段客户组织工作铺排指引1、成交客户分析1.增强客户现场体验1.洗脑式拓客，提前截客2、种子客户梳理发掘1.区位价值放大2.拓销模式，广泛蓄客2.精准目标客户3、业主维系3.落位、产品溢价2.千亿房企,品牌溢价3.提升溢价持续溢价品牌立势期造势蓄客期开盘冲刺期持续销售期摘牌摘牌后30天产品发布会示范区开放开盘二次开盘(开放前15-30天)目标客户体系拓客体系洗客体系冲刺开盘1.种子客户裂变客

2、户摸查四步走1.五大拓客要求四大方法1.完美销售动线(老带新)客户1.客户是谁？2.四大组织体系1.小型推荐会2.价值体系与销售说辞2.客户持续维护组织2.客户在哪里？3.七大拓客工具2.产品发布会3.案场管理6大工具3.怎么摸查客户？4.考核机制3.办卡管理4.活动组织4.任务分工4.认筹宝等工具应用5.认筹客户品牌盒子/展厅收客(可选)种子客户体验/圈层／展厅示范区体验、案场服务体验升级体验品牌立势期造势蓄客期开盘冲刺期客户摸查四步法品牌盒子/展厅体验(可选)P41.1客户摸查四步走四步走客户形象描摹：客户是谁？为更好分析“劳斯

3、莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。省内项目选取原则开盘时间就近8%22%4%大面积产品占比较大5%面积区间城市样本27个典型项目27581个客户样本75%74%三四线20个备注：抽取样本项目，北方22%，南方78%；广东占22%；省外78%，覆盖15省。P51.1客户摸查四步走成交客户主要特征描述46%23%18%13%25岁以下、30-40岁为主25-30岁40-50岁50岁以上38%15%12%35%个体经营户公务员事业单位其他(自由职业/服务/金融等)44%10%4

4、6%二次置业改善为主三次+首次置业区位品牌环境配套教育成交问卷分析客户当地人认可区大品牌开发商小区/周边环境配套齐全,如与孩子相关文教/关注核心要素位,交通便捷优美,宜长居健身、娱乐休安全需求,如高质闲场所量幼儿园/小学综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家庭结构为主，注重家庭与生活品质，购买力强且追求成功人士聚集近邻的客户。P61.1客户摸查四步走客户体系盘点：客户在哪里？精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道(多年拓客经验总结与客户分析)1政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等7“村镇领导

5、”及“老人组”2企业高管、商会/行业协会会长、秘书长8房地产一手、二手中介人员3游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长9区域或项目供应商44S店销售经理/车友会会长10当地的媒体从业人员5专业市场档口老板11奢侈品/金融/保险等行业从业人员6各地平安渠道经纪人12区域、项目部及集团各板块全体员工客户摸查工具：怎么摸查客户？发动一切力量,打通所有渠道,深挖客户背景与人脉网，填写附件1：《客户资源摸查表》并梳理《客户资源摸查表》储备客源。点击查看P71.1客户摸查四步走客户拓展分工：如何跟进落实？基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分

6、系统、分组、责任到人。销售团队任务目标拓客地图跟进跟踪收网组建分解与方案制定P81.2品牌盒子/展厅收客（可选）项目可根据自身条件选择合适的地点设置品牌盒子/展厅收客，作为品牌立势期前期宣传的渠道，建立拓客基地。前期宣传渠道品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信息提前收蓄客户快速建立拓客基地选址是关键！P9品牌立势期造势蓄客期开盘冲刺期拓客体系•五大拓客要求•四大组织模式•七大拓客工具•考核机制洗客体系•三个原则•四大方法P102.1拓客体系客户组织五大要求客户组织四大模式客户组织七大道具客户组织考核机制标准动作精准渠道洗脑客户执

7、行到位1.抓领袖1.圈层与渠道营销1.产品解说/销售说辞1.奖罚机制2.精渠道2.上门拜访2.产品手册/口袋2.PK机制3.PPT（IPAD端等）3.强洗脑3.巡展3.监控机制4.拓客人员装备4.重形象4.电话营销5.拜访礼物5.高亮相…..P112.1.1客户组织五大要求摸查渠道中的种子客户/意见领袖，重点维系，通过其协助“抓”领袖组织为圈层/推介会。根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过“精”渠道圈层/活动赞助等形式进行不断收客。可选择将传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客。使用道具：如3D户型展“强”洗脑示技术

8、、产品手册、IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。全面提升销售团队及兼职团队形象，尤其注重企业形象，抹去过去乱派单“重”形象、贴牛皮癣的影响，展示千亿房企的形象！拓展活动品质提升