碧桂园拓客计划.doc

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1、拓客方案一、套餐形式及内容形式：在拓客活动中，针对不同客群，给予不同的“套餐型”优惠。内容：其中，“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内，根据不同的优惠力度，进行分类。二、原因说明Ø根据项目的定位与策略，2011年需要在各自市场形成轰动效应；Ø三大项目总推房源数量多，蓄客任务重，拓客活动面临关于量与质的挑战；Ø三大项目种类丰富，产品面广，决定了客群多种多样，对于拓客来说，需要将各种客户进行分类，建立拓客活动套餐标准，以便科学而针对性的满足各-种目标客群所需；Ø优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能

2、促成口碑宣传；三、客户分类原则Ø以办卡数量为划分的主要参考标准；四、拓客拜访要求1、衣冠整洁，举止得体大方；2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰；3、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带；4、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单；五、拓客流程1、电话邀约联系2、上门拜访3、拜访说辞（1）销售人员经过统一培训并且熟练讲解PPT说辞（2）准备拓客小礼品（3）准备项目介绍资料和户型单页4、登记意向客户5、定期跟踪六、套餐内容注：针对拓客活动（也称行销类活动）所涉及到的团体大客户，整合以下内容赠送套餐。以下套餐所含内容为最大化成本，拓展人员需根据不同客户进

3、行合理整合，超出预算的个案另行上报。套餐详细内容客户类型A类客户B类客户C类客户D类客户客户属性拥有1000组以上客户的企业，200组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业，100组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业，50组以上客户办卡拥有200组以上客户的企业，低于50组以上客户办卡套餐方案1、购房现金券：类别墅：30000元洋房：8000元2、抽奖活动：100、500、1000元数额不等奖品3、酒店体验卡：客户以100元购买价值500元的酒店体验卡，凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。1、购房现金券：类别墅：20000元洋房：5000元2、酒店体验卡：客户以100元购买价值500

4、元的酒店体验卡，凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。1、购房现金券：类别墅：20000元洋房：5000元2、酒店体验卡：客户以100元购买价值500元的酒店体验卡，凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。1、购房现金券：类别墅：20000元洋房：5000元2、酒店体验卡：客户以100元购买价值500元的酒店体验卡，凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。礼品建议拜访客户：赠送单价5元礼品，数量30万份；办卡客户：赠送单价20元礼品，数量3万份；抽奖活动：价值100元礼品，数量3000份；价值500元礼品，数量300份；价值1000元礼品，数量300份；（注：抽奖活动只针对A类客户推介会）1000

5、元礼品品牌领带品牌钢笔银制餐具500元礼品电子式电饭煲品牌豆浆机豪华不锈钢电压力锅100元礼品不锈钢保温杯快速电热水壶高档咖啡杯组20元礼品迷你吸尘器滑轮折叠购物袋计时笔筒5元礼品钥匙扣鼠标垫车用物品防滑垫购物袋计算器纸巾盒活动方案A类：大型推荐会（专场）B类：固定、流动巡展点C类：流动巡展点D类：流动巡展点物料准备合计累计办卡30000组七、人员分配图项目总指挥部（30人）总协调人大客户发展部（5人）总执行人企划经理（1人）资料管理员（1人）客户小组（3人）客户小组（3人）客户小组（3人）客户小组（3人）客户小组（3人）客户小组（3人）客户小组（3人）助理（1人）客服专员（1人）