成都hs药业有限公司营销渠道模式的研究

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1、独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。签名：日期：年月日关于论文使用授权的说明本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库

2、进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）签名：导师签名：日期：年月日摘要摘要随着国家医疗体制的改革和国内、外医药市场竞争的加剧，我国医药企业正面临着前所未有的竞争和挑战。越来越多的医药企业已经把工作重点放在营销渠道的建设上，渠道建设已成为医药企业生存和发展的重要因素，而营销渠道模式的设计和选择对营销渠道的建设和营销渠道作用的发挥至关重要。在目前的形势下，如何建立与医药企业的产品特点、自身资源和未来的发展规划相匹配的灵活、有效的营销渠道模式，应对市场变化，加强企业竞争力，已成为摆在每个医药企业面前急

3、待解决的问题。在新的市场竞争下，HS药业公司采用单一的直销渠道模式已经不能适应市场环境的变化以及公司资源和发展规划的要求，出现了老产品销售直线萎缩，新产品推广缓慢、市场份额低，营销成本上升，财务状况恶化，营销渠道控制不力等现象。因此，如何根据公司资源和环境变化，设计和选择一个完善、畅通、高效、控制得力的药品营销渠道模式，并有效地实施和管理，对于HS药业公司来说是一个关乎成败的问题。本文将从我国目前医药行业的实际情况出发，以成都HS药业公司为实例进行研究。充分利用营销知识、财务知识、供应链等方面的知识对HS药业公司进行了全面分析，重点对其现有营销渠道的模式进行了细致的研

4、究。通过对HS药业的市场细分、目标市场的选择和定位的研究，以及HS药业公司现有营销渠道模式的匹配性分析，得出了现有营销渠道模式不能适应公司发展的评价。在此基础上，对HS药业公司新营销渠道模式设计的目标、原则和影响因素进行分析，设计了备选方案，通过加权评分法最终选择了组合营销渠道模式。最后，针对新营销渠道模式的特点，对新模式中的渠道建设、渠道成员的选择和管理，以及新模式实施中可能出现的重要问题进行了分析并对问题的预防和解决提出了建议。本文的研究成果对成都HS药业公司营销渠道模式的选择，营销渠道的控制和管理有一定的帮助作用，对我国中小药业企业的营销渠道模式的设计、选择和实

5、施也有一定的借鉴意义。关键词：医药行业营销渠道模式I组合营销渠道模式ABSTRACTABSTRACTWiththemorefuriouscompetitionofthedomesticreformsonthesystemofmedicaltreatmentandinternationalmedicinemarket,thepharmacyenterpriseinchinaarefacingmuchmorecompetitionsandchallenges.Moreandmorepharmacycompanieshavefocusedontheconstruct

6、ionofdrugsmarketingchannelfortheirownexistenceanddevelopment.Thedesignandchoiceofthemarketingchannelpatternsisveryimportanttoexertthefunctionofthemarketingchannel.Underthecurrentsituation,howtodesignandchoosethemarketingchannelpattern,whichissuitablefortheproductcharactersandresourceoft

7、hecompanies,replythemarketvarietyandstrengthenthebusinessenterprisecompetitionability,isafatalproblemtoeachpharmacyenterpriseinpresent.HSPharmacyCompanyhasuseddirectsellingpatternforseveralyears,thentheyfoundthispatternhadnotadaptedforthechangeofthemarketenvironmentandthereques